InterviewING-Vorstand von Schorlemer: „Bei uns gibt es kein Fett am Knochen“

Das Logo der ING-DiBa AG an einer Niederlassung des Unternehmens in Hannover
Das Logo der ING-DiBa AG an einer Niederlassung des Unternehmens in Hannoverdpa


Joachim von Schorlemer ist Vorstand der ING in Deutschland und verantwortet das Firmenkundengeschäft in Deutschland, Österreich und Tschechien. Der Betriebswirt ist ein Veteran des Kreditwesens: Im Laufe seines Berufslebens arbeitete er bereits für J.P. Morgan, die Deutsche Bank, die Credit Suisse, die BNP Paribas und die Royal Bank of Scotland, bevor er 2016 in den deutschen ING-Vorstand gewechselt ist.


Capital: Herr von Schorlemer, die ING ist hierzulande vor allem für ihr Privatkundengeschäft bekannt. 2011 ist die Bank auch bei Firmenkunden eingestiegen, Ende 2018 haben Sie bereits 36 Milliarden Euro Kredite an Unternehmen vergeben. Warum reicht Ihnen das Privatkundengeschäft nicht?

Joachim von Schorlemer
Joachim von Schorlemer

JOACHIM VON SCHORLEMER: Wir sind in Deutschland mit dem Tagesgeld groß geworden und verfügen über sehr viele Kundeneinlagen. Ende 2018 betrugen sie mehr als 127 Milliarden Euro. So viel Geld können wir im Privatkundengeschäft in Bereichen wie der Baufinanzierung und bei Konsumentenkrediten nicht verleihen. Deshalb mussten wir uns überlegen, wie wir mit diesem Geld vernünftig wirtschaften. 2011 haben wir in Deutschland deshalb mit dem Firmenkundengeschäft begonnen, also dem Wholesale Banking.

Das Firmenkundengeschäft hierzulande gilt nicht als Gewinnmaschine. Zuletzt konnten Banken bei Unternehmenskrediten im Schnitt nur eine mickrige Marge von 1,4 Prozent erzielen.

Natürlich spüren auch wir die niedrigen Zinsen. Für uns ist allerdings die gesamte Geschäftsbeziehung entscheidend, nicht nur ein einzelner Kredit. Wir bieten ja noch andere Produkte und Services und unterstützen Firmen etwa dabei, ihre Liquidität bestmöglich zu steuern. Und das lohnt sich dann in Summe – für beide Seiten.

Trotzdem bleibt die Frage, warum sich ein Unternehmen gerade für die ING entscheiden sollte. Was ist Ihre Antwort?

Viele Unternehmen haben doch nicht nur eine Bank, sondern mehrere. Wir unterscheiden uns von deutschen Konkurrenten, die oft stark national fokussiert sind. Die ING Group als unsere Mutter mit Sitz in den Niederlanden ist global präsent, wir haben deutsche Kollegen in Finanzmetropolen wie Hongkong, außerdem setzen wir unsere hiesigen Mitarbeiter immer mal wieder international ein. Wir ergänzen also das Angebot anderer Banken – und deshalb gibt es am Markt Platz für uns.

Das deutsche Firmenkundengeschäft der ING ist besonders effizient: Sie haben eine rekordniedrige Aufwand-Ertrag-Relation von 24 Prozent, geben also nur 24 Cent aus, um einen Euro einzunehmen. Das schaffen Sie aber nicht nur, indem Sie allein deutsche Unternehmen betreuen, oder?

Nein, die ING Group hat in Deutschland einige Geschäfte gebündelt, die wir von hier aus weltweit betreiben. In Deutschland sitzen etwa die globalen Kompetenzzentren für den Automobilsektor und für die Luftfahrt- und Eisenbahnbranche. Bedeutet: Internationales Geschäft in diesen Bereichen fällt in Deutschland an, wofür wir teils höhere Zinsen erhalten als hierzulande üblich.

Wie effizient sind Sie, wenn man rein auf das Geschäft mit deutschen Firmenkunden schaut?

Eine Zahl möchte ich nicht nennen, aber wir haben bei der ING den Vorteil, dass wir sehr kostengünstig arbeiten, bei uns gibt es kein Fett am Knochen. Unsere IT beispielsweise ist vergleichsweise schlank. Und die niedrigen Kosten helfen uns natürlich, unsere Produkte wettbewerbsfähig zu bepreisen. Auch deshalb sind wir für Firmen interessant – trotz der Konkurrenz. Wobei für uns wie für die Gesamtbank gilt: Wir wollen gesundes Wachstum und nicht um jeden Preis größer werden.

Während Ihr Institut bei Privatkunden strikt auf Filialen verzichtet, gehen Sie bei Firmenkunden auch in die Fläche: In vier deutschen Städten – darunter Stuttgart und Essen – hat die ING Büros eröffnet, um Unternehmen zu betreuen. Warum wagen Sie den Schritt – und brechen so mit einem Tabu, das Ihr Haus bislang hatte?

Es geht darum, dass die Kollegen nah an den Unternehmen sind, sie vor Ort betreuen und auch bei potenziellen Kunden anklopfen. Und das geht eben besser, wenn man in der Fläche sitzt.

Riskieren Sie dadurch nicht, dass Ihre Effizienz flöten geht?

Nein, wir sind auch dort sehr schlank aufgestellt. In den vier Büros arbeiten jeweils drei bis vier Mitarbeiter. Alle Verwaltungsaufgaben konzentrieren wir weiterhin in Frankfurt, unserem Hauptsitz hierzulande.

Die ING betreut in Deutschland bislang vor allem Großkunden. Wann wollen Sie ins Geschäft mit kleinen und mittelgroßen Unternehmen einsteigen?

Wir planen, hier präsenter zu sein. Wir haben Anfang 2018 das Fintech Lendico gekauft, einen Online-Marktplatz, der Kredite an kleinere und mittlere Unternehmen vermittelt. Solche Plattformen können helfen, das eher kleinteilige Geschäft mit solchen Firmen zu digitalisieren und effizient zu betreiben. Denn klar ist: Wir steigen nur als Kostenführer in diesen Markt ein. Wir wollen in diesem Bereich wachsen und unsere Ratios wie das Aufwand-Ertrags-Verhältnis dennoch niedrig halten.