#1 Sie sind nicht gut vorbereitet
Wer mehr Gehalt möchte, sollte auch wissen wofür. Können Sie der Chefin oder dem Chef keine guten Argumente vorlegen, werden diese sich fragen, weshalb ausgerechnet Sie jetzt mehr verdienen sollten. Erstellen Sie eine Liste mit den Vorteilen, die Sie dem Unternehmen bringen. Vielleicht konnten Sie erst kürzlich einen neuen Partner für die Firma gewinnen oder stehen kurz vor einem wichtigen Projektabschluss. Gründe wie die Anschaffung eines Neuwagens oder „Mein Kollege verdient ja viel mehr als ich!“ sind dagegen weniger überzeugend für Ihre Vorgesetzten.
Ermitteln Sie lieber im Vorhinein Ihren Marktwert: Wie viel Spielraum haben Sie in der Verhandlung? Welche Qualifikationen können Sie vorweisen? Auch: Welche Größe hat das Unternehmen? Falls Sie sich unsicher sind, wie hoch Sie bei der Gehaltsverhandlung einsteigen wollen, können Sie auf Websites wie zum Beispiel Lohnspiegel.de Gehälter in Ihrer Position vergleichen.
#2 Geld ist nicht gleich Geld
Bei Gehaltsverhandlungen müssen Sie auch nicht unbedingt auf mehr Geld bestehen. Lassen Sie den Wert von Zusatzleistungen nicht außer Acht. Dazu zählen neben Bonuszahlungen unter anderem:
- flexiblere Arbeitszeiten
- Nutzung des Firmenwagens
- Firmenlaptops oder Diensthandys
- Beteiligung an den Fahrtkosten
- generelle Mitarbeiterrabatte oder Gutscheine
- Sonderurlaub
- Homeoffice
Haben Sie aber in jedem Fall eine konkrete Vorstellung von dem, was Sie wollen, bevor Sie in die Gehaltsverhandlung gehen. Üblich sind übrigens drei bis sieben Prozent mehr Gehalt . Übertreiben Sie lieber nicht zu stark um Ihre Vorgesetzten nicht abzuschrecken, aber verkaufen Sie sich auch nicht unter Wert.
#3 Schlechtes Timing
Eine Gehaltserhöhung ist ein sensibles und seriöses Thema. Deshalb sollten Sie nicht gerade zwischen Tür und Angel nach mehr Geld fragen. Finden Sie also den bestmöglichen Moment für das Gespräch. Nach gescheiterten Projekten kann die Stimmung im Unternehmen angeschlagen sein. Falls Sie gerade aus dem Urlaub zurückkehren, warten Sie am besten auch noch ein wenig. Denn sonst ist Ihre Abwesenheit das, was Ihre Chefin oder Ihr Chef während des Gesprächs im Kopf hat. Dann kann Ihr Anliegen trotz all der tollen Argumente scheitern.
#4 Sie gehen zu schnell in das persönliche Gespräch
Das hat einen psychologischen Hintergrund: Die räumliche Entfernung der beiden Verhandelnden habe einen positiven Einfluss auf das Ergebnis. Durch die Distanz wird sich mehr auf die rationalen Gründe für eine Gehaltserhöhung konzentriert, da emotionale Einflüsse beiseite geschoben werden. Und das von beiden Seiten aus – auch Ihre Chefin oder Ihr Chef wird sich Zeit nehmen, die Argumente, die Sie vorlegen, genau zu prüfen und weniger mit Ihnen zu verhandeln. Das kann für Sie von Vorteil sein.
#5 Sie nutzen nicht die richtigen Worte (und Zahlen)
Anstatt von einer Gehaltserhöhung zu sprechen, verwenden Sie lieber das Wort „Gehaltsanpassung“. Das verändert die Stimmung der Verhandlungspartner bereits im Vorfeld. Werden Sie nun nach Ihrer Gehaltsvorstellung gefragt, nennen Sie doch mal eine präzise Zahl. Das heißt dann zum Beispiel „3250 Euro“ statt „3000 Euro“. Laut einer Studie der Columbia Business School wirken Menschen, die in Verhandlungen präzise Angebote machen, als informierter und überzeugender. Es zeigt Ihrer Chefin oder Ihrem Chef ganz genau, dass Sie wissen, wie viel Sie wert sind. Außerdem wird Ihnen wahrscheinlicher ein besseres Gegenangebot gemacht. Denn die Verhandlung wird für das Gegenüber erschwert. Normalerweise wird nämlich in Hunderterschritten gedacht. Das ist bei einer sehr präzisen Zahl nicht so möglich.
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