#1 Mangelnde Vorbereitung
Der häufigste Fehler bei geschäftlichen Verhandlungen ist naheliegend, wird aber trotzdem immer wieder gemacht. Das meint Katie Shonk in einem Blog-Beitrag des Program on Negotiation der Harvard Law School . „Sie glauben vielleicht, dass Sie sich sorgfältig vorbereitet haben, weil Sie klare Vorstellungen davon haben, was Sie von dem Deal erwarten – aber das ist bei weitem nicht ausreichend“, warnt die Expertin. Erfolgreiche Verhandlungsführer würden hingegen die anstehenden Gespräche aus vielen Perspektiven betrachten. Besonders wichtig ist laut Shonk, die beste Alternative zum angestrebten Ziel zu definieren und festzulegen, ab welchem Zeitpunkt man die Verhandlungen abbrechen wird. Diese Punkte sollten auch aus Sicht der Gegenseite analysiert werden, um möglichst rationale Entscheidungen zu treffen.
#2 Wettstreit statt Kooperation
Unerfahrene oder schlicht wenig begabte Unterhändler fallen nach Ansicht von Shonk dadurch auf, dass sie aus Angst, ins Hintertreffen zu geraten, sofort auf Konfrontationskurs gehen. Kluge Strategen würden sich hingegen die Zeit nehmen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Das ermögliche es, die wahren Ziele der Gegenseite zu identifizieren: „Kluge Verhandler erkennen, dass sie bei der Suche nach Win-Win-Lösungen mehr erreichen werden.“
#3 Zu impulsiv verhandeln
Das menschliche Gehirn hat Tendenzen, die bei Verhandlungen zu Nachteilen führen können, warnt Shonk. So würden viele Menschen generell ihre Aussicht auf Erfolg überschätzen. Außerdem wird häufig ins Auge stechenden Faktoren (in Gehaltsverhandlungen etwa die Höhe des Lohns) mehr Aufmerksamkeit geschenkt als weniger aufregenden Aspekten (beispielsweise die Länge der Arbeitswegs), obwohl diese letztlich für die Zufriedenheit mit dem Deal eine größere Bedeutung haben, wie die Expertin ausführt. Bei Verhandlungen gelte es, diesen Impulsen entgegenzuwirken.
#4 Emotionale Entscheidungen treffen
Nicht nur die Wahrnehmung, auch die Gefühlslage kann Verhandlungen negativ beeinflussen. Emotionen sind natürlich wichtig und können als Instinkt ein wertvoller Gradmesser sein, wie die Gespräche verlaufen. Shonk warnt aber davor, den Einfluss von Wut, Bedauern oder verletzten Gefühlen zu unterschätzen. Sie empfiehlt bei emotional aufgeladenen Gesprächen zu einer Verhandlungspause. Anschließend sollten alle Teilnehmer die Möglichkeit erhalten, ihre Bedenken vorzutragen.
#5 Betrügen in Verhandlungen
Nicht nur wahrlich skrupellose Menschen verhalten sich unethisch. Shonk verweist auf eine Untersuchung der Harvard-Business-School-Professorin Francsca Gino, laut der die meisten Menschen bereit sind, ab und zu in Verhandlungen zu betrügen, wenn es einen finanziellen Anreiz gibt und sie glauben, nicht erwischt zu werden. Die Expertin mahnt, dieser Art von Versuchung und Selbstbetrug („Ich hab ja gar nichts falsch gemacht“) zu widerstehen, auch, wenn es scheinbar nur um kleine Verstöße gegen die eigenen Moralvorstellungen geht.
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