Karriere5 Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Symbolbild Einstellungsgespräch
Symbolbild EinstellungsgesprächGetty Images

Vor kurzem kam eine Studentin zu mir und berichtete stolz von ihrem ersten Job. Was ich ihr nicht verriet: Sie hatte damit ihre Karriere bis auf weiteres versemmelt. Was war geschehen? Sie war bei einem Vorstellungsgespräch. Doch was sie nicht wusste: Ein Vorstellungsgespräch ist immer eine Suche nach Negativinformationen. Auf dem Papier passt alles, der Arbeitgeber will nur sicher gehen, sich keine Pfeife ans Bein zu binden. Verlustaversion ist die treibende Motivation hier, die der Nobelpreisträger Daniel Kahneman mit seinem Kollegen Amos Tversky detailliert erforschte. Viel sprach wohl nicht gegen meine Studentin, man wollte sie.

Bei der Frage nach dem Wunschgehalt, erzählte sie mir, hätte sie jedoch abgewinkt: Sie wolle einfach fair bezahlt werden. Denn, so sagte sie mir, sie habe nicht gierig wirken und vor allem erst einmal durch Leistung überzeugen wollen.

Kurz darauf traf ich den CEO des Unternehmens, ein Freund von mir, der zwar nicht persönlich mit der Einstellung befasst war, den Fall aber kannte. Jaja, sagte er mir, man habe sie genommen. Wobei, die Arme hatte wohl keine Alternative zu der Stelle, denn Sie habe gar nicht verhandelt. Man habe Sie dennoch genommen, schließlich hätte ich sie ja empfohlen. Aber knapp 20 Prozent mehr wären durchaus drin gewesen.

Nicht verhandeln, ist ein grober Fehler. Es gibt zwei Gehälter: das für die Bewerber, die verhandeln, und das für die, die eben nicht verhandeln. Wer davon wollen Sie sein?

Auf Ihrem Weg zu einer angemessenen Bezahlung gibt es fünf grobe Fehler, die Sie vermeiden sollten:

#1 Sie gehen davon aus, das Gehalt entspreche Ihren Aufgaben

Glauben Sie bloß nicht, dass Sie das bekommen, was Sie verdienen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Leistung früher oder später für Sie spricht und ihre Vorgesetzten sehen, was Sie Tolles an Ihnen haben. Nichts spricht für Sie, denn keiner hat Zeit und Lust sich mit Ihrem Tun und Wirken groß auseinanderzusetzen. Wie die Verhandlungsikone Chester Karrass schon sagte: Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, Sie bekommen das, was Sie verhandeln. Sie können sich darüber grün und blau ärgern oder aber Sie akzeptieren den Lauf der Dinge und nehmen Ihr Leben in die Hand.

#2 Sie sind ehrlich

Wenn Sie gefragt werden, was Sie vorher verdient haben, nennen Sie nicht Ihr vorheriges Gehalt. Nehmen Sie Ihr Gehalt plus allen Vorzügen, die Sie genossen hatten: Parkplatz, kostenloser Kaffee, Laptop-Nutzung, Mitgliedschaft im Fitnessstudio, Bahncard 100. Nennen Sie einen großzügigen Wert und sagen Sie so etwas wie: „Ich hatte ein Paket, das monatlich ungefähr 7500 Euro wert war.“ Bei näherer Nachfrage erklären Sie Ihre Rechnung. Hauptsache, die Zahl war hoch. Das Phänomen des Ankerns nämlich sorgt dafür, dass die erste Zahl, die im Raum steht, das Ergebnis der Verhandlung entscheidend beeinflusst. Und diese Zahl muss so hoch wie möglich sein.