ManagementVerkaufen Sie sich nicht unter Wert!


Diana Dreeßen-Wösten ist seit 2002 Managementtrainerin für Unternehmen, Verbände und Privatleute. Zuvor arbeitete sie als als Börsenhändlerin an der Frankfurter Börse. Zuletzt ist von ihr erschienen: „Mach dich unbeliebt und glücklich und nimm dir vom Leben was du willst“ (dtv)Diana Dreeßen-Wösten ist seit 2002 Managementtrainerin für Unternehmen, Verbände und Privatleute. Zuvor arbeitete sie als als Börsenhändlerin an der Frankfurter Börse. Zuletzt ist von ihr erschienen: „Mach dich unbeliebt und glücklich und nimm dir vom Leben was du willst“ (dtv)


Bestimmt kommt Ihnen dieser Fall bekannt vor: Das Produktmeeting hat anstatt zwei dreieinhalb Stunden gedauert. Auf der Agenda stand die Neuausrichtung der beiden größten Produktsegmente des Unternehmens. Sie hatten einige wichtige Zahlen, Daten und Fakten zusammengestellt, sachbezogen analysiert, und daraus eine logisch abgeleitete Empfehlung zur Konsolidierung einiger weniger ertragreichen Produktlinien abgegeben. Die dadurch freiwerdenden Ressourcen sollten besser zur Stärkung und Verbreiterung neuer Produktsegmente in zukunftsträchtigen Märkten genutzt werden.

Nur in diesem Meeting schienen Logik und Ertrags-Chancen plötzlich keine Rolle mehr zu spielen – vielmehr schien es wichtig zu sein, wer von den Teilnehmern seine Machtposition behaupten wird. Als Jan, der Leiter des Produktmanagements, aus dem gerade geschilderten Meeting einen Tag später bei mir anrief, stellten wir schnell fest, dass diese Erfahrung in kurzer Zeit bereits seine zweite Enttäuschung in seinem Unternehmen war: Er beklagte sich darüber, dass er in seiner Gehaltsverhandlung vor zwei Wochen mit seinem Chef auch so ungünstig abgeschnitten hat. In den schillerndsten Farben hatte der Firmeninhaber ihm demonstriert, warum es für ihn nicht möglich ist, seine Arbeitsleistung mit einem angemessenen Gehalt zu honorieren. Die allgemeine Wirtschaftslage, die vielen Investitionen des Unternehmens und die Umstellung auf ein neues IT-System sind im Moment für das Unternehmen eine große Herausforderung, dass leider kein weiterer finanzieller Spielraum mehr möglich ist.

Das alles wäre halb so schlimm, wenn Jan, der als Leiter des Produktmanagements in seinem Segment, der immerhin sechzig Prozent des Gesamt-Umsatzes verantwortet, nicht zufällig gestern im Meeting erfahren hätte, dass anscheinend sehr wohl noch finanzielle Mittel zur Verfügung stehen. Nämlich die, für die Neueinstellung eines extrem hoch bezahlten Vertriebsleiters, der zuvor bereits zwei Jahre in dem Unternehmen als Berater tätig gewesen ist. Bis heute warten alle Leistungsträger noch auf die positiven Ergebnisse der Beratung.

Wie hätte Jan in diesen Situationen und vor allem bei seinem Gehaltsgespräch professioneller und erfolgreicher agieren können? Mit Sicherheit wäre er gut beraten gewesen, sich auf dieses für ihn wichtige Gehaltsgespräch, mehr als gut vorzubereiten. Das Gleiche gilt übrigens für alle Verhandlungen: Ob es um das eigene Gehalt, die Auswahl von Produktlinien, den Ein- oder Verkauf geht – die Muster sind immer die Gleichen. Nur warum ist es für viele Menschen so schwer sich über ihren eigenen Wert klar zu werden und diesen entsprechend zu vertreten? Und warum ist es anscheinend für Wenige so leicht, immer das zu bekommen, was sie sich vornehmen?

Was macht den Unterschied aus?

