Sergey Schetinin will das Feld von hinten aufrollen. In Moskau hat der russische Unternehmer bereits einen Lieferdienst aufgebaut, jetzt soll der Sprung nach Deutschland gelingen. „Wir sehen hier große Wachstumschancen“, sagt Schetinin im Gespräch mit Capital. Sein Online-Supermarkt Wuplo bringt Lebensmittel innerhalb von zehn Minuten oder im gewünschten Zeitfenster an die Haustür. Ein hart umkämpftes Segment, in dem sich bereits viele Player tummeln. Im September ist Wuplo in Berlin gestartet – und will nun den gewaltigen Vorsprung der Konkurrenz aufholen.
Wuplo ist einer von vielen Nachzüglern. Seit der Gründung des deutschen Branchenpioniers Gorillas im Juni 2020 läuft das Wettrennen um den schnellsten Weg zum Kunden. Inzwischen sind eine Handvoll weitere Start-ups mit demselben Konzept in den deutschen Markt eingestiegen, darunter Flink, Grovy, Bring und die Delivery-Hero-Marke Foodpanda sowie der türkische Anbieter Getir. Fast jeden Monat kommt ein neuer Wettbewerber hinzu. Nach Informationen von Capital will auch der US-Lieferdienst Gopuff demnächst starten. Profitabel ist bislang keiner. Die Branche boomt trotzdem, finanziert von Investorengeldern. Erst diese Woche haben Gorillas und Flink jeweils hunderte Millionen von Dollar an Wagniskapital eingesammelt. Auch deswegen drängt sich die Frage auf: Wie viele Anbieter werden langfristig überleben? Und haben Neueinsteiger wie Wuplo überhaupt noch eine Chance?
Wuplo wettet auf Marktlücke
Wuplo-Gründer Schetinin ist überzeugt, eine aussichtsreiche Marktlücke gefunden zu haben. „Wir positionieren uns in der Nische zwischen Kiosk-ähnlichen Expresslieferdiensten und etablierten Supermarktketten“, sagt er. Konkret bedeutet das: Wuplo bietet zum einen die 10-Minuten-Lieferung nach dem Vorbild von Gorillas an. Zum anderen offeriert es auch Terminlieferungen zu einem vorher gebuchten Zeitfenster, so wie Rewe es mit seinem hauseigenen Lieferdienst macht. Auf diese Weise will Wuplo den Spagat zwischen Schnelligkeit und einer großen Auswahl meistern.
Auch bei der Infrastruktur will sich Wuplo hybrid aufstellen. Die Zehn-Minuten-Lieferdienste betreiben für gewöhnlich ein engmaschiges Netz an Mini-Warenlagern, die sich in kleinen Ladenlokalen in der Nachbarschaft befinden. Das Prinzip: Wenig Fläche, dafür nah beim Kunden. Wuplo plant hingegen, eine Mischung aus kleinen Depots und großen Warenlagern zu betreiben, um mehr Produkte anbieten zu können. Mit rund 5000 Artikeln hat die russische Firma nach eigener Aussage ein deutlich größeres Sortiment als Gorillas und Co. Und wegen der größeren Liefergebiete fahren die Kuriere neben den E-Bikes auch mit dem E-Auto.
Markt für Online-Lebensmittel ist noch unerschlossen
In Russland betreibt Wuplo-Gründer Schetinin bereits seit 2016 einen Lieferdienst namens Family Friend. Dass er jetzt auf Deutschland schielt, so wie viele andere internationale Player, hat einen guten Grund. Beim Thema E-Food waren die deutschen Konsumenten im europäischen Vergleich bislang noch sehr zurückhaltend. Doch der Pandemie-Schock hat alte Einkaufsgewohnheiten gebrochen. Jetzt gilt es, einen gigantischen Markt zu erschließen: Nach Berechnungen des Handelsverbands Deutschland (HDE) hat der deutsche Einzelhandel im vergangenen Jahr rund 204 Mrd. Euro mit Lebensmitteln und Getränken umgesetzt, aber gerade einmal zwei Prozent online.
„In fünf bis zehn Jahren wird der Onlineanteil auf ein Drittel wachsen“, sagt Schetinin. Die Nachfrage wachse schneller, als die Lieferdienste mithalten könnten. „Daher gibt es im Markt genug Platz für alle Anbieter“, ist er überzeugt.
