ErfolgSo schließen Sie Verhandlungen schnell und erfolgreich ab

1. Ablauf festlegen

Verhandlungen können noch so gut laufen – wenn es an den Abschluss geht, erweist sich „closing the deal“ oft als unerwartet schwierig. Katie Shonk vom Blog des Program on Negotiation der Harvard Law School rät deshalb, den Gesprächen einen verlässlichen Rahmen zu geben und zwar, bevor die eigentlichen Themen diskutiert werden. Die Teilnehmer sollten vorab Verhaltensregel klären und absprechen, welche Aspekte wann auf der Tagesordnung stehen.

2. Ziele und Fristen

Der Abschluss von Verhandlungen fällt häufig so schwer, weil erst dann über alle strittigen Fragen final entschieden wird. Shonk empfiehlt, Zwischenziele mit Deadlines zu vereinbaren. Auf diese Weise lasse es sich frühzeitig erkennen, wenn eine Verhandlung nicht optimal laufe. Ein realistischer, aber ambitionierter Endpunkt für die Gespräche baue zudem den nötigen Druck auf, um Eingeständnisse und kreative Lösungen zu fördern.

3. Vertagen

„Es klingt vielleicht kontraproduktiv, aber Verhandlungen lassen sich womöglich schneller abschließen, wenn sie um einen Tag, eine Woche oder sogar länger vertagt werden“, schreibt die Expertin. Man befreie die Teilnehmer so aus der unmittelbaren Stresssituation und diese könnten die Lage mit ihrem Team oder auch den Vorgesetzten neu beurteilen.

4. Verhandlungsführer austauschen

Einwechselungen sind im Sport gang und gäbe. Bei Verhandlungen gilt es hingegen schnell als Zeichnen von Schwäche, seine Vertreter auszutauschen. Das kann laut Shonk aber hilfreich sein, vor allem, wenn die Verhandlung aufgrund persönlicher Animositäten festgefahren sind. Eine Lösung: Beide Seiten tauschen die Verhandlungsführer aus.

5. Abschluss unter Vorbehalt

Ein Vertragsabschluss scheitert häufig daran, dass eine Seite zu einem Vertrauensvorschuss bereit sein muss. Shonk nennt als Beispiel die Renovierung eines Hauses, bei der der Eigentümer Zweifel hat, dass der Bauunternehmer wie versprochen liefert. Sie empfiehlt für einen solchen Fall einen Vertragsabschluss unter Vorbehalt: „Schlagen Sie vor, dass bei Verspätung eine Strafe fällig wird oder dass alternativ bei schneller oder fristgerechter Fertigstellung ein Bonus gezahlt wird.“ Wenn es die Gegenseite mit ihren Versprechungen ernst meine, sollte dem Vertragsabschluss nichts im Wege stehen. Solche Vertragsbedingungen würden es den Parteien erlauben, in zentralen Punkten verschiedener Meinung zu sein, ohne den Deal an sich infrage zu stellen.

 


Kennen Sie schon unseren Newsletter „Die Woche“? Jeden Freitag in ihrem Postfach – wenn Sie wollen. Hier können Sie sich anmelden