Finanzvertriebe haben sich darauf spezialisiert, die Altersvorsorgelücken ihrer Kunden mit Versicherungen zu füllen. Aber wie gut beraten sie, wenn man ausdrücklich nur Geld anlegen will?
Vielleicht muss man sich die eigene Geldanlage wirklich wie eine Fußballmannschaft vorstellen. Ein findiger Berater griff zu diesem Bild und erklärte damit unseren Testern, wie sie ihre Finanzen aufstellen sollten: Es gibt den Torwart, das ist das Tagesgeld. Dann kommt die Abwehr, das sind defensive Finanzprodukte wie Anleihen. Und ganz vorne spielt der Sturm, die wendigen Aktienfonds. Die schießen zwar die Tore, aber über das Ergebnis entscheiden letztlich alle gemeinsam. Mit diesem Bild im Kopf sorgte er zumindest für eines: Für die Beratenen wurden die einzelnen Geldanlagen greifbarer. Und sehr verständlich.
Und genau darum ging es im diesjährigen dritten Test der großen Finanzvertriebe, den Capital zusammen mit dem Münchener Institut für Vermögensaufbau (IVA) durchgeführt hat. Dazu rückten die Analysten des IVA im Herbst 2022 als verdeckte Tester aus, um sich von 15 Finanzvertrieben beraten zu lassen. Jeweils 3 Berater prüften sie pro Gesellschaft, mit durchschnittlich 2 Gesprächen pro Beratung. Insgesamt werteten sie 92 Beratungen und Anlagevorschläge aus. Das kann natürlich angesichts der rund 18.500 Vermittler, die allein der Branchenriese DVAG hierzulande beschäftigt, nur eine Stichprobe sein. Dennoch ergaben die Beratungsprozesse je Vertrieb ein recht konsistentes Bild. Besonders bei denjenigen Gesellschaften, die besonders gut abschnitten und bei jenen, die besonders schlecht waren.
Das liegt daran, dass die Gesellschaften ihren Beratern recht genaue Vorgaben machen, wie solche Vermittlungsgespräche idealerweise abzulaufen haben. Daher spiegelt die Analyse von Capital und IVA recht genau die aktuelle Situation bei den Finanzvertrieben wider. Und deren Leistungen scheinen gefragt: Im vergangenen Jahr wuchsen die Provisionserlöse der großen Vertriebe zweistellig, sie verkauften also viele Produkte – nur welche? Das sollten die IVA-Experten mit dem 2023er Test herausfinden und zwar diesmal mit einem veränderten Testdesign. In den vergangenen Jahren ging es immer um die Altersvorsorge, diesmal wollten wir wissen: Was empfehlen die Vertriebe, wenn der Kunde ausdrücklich sagt, dass er kein Versicherungsprodukt für die Altersvorsorge wünscht – weil er bereits gut mit Versicherungen eingedeckt ist und bei der Geldanlage lieber flexibel bleiben will.
Große Einmalsumme und 1000 Euro monatlich
Dafür brachten die Testkunden (ledig, kinderlos und zwischen Mitte 30 und Mitte 40) sowohl einen hohen Einmalbetrag mit, den sie flüssig haben (80.000 Euro, von denen 60.000 investiert werden sollen). Als auch einen monatlichen Sparbetrag von zirka 1.000 Euro, den sie fortan regelmäßig anlegen möchten. Gemessen an den erreichten Gesamtpunktzahlen schnitt die Branche dabei etwas besser ab als in den Vorjahren. Auch die Qualität der Gespräche war vergleichsweise ordentlich. Wegen der geänderten Vorgaben ist der diesjährige Test allerdings nur bedingt mit den vorhergehenden vergleichbar.
Insgesamt jedenfalls wirbelte es die Rangfolge der Vertriebe gehörig durcheinander. Verständlich, denn der Test lockte die Gesellschaften aus ihrer Komfortzone: Zwei ihrer Hauptargumente, auf denen ihre Beratungsgespräche üblicherweise fußen, fielen so nämlich weitgehend weg. Klassischerweise schüren die Finanzvertriebe erst einmal die Angst des Kunden. Zumeist vor einer großen Versorgungslücke im Alter, um anschließend zu erklären, mit welchen Vorsorgeprodukten – meist teure Versicherungspolicen – sich diese Lücke schließen ließe. In diesem Jahr versuchte es ein Berater sogar mit Verschwörungstheorien: Die Märkte seien manipuliert, der Euro längst ein toter Patient, argumentierte er, aber er habe ein Mittel dagegen…
Zudem setzen die Vertriebe allzu oft enorm auf das Steuersparargument und preisen gerade darüber unlukrative Versicherungs- und Basisrenten an, denn die würden ja steuerlich gefördert. Deshalb mahnen Verbraucherschützer immer wieder: Anleger sollten langfristige Anlageprodukte eben nicht nach Steuerspargesichtspunkten auswählen, sondern nach Geeignetheit und Renditechancen. Denn eine Geldanlage, die zwar Steuern spart, aber keinen Ertrag abwirft, lohnt sich dennoch nicht.
