GastbeitragWarum Sie vor Verhandlungen zum Profiler werden sollten

Wie tickt das Gegenüber? Profiling vor Verhandlungen ergibt Sinn
Wie tickt das Gegenüber? Profiling vor Verhandlungen ergibt Sinn Getty Images

Vor einigen Jahren ist ein Einkäufer an uns herangetreten, der sich auf eine Verhandlung mit einem monopolistischen Verkäufer vorbereiten wollte. Diesem eilte der Ruf voraus, ein extrem harter Verhandler zu sein.

Was haben wir also gemacht?

Wir haben uns angesehen, mit wem genau wir es eigentlich zu tun haben. Was sind seine Vorlieben? Ist er eher ein Stadtmensch oder ein Naturfreund? Ist er verheiratet? Hat er Kinder, und wenn ja, wie viele? Das alles sind Fakten, die in die Verhandlung miteinfließen. Denn natürlich wird ein junger, gutaussehender Mann, der am liebsten Selfies am Strand macht, nicht auf ein Gespräch über die Oberflächlichkeit der Gesellschaft einsteigen.

Recherche im Internet

Alles Verhandlungssache“ ist bei dtv erschienen

Bevor wir uns mit unserem Verhandlungspartner treffen, machen wir uns also ein Bild von ihm. Wir lernen ihn kennen, indem wir uns ein Profil von ihm erarbeiten – was dank Facebook, Xing und Google heute wesentlich leichter ist als noch vor 20 Jahren. Allein, wenn wir den Namen unseres Verhandlungspartners bei Google eingeben, werden wir schon einiges über ihn und seine Vorlieben erfahren und derart vorbereitet vermeiden, unbeabsichtigt in ein Fettnäpfchen zu treten.

So fanden wir bei besagtem Verkäufer heraus, dass er zwar im Berufsleben ein knallharter Geschäftsmann, privat jedoch ein wahrer Genießer ist, der gern gut isst, einen guten Wein trinkt und seit vielen Jahren im Sommer mit seiner Frau im Wohnmobil nach Südtirol fährt. Und wie es der Zufall so wollte, hatte unser Kunde ein Werk in Südtirol.

Was gingen wir also vor? Wir haben unserem Kunden geraten, die Verhandlung unter einem Vorwand auf einen Donnerstagmorgen nach Südtirol zu verlegen. Und was meinen Sie, wann der Geschäftsmann anreist?

Am Mittwochnachmittag.

Mit wem? Mit seiner Frau.

Und wie? Natürlich mit dem Wohnmobil.

Und wenn er dann am nächsten Morgen aufsteht und sich vor dem Spiegel im Waschraum auf dem Campingplatz für seinen Termin bereit macht, was ist dann wohl sein erster Gedanke? Ganz klar: „Nach dem Termin verbringe ich mit meiner Frau hier ein tolles Wochenende.“

Und was werden die letzten Worte zu seiner Frau sein, bevor er aufbricht? Wahrscheinlich: „Ich beeile mich, dann machen wir uns heute Nachmittag einen schönen Tag auf dem Markt.“

„Do good, feel good. Feel good, do good“

Diesem Verkäufer gelingt es im Leben nicht, während der Verhandlung die Fäuste nach oben zu reißen und auf Sie loszugehen. Denn dadurch, dass Sie die Ausgangssituation an seine Vorlieben und Hobbys angepasst und ihm einen unverhofften Kurzurlaub ermöglicht haben, ist er Ihnen gegenüber so positiv gestimmt, dass er viel nachgiebiger sein wird, als es sonst seine Art ist. Ja, Ihr Lieferant würde Sie für das schöne Wochenende, das er Ihnen verdankt, am liebsten umarmen und Ihnen eine Flasche Rotwein in die Hand drücken. Hier greift das Prinzip: „Do good, feel good. Feel good, do good.“

Hätten Sie indes die gleiche Verhandlung hunderte von Kilometern entfernt an einem Freitagmorgen in Stuttgart geführt, hätte es sein können, dass derselbe Verhandlungspartner seinen Aktenordner auf den Tisch geknallt und wenig kompromissbereit auf einen Abschluss gedrängt hätte.

Weshalb? Weil seine Frau bereits draußen im Wohnmobil auf ihn gewartet hätte, damit sie im Anschluss gemeinsam nach Südtirol fahren können. Zwischen dem Kurzurlaub und ihm liegt nur noch ein beiseitezuschaffendes Hindernis: Sie! Und zwar schnell!

Sie sehen, alleine das Stichwort „Verhandlungsort“ hat hier die komplette Verhandlung dominiert. Berücksichtigen Sie sowas? Nur durch das Profiling und dem Studieren der in den social media auffindbaren Informationen konnten einen der Erfolgstreiber dieser Verhandlung identifizieren.

Zusammengefasst: Machen Sie sich im Vorfeld Ihrer Verhandlung schlau über Ihren Verhandlungspartner. Finden Sie heraus wie er „gestrickt“ ist, welche Vorlieben er hat und in welchem Rahmen Sie Ihre Ziele am besten erreichen können.