Der Lohn guter Arbeit ist mehr als die Finanzbasis des Lebens. Er drückt Anerkennung aus und steigert die Motivation. Die Gehaltsverhandlung zählt neben dem Vorstellungsgespräch zu den wichtigsten Unterhaltungen mit dem Vorgesetzten. Dennoch gehen viele Betroffene weitgehend unvorbereitet in das Meeting – wenn es denn überhaupt zu dem Treffen kommt. Über Geld spricht man nicht? So eine vornehme Art können sich nur Superreiche leisten.
#1: Gar nicht erst fragen
Jammern ist so schön leicht. Das erklärt dieses Phänomen. Kollegen klagen womöglich seit Jahren über ein zu niedriges Gehalt. Wenn man aber nachhakt, mit welchen Argumenten der Chef denn die Erhöhung abgelehnt hat, heißt es oft: Ich habe nicht gefragt. Falsche Scham, mangelndes Selbstbewusstsein oder schlicht fehlende Erfahrungen mit Gehaltsverhandlungen führen dazu, dass sich ein Mitarbeiter über Jahre mit subjektiv zu wenig Lohn zufriedengibt. Wer darauf wartet, vom Boss mit einer Gehaltserhöhung für gute Arbeit belohnt zu werden, verwechselt die Geschäftsführung mit dem Weihnachtsmann.
#2: Zu wenig fordern
Die Frage nach einer Gehaltserhöhung ist ziemlich dreist: Wer mit dieser Grundeinstellung an die Sache herangeht, neigt dazu, die „Zumutung“ mit einer sehr niedrigen Forderung abzufedern. Das ist in mehrerer Hinsicht unklug. Zum einen hätte die Vorgesetzte in diesem Fall tatsächlich Grund zur Frage, was das Ganze überhaupt soll. Zum anderen ist mit ein paar Euro mehr im Monat die Freude über eine genehmigte Lohnerhöhung rasch verflogen. Der Frust kehrt schnell zurück und die ganze Anstrengung war ziemlich umsonst. Sie sind unschlüssig, wie viel mehr Sie fordern sollen? Strecken Sie doch unverbindlich die Fühler aus und sondieren die generelle Bereitschaft zu mehr Lohn, ohne gleich mit einer Summe ins Haus zu fallen – vielleicht kommt ja eine Offerte zurück, die Sie angenehm überrascht.
#3: Zu unverschämt
Wer sich endlich zu einer Nachverhandlung des Gehalts entschließt, kann aber auch leicht über das Ziel hinausschießen. Eine etwas zu hoch angesetzte Forderung ist eine erprobte Verhandlungsstrategie. Wer aber extrem über dem Machbaren liegt, stößt die Gegenseite unweigerlich vor den Kopf. Der bleibt dann häufig nur die Wahl zwischen einem klaren „Nein“ oder der Schlussfolgerung: Dieser Mitarbeiter hat offenbar völlig falsche Vorstellungen von seiner Position im Unternehmen.
#4: Zu oft
Kontraproduktiv ist es auch, alle halbe Jahr nach einer Lohnerhöhung zu verlangen. Kleine Richtschnur: Der aktuelle Tarifvertrag für den öffentlichen Dienst hat eine Laufzeit von 30 Monaten. In dieser Zeitspanne sind drei Gehaltserhöhungen vereinbart. Da kann es überlegenswert sein, in der Gehaltsverhandlung etwas höher zu zielen und die Forderung mit dem Versprechen abzufedern, in den nächsten zwei, drei Jahren das Thema nicht wieder anzuschneiden. Das gibt der Firma Planungssicherheit und signalisiert, dass Sie für Ihre Zukunft in dem Betrieb planen.
#5: Sich nicht verkaufen
Vermutlich weiß Ihr Chef recht genau, was er an Ihnen hat. Dieses Wissen ist aber häufig eher diffus. Schließlich hat der Vorgesetzte mehr zu tun, als eine lückenlose Chronologie Ihrer Erfolge und Vorzüge zu führen. Daher ist es eine gute Idee, die Gehaltsverhandlung wie ein kleines Bewerbungsgespräch anzugehen. Erinnern Sie daran, was Sie bislang für die Firma erreicht haben und warum Sie künftig so wertvoll für das Unternehmen sein werden. Das sollte natürlich subtiler ausfallen als „Mein Haus, mein Auto, mein Boot“. Wer aber zu sehr durch die Blume spricht, riskiert, dass die Botschaft nicht ankommt. Selbstbewusstsein statt Arroganz, Souveränität statt schwacher Drohgebärden („Ansonsten gehe ich halt“): So führt die Gehaltsverhandlung am ehesten zum Ziel.