Nur ein Fünf-Sterne-Sieger
Unter den neuen Test-Bedingungen gab es diesmal nur eine Gesellschaft, die sich die höchste Bewertung von fünf Sternen sichern konnte. Das war Formaxx, und zwar mit 85 Punkten von 100 erreichbaren Punkten – mit deutlichem Abstand. Denn zwischen dem Sieger und den folgenden Plätzen klaffen immerhin fast 9 Bewertungspunkte Unterschied. Sieben Gesellschaften erhielten eine Viersternebewertung, darunter MLP, RWS, Plansecur und Horbach. Sie sammelten jeweils mindestens 75 Punkte ein. Die Gesellschaft Dr. Klein war diesmal nicht im Test vertreten, da sie keine reine Geldanlage jenseits der Versicherungen und Baufinanzierung vermittelt. Die Schlusslichter im 2023er Test waren Finum, AFA und Telis Finanz, die nicht einmal 60 von 100 möglichen Punkten schafften. Das ist ein sehr schwaches Ergebnis, vor allem wenn man bedenkt, wie viele Punkte sich allein durch eine gute Kundenanalyse, eine verständliche Produkterklärung und aufmerksamen Service sammeln lassen – was sich alles sehr gut standarisieren lässt.
Ein wichtiger Hinweis noch zu den Viersterneplatzierten: Obwohl die absoluten Punktzahlen recht eng beieinanderliegen, gab es bei der Beratung doch deutliche Qualitätsunterschiede zwischen den Gesellschaften – und die Beratungsleistung samt empfohlener Produkte sollte schließlich das Hauptauswahlkriterium für Kunden sein. Deswegen sollten Kunden hier diejenigen Gesellschaften mit den besten Beratungsergebnissen auswählen. Hier lieferte Horbach sogar ein besseres Bild ab als der Gesamtsieger Formaxx. Jedoch vergab Horbach seine Chancen auf eine gute Gesamtplatzierung durch „eine der schlechtesten Serviceleistungen“, so fasst es Testleiter Christian Apelt zusammen, Geschäftsführer des IVA. Auch A.S.I und RWS schnitten bei der Beratung gut ab. Die Leistung von MLP ließ dagegen eher zu wünschen übrig, mit Platz 8 in der Beratung und Platz 5 in der Produktberatung. Hier gibt es noch deutlich Luft nach oben.
Vorsicht ist auch bei jenen Gesellschaften geboten, die schon bei der Kundenanalyse schwächeln: „Nur in einem Drittel aller Gespräche wurde die finanzielle Situation des Kunden vollständig geklärt“, mahnt Testleiter Christian Apelt. 44 Prozent der Berater analysierten Einkommen, Verpflichtungen und monatliche Ausgaben nur oberflächlich und 27 Prozent ermittelten nicht das tatsächliche freie Sparbudget. Außerdem ermittelten nur 58 Prozent das Risikoprofil des Kunden – was maßgeblich ist für die empfohlene Geldanlage. Schlimmer noch: Es gab Gespräche, in denen der Kunde seine Risikoneigung deutlich angab, der Berater sich aber darüber hinwegsetzte, um letztlich riskantere Produkte empfehlen zu können. Als Kunde sollte man da lieber Reißaus nehmen.
Schwachpunkt: Die Erläuterung der Kosten
Ebenso wie bei jenen Beratern, die nicht die Kosten der empfohlenen Produkte genauer erläuterten. Und das waren immerhin mehr als 30 Prozent. 10 Prozent sprachen die Kosten nicht einmal an. Dabei bestimmen gerade die Kosten einer Geldanalage darüber, ob am Ende überhaupt eine Rendite bleibt.
