MittelstandWie der Brillenhändler Mister Spex offline expandieren will

Scharfer Blick für gute Geschäfte: Mister Spex hat den Online-Brillenhandel groß gemacht
Scharfer Blick für gute Geschäfte: Mister Spex hat den Online-Brillenhandel groß gemachtAnna Rose

Es klingt nach einer schönen Deutschland-Rundreise: Heidelberg, Mannheim, Mainz und zig weitere Städte. Doch auf seiner Tour in diesem Sommer hat sich Dirk Graber eher nicht für alte Kirchen und Sehenswürdigkeiten inte­ressiert, der Gründer des größten Online-Brillenversands ist stattdessen durch Einkaufsstraßen und Malls getingelt. Zweck der Tour nämlich: Standorte für künftige Läden in Augenschein nehmen, denn für sein Unternehmen Mister Spex reicht Graber das Internet nicht mehr. Er öffnet eine Filiale nach der anderen. 14 sind es inzwischen. Bis Ende 2020 sollen es 40 sein. Dann 100. Langfristig gut dreistellig.

Bei der Wahl des besten Standorts gebe sein Bauchgefühl den Ausschlag, verrät der 42-Jährige – obwohl bei Mister Spex natürlich vorher gründlich Daten analysiert werden. Die spucken für jede Stadt aus, wie viele Kunden man dort beliefert, was sie ausgeben und kaufen, wo sie herkommen und welchen Marktanteil der Onlinehändler hat. Bei drei Millionen Kundendaten keine schlechte Basis. „Dann weiß ich zumindest auf dem Papier, wo wir den Laden hinpacken“, sagt Graber. „Doch ob es dort richtig schön aussieht oder runtergerockt, muss ich mir schon selbst ansehen. Was laufen da für Menschen durch, was gibt es für Nachbarläden? Ist das der beste Standort, oder gibt es 100 Meter weiter einen besseren?“ Wochen hat Graber dafür investiert.

Das alles ist eine erstaunliche Entwicklung. Mister Spex war Deutschlands erster und ist heute Europas größter Onlinehändler für Brillen. Mit 123 Mio. Euro Gesamtumsatz 2018 und 18 Prozent Wachstum. Nun will er die reale Einkaufswelt erobern.

Geplant war da so nicht. 2007 startete Graber als reiner Onlinehändler, als Disruptor einer Branche, die den Brillenkauf im Netz belächelte. „Internet für die Augenoptik – das geht nicht“, so schallte es dem jungen Berater und Betriebswirt entgegen: zu kompliziert, zu viel Handarbeit, zu viel Kundenberatung nötig. Doch Graber war überzeugt, dass sich die Vorteile des E-Commerce, der Verzicht auf Läden und die effizienten Prozesse, auch bei Brillen auszahlen würde: Mit Niedrigpreisen und mehr Bequemlichkeit ließen sich Brillenträger ins Netz locken.

Grundsätzlich funktioniert das Konzept. Mit der Zeit aber wuchs die Einsicht, dass es zwar ohne Läden geht – aber mit einfach besser läuft. Der Onlineanteil am Brillengschäft hat sich gegenüber 2011 zwar insgesamt verdoppelt, doch die Zahlen des Zentralverbands der Augenoptiker und Optometristen (ZVA) zeigen: Der Durchschnittskunde geht trotzdem lieber zu einem der 12.630 handwerklichen Betriebe als ins Internet. 2018 setzten die stationären Optiker 5,6 Mrd. Euro um. Keine fünf Prozent davon waren es im Netz, nur 301 Mio. Euro. Allein über 100 Mio. Euro davon wiederum machte Mister Spex.