In den vielen Jahren meiner Tätigkeit in den obersten Etagen deutschsprachiger Wirtschaftsunternehmen ist mir aufgefallen, dass diejenigen sehr viel schneller ihre Forderungen durchsetzen, die ihre ganze Aufmerksamkeit auf das anvisierte Ziel halten. Die erfolgreichen Durchsetzer denken zielfokussiert, handeln zielorientiert, verfügen über ein starkes Verlangen ihr Ziel zu erreichen und wissen, was ihre Leistung für das Unternehmen wert ist. Meistens ist dieses Wissen der Zielstrebigen gepaart mit dem Gefühl, dass Nachgeben oder Verlieren für sie keine Option ist.

Und da hat man ihn schon in der Hand, den ersten Schlüssel, wenn es darum geht, sich nicht unter Wert zu verkaufen: Man weigert sich beharrlich, den Hindernissen auf dem Weg zum eigenen Ziel nachzugeben. Da sich die meisten Menschen bei auftretenden Schwierigkeiten, Differenzen oder Unstimmigkeiten auf dem Weg in ihr Ziel aufhalten oder sogar davon abbringen lassen, gewinnt immer der, der sich weigert, diese Hindernisse als unüberwindbare Hürde zu sehen. Diese selbstbewusste, luxuriöse, innere Haltung der Hindernisverweigerung ist das Ergebnis jahrelangen Trainings.

Aber wo beginnt das Training?

Mit Sicherheit bei der eigenen Wahrnehmung darüber, mit welchen besonderen beruflichen und privaten Qualitäten man aufwarten kann. Auf die Frage, was jemand besonders gut kann, höre ich zu oft in meinen Firmentrainings folgende Aussagen: “Ich kann gut organisieren, kann gut zuhören und bin sehr hilfsbereit. Ja, das sind tolle Eigenschaften und Talente, aber leider reichen sie nicht aus, um eine angemessene Haltung im Inneren zu festigen, wie wertvoll man als Mitarbeiter und Mensch wirklich ist. Denn eins ist klar, diese oben genannten Talente haben etwa 95 Prozent der anderen Mitarbeiter auch.

Gut wäre es, wenn man beispielsweise mit einem ehrlichen Blick auf seine Arbeitsleistung folgendes sagen könnte: „Da ich mein Betriebswirtschaftsstudium mit Auszeichnung bestanden habe, teilweise im Ausland studiert habe, nach Diplomabschluss gleich eine leitende Führungsposition eingenommen habe und alle zwei Jahre in den nächst höheren Posten meines Unternehmens gerutscht bin, ist es wohl völlig klar, dass ich ein adäquater Kandidat für die vakante Direktorenstelle bin.“ Aber leider agieren, denken und fühlen die wenigsten Menschen so.

Schlimmer noch, viele Menschen sind oft damit beschäftigt sich selbst kleiner zu reden als sie sind. Die ungünstigen Gedanken kreisen um die Fähigkeiten und Talente, die man nicht intus hat, aber haben müsste. Das wiederum ist kontraproduktiv, wenn es darum geht, für sich und seinen Wert am Arbeitsmarkt einzustehen. Spätestens jetzt merkt man, wie wichtig es ist, sich über seine fachliche und menschliche Kompetenz bewusst zu sein und diese auch wahrzunehmen. Es gibt sehr viele Ansätze, wie man das für sich umsetzten kann.

Eine sehr schnell greifende Möglichkeit ist die Technik, sich einen inneren Kompetenzraum einzurichten. Dieser spezielle Raum der eigenen Schätze wird gefüllt mit den zwanzig besten Fähigkeiten die man besitzt, den zehn größten beruflichen und privaten Erfolgen, den fünf wichtigsten Menschen, die einem immer zur Seite stehen, seinen Idealen und Werten und zu guter Letzt dem Wissen darüber, warum man es verdient hat, das zu bekommen, was man sich als Ziel gesetzt hat. Jeder dieser eben genannten Einrichtungsgegenstände des persönlichen Kompetenzraumes trägt dazu bei, dass die eigene Selbstwahrnehmung souveräner und wahrhaftiger wird. So ist der erste Schritt für eine gute Vorbereitung auf wichtige Gespräche und Verhandlungen schon genommen.