Pleiten und Übernahmen erwartet
Viele Branchenbeobachter erwarten hingegen eine erbitterten Marketingschlacht. „Gewisse Effekte bei der Marge lassen sich nur über Größe erzielen“, sagt Fabian Fischer, Chef der E-Commerce-Beratung Etribes. Er rechnet daher mit einer Konsolidierung. „Am Ende werden wahrscheinlich zwei oder drei Anbieter übrigbleiben“, sagt Fischer.
Der Berater verweist auf die Logik der Plattform-Ökonomie: The Winner takes it all. Nur wer eine relevante Masse an Kunden erreicht, kann diese Macht nutzen, um Lieferantenpreise zu drücken. Oder Geld für die Produktplatzierung in der App verlangen. Für alle anderen ist das Geschäft in der Regel unprofitabel.
Diese Dynamik hat sich in Deutschland schon bei den klassischen Restaurant-Lieferdiensten gezeigt: Nach jahrelangem Schlagabtausch zwischen Delivery Hero und der Lieferando-Mutter Just Eat Takeaway etablierte sich Lieferando am Ende als Quasi-Monopolist, die anderen verkauften ihr Geschäft. Und auch hier haben neue Player immer wieder versucht, neben dem Giganten Fuß zu fassen.
Flink und Gorillas füllen die Kriegskassen
Die Lieferschlacht der Lebensmitteldienste könnte nun eine ähnliche Richtung nehmen. Wenn man den Maßstab bei der Größe anlegt, haben die Berliner Start-ups Gorillas und Flink die Nase vorne. Beide haben einen großen Vorsprung bei den Kunden, tiefe Taschen und starke Verbündete.
Flink sicherte sich erst diese Woche eine neue Finanzierung in Höhe von mehreren hunderttausend US-Dollar. Laut einem Bericht von Bloomberg soll die Bewertung Pre-Money auf 2,1 Mrd. Dollar steigen. Interessant ist die Liste der neuen Geldgeber: Als Hauptinvestor beteiligte sich der US-Lieferdienst Doordash. Damit hat Flink nun einen mächtigen Partner im Rücken.
Fast zeitgleich hat auch Gorillas eine neue Finanzierung eingestrichen. Nach Informationen von Capital verhandelte das Start-up schon seit Wochen mit dem Dax-Konzern Delivery Hero über eine Finanzierungsrunde von insgesamt 1 Mrd. Dollar. Nun scheint der Deal in trockenen Tüchern: Das Portal The Information berichtete am Donnerstagabend über eine Finanzierung in Höhe von 950 Mio. US-Dollar, die den Unternehmenswert auf etwa 3 Mrd. Dollar hochtreiben soll. Neuinvestor Delivery Hero ist einer der größten Lieferkonzerne der Welt. Somit hat der Deal auch eine strategische Bedeutung.
Marketingbudget ist nicht alles
Neue Player wie Wuplo dürften es schwer haben, mit der Allianz der Giganten mitzuhalten. Allerdings entscheidet sich die Lieferschlacht nicht nur am größten Marketingbudget. Die Anbieter müssen auch operativ überzeugen, sagt E-Commerce-Experte Fischer: „Der Sprung von der einen zur anderen Liefer-App ist nur einen Klick entfernt. Den meisten Kunden ist die Marke egal.“ Entscheidend sei deshalb, die einfachen Dinge zuverlässig hinzubekommen – zum Beispiel pünktliche Lieferungen, guter Service und ein volles Sortiment.
Gerade in diesen Punkten kann das aggressive Wachstum von Flink und Gorillas zur Gefahr werden. Bei Gorillas wurde das bereits in den vergangenen Monaten deutlich: An einigen Standorten liegen die Lieferzeiten mittlerweile bei über 20 Minuten, weil die Lager mit den Bestellungen nicht nachkommen. Das kann Kunden vergraulen. Wuplo will seine Expansion hingegen langsam angehen und erst profitabel werden. Standorte in weiteren deutschen Städten sollen im nächsten Jahr folgen. Die Konkurrenz dürfte ihren Vorsprung bis dahin weiter ausgebaut haben.
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