Auch dass in rund 38 Prozent der Gespräche die Vor- und besonders Nachteile von Produkten nicht verständlich erläutert wurden, macht nachdenklich. Zudem hielten insgesamt 44 Prozent der Beratenden die gesetzlichen Vorgaben nicht ein, das heißt: Sie klärten nicht genug über die Kosten auf und nahmen keine Risikoprofilierung des Kunden vor. Einige Berater erklärten, sie würden es dann beim konkreten Abschluss noch nachholen. Doch gerade Kosten und Risikoeinschätzung sind bei Finanzprodukten wesentliche Auskünfte für die Kunden und sie gehören bereits in die Entscheidungsfindung – nicht erst zum Produktabschluss. Das zeigt also noch den deutlichen Verbesserungsbedarf in der Branche. Beim Thema Nachhaltigkeit dagegen scheinen viele Berater schon recht pfiffig nachzufragen.
Am meisten überraschte – und zwar nicht immer im Positiven –, welche Empfehlungen die Vermittler letztlich abgaben, und zwar sowohl für das liquide Geld als auch für die monatlich verfügbaren 1.000 Euro: Für die Einmalanlage empfahl beinahe die Hälfte der Berater ein breiteres Fondsportfolio, allerdings aus Aktivfonds. Nur vier Prozent empfahlen eine Kombination aus ETFs und aktiven Fonds. Daneben schlugen elf Prozent eine Vermögensverwaltungslösung vor und weitere sieben Prozent lieferten einzelne Fonds zur Auswahl. Fürs regelmäßige Sparen war ein Aktivfonds-Portfolio in 36 Prozent der Fälle das Mittel der Wahl, und ETFs in vier Prozent. Weitere zwölf Prozent der Berater empfahlen einen Sparplan aus Einzelfonds und lieferten eine Auswahl dafür.
Und immer wieder: Lob für teure Versicherungen
So weit so gut, aber jetzt kommt der größte Kritikpunkt: Dennoch versuchten etliche Berater, die Kunden in langlaufende Versicherungen oder extrem starre Produkte zu schwatzen, obwohl die Tester dies ausdrücklich abgelehnt hatten. Immerhin 6 Prozent empfahlen sogar für die Einmalanlage Rentenversicherungen, geschlossene Fonds und Basisrente – obwohl letztere gerade für unsere Testkunden (also Angestellte mittleren Alters) unattraktiv ist und extrem unflexibel. Zudem priesen weitere 16 Prozent der Berater Fondspolicen an, Rentenversicherungen mit Fondseinlagen, mit denen sich Kunden über viele Jahre fix binden – und bei denen die Kosten einen Großteil der Rendite auffressen. Die monatlichen Anlagebeträge wollten sogar 18 Prozent der Berater in Versicherungen schichten (mit und ohne Fonds), und weitere 18 Prozent empfahlen die ungeeignete und unerwünschte Basisrente.
Einen recht guten Job machte hier der Testsieger Formaxx, der in allen drei Gesprächen ein Fondsportfolio anbot oder breit aufgestellte vermögensverwaltende Fonds von bekannten Gesellschaften wie Jens Erhardt oder Flossbach von Storch. Der Drittplatzierte RWS riet in allen drei Fällen ebenfalls zu Fondsmischungen, allerdings von unterschiedlicher Qualität. Einmal kam hier aber auch eine Basisrente zur Sprache. Dagegen drehte MLP das Gespräch gleich zweimal auf Versicherungsprodukte, einmal sollte ein Teil des regelmäßigen Monatssparbetrag in die Rürup-Basisrente fließen, einmal in eine Rentenversicherung und zwar jeweils gleich ein hoher dreistelliger Monatsbetrag. Für die Kunden wären das keine guten Lösungen gewesen.
Insgesamt ignorieren rund 36 Prozent der Berater völlig den Kundenwunsch – nach der flexiblen Geldanlage ohne Versicherungen oder feste Laufzeiten – und beraten glatt daran vorbei. Denn so viele empfahlen eine Basisrente, Fondspolice oder Rentenversicherung für den monatlichen Sparbetrag. Und nicht einmal die Hälfte der Vermittler gewann auch das Vertrauen der Kunden. Besonders bei der Produktberatung also haben die Finanzvertriebe also noch deutlichen Verbesserungsbedarf – selbst wenn es nicht um den Verkauf von Altersvorsorgeprodukten geht.
Wer die Fußballmannschaft des Kunden, um das griffige Bild des Beraters noch mal zu bemühen, nämlich nur mit Abwehrspielern bestückt, der gewinnt kein Match.
