Kolumne Wer fragt, der führt

Niels H.M. Albrecht
Niels H.M. Albrecht
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Schon Sokrates wusste: Wer fragt, der führt. Fragetechniken sind im Management unerlässlich. Führung beginnt nicht mit Ansagen, sondern mit den richtigen Fragen.

2010 veröffentlichte der ehemalige Bundesbankvorstand und SPD-Politiker Thilo Sarrazin sein umstrittenes Buch „Deutschland schafft sich ab“, welches zu einem Medienereignis wurde. Im ganzen Land diskutierten die Menschen seine Thesen. Eine Auswertung des Marktforschungsunternehmens Media Control, welches die Musik- und Buchbestsellerlisten ermittelt, ergab, dass „Deutschland schafft sich ab“ zu den meistverkauften Sachbüchern seit Gründung der Bundesrepublik gehört. Es war 21 Wochen lang auf Platz eins der Spiegel-Bestsellerliste und wurde bis Anfang 2012 über 1,5 Millionen Mal verkauft. Die Thesen von Sarrazin veränderten und radikalisierten die Republik.

Der Autor, auch wenn er selbst nie Mitglied der Alternative für Deutschland (AfD) war, gilt als der „Spiritus Rector“ dieser Partei. Bernd Lucke, Konrad Adam und Alexander Gauland gründeten im September 2012 ihren „Verein zur Unterstützung der Wahlalternative“. Im Gründungsaufruf hieß es damals: „Das Euro-Währungsgebiet hat sich als ungeeignet erwiesen. Südeuropäische Staaten verarmen unter dem Wettbewerbsdruck des Euro. Ganze Staaten stehen am Rande der Zahlungsunfähigkeit.“ Es war die Zeit der schweren Wirtschaftskrise in Griechenland und der damit einhergehenden politischen Auseinandersetzung über die zukünftige Ausrichtung der Europäischen Union und ihrer Finanzpolitik.

Niels H. M. Albrecht: Kommunikationsmacht – Strategien der Aufmerksamkeitsökonomie, 480 Seiten, gebunden, 24,95 Euro, ISBN 978-3-98212-621-0, Blick ins Buch: https://deack.de/publikationen
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Aufgrund dieser Diskussion gründete eine 18-köpfige Gruppe am 6. Februar 2013 im beschaulichen Oberursel vor den Toren von Frankfurt am Main die neue Partei mit dem Namen „Alternative für Deutschland“. Der Parteiname richtete sich schon damals gegen die Äußerung von Bundeskanzlerin Angela Merkel, dass die Eurorettung alternativlos sei. Der erste Parteivorsitzende Bernd Lucke wollte ein klares Signal setzen und zog aus, um den etablierten Parteien das Fürchten zu lehren. Die Medien rissen sich um den neuen Mann der deutschen Politik. Keine Talkshow kam zu dieser Zeit ohne Bernd Lucke aus. Egal, ob es um die Wirtschaftsentwicklung, die Griechenlandkrise oder den Euro ging – er war der gefragteste Gesprächspartner. Der Professor für Makroökonomie punktete mit seinen Themen: Er konnte seine Argumente untermauern. Bei Wirtschaftsthemen strahlte er Sicherheit aus. Die Zuschauer:innen sprachen ihm Glaubwürdigkeit zu.

Mit der Eurokrise und der enormen Schuldenlast, die aus seiner Sicht allein Deutschland zu tragen habe, schürte er die Ängste in der deutschen Bevölkerung. Sein Rettungsplan für den Exportweltmeister Deutschland war schlicht: Zurück zur D-Mark. Und je schlichter eine Lösung vermittelt wird, umso mehr Zuspruch erfährt sie normalerweise.

Die Folge dieser einfachen Formel war, dass einerseits die Partei wuchs und andererseits die Probleme des Parteivorsitzenden immer größer wurden. Mit der D-Mark-Debatte zog die AfD immer mehr rechtsnationales Gedankengut an. In den Parteireihen nahmen neben Bernd Lucke nun auch Neumitglieder mit rechtsradikaler Gesinnung Platz. Und mit den Erfolgen wie dem Einzug in das Europaparlament und die ersten Landesparlamente wurde der radikale Rechtsruck der Partei für Bernd Lucke nicht mehr beherrschbar. Er wurde die Geister, die ihm die Erfolge sicherten, nicht mehr los.

Seine Abgrenzung zu den rechtsnationalen Strömungen innerhalb der Partei war viel zu schwach ausgeprägt. Die Wahlerfolge seiner AfD machten ihn auf dem rechten Auge blind. Es fiel ihm immer schwerer, seinen Standpunkt zu erläutern. In einer Fernsehsendung des Moderators Michel Friedman wurde die ganze Tragweite seiner Hilflosigkeit sichtbar. In der N24-Sendung „Studio Friedman“ ging es am 27. Februar 2014 um die Freizügigkeit in Europa. Der Moderator fasste die Schlagzeilen der letzten Wochen wie folgt zusammen: „Billige Arbeitskräfte kommen aus Rumänien und Bulgarien. Die Euro-Krise steckt fest. Die Bürokratie aus Brüssel wird immer schlimmer. Und die einzigen, die dafür bezahlen, sind die Deutschen.“ Und stellte Lucke die Frage: „Stimmt das?“ Er gab daraufhin seine Einschätzungen ab. Alles kein Problem für Bernd Lucke.

Doch dann nahm Friedman seinen Gast ins Kreuzverhör und zitierte eine Aussage der AfD-Kandidatin für die Europawahl, Beatrix von Storch. Er zitierte sie mit den Worten: „Multikulti hat die Aufgabe, die Völker zu homogenisieren und damit religiös und kulturell auszulöschen.“ Auf das Zitat folgte die Frage an Lucke: „Wenn das nicht Rassismus ist, was ist dann Rassismus?“ Lucke versuchte, diese Frage zurückzudrängen, da es nicht seine Aussage war.

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Das forderte den Moderator erst recht heraus, der nun mit einer geschlossenen Frage konterte: „Stehen Sie hinter dieser Aussage – ja oder nein?“ Wieder versuchte Bernd Lucke, sich dieser Fragetechnik zu erwehren. Doch Friedman ließ nicht locker. Immer und immer wieder wiederholte er die gleiche Frage: „Stehen Sie hinter dieser Aussage?“ Friedman drängte seinen Gast mit der geschlossenen Frage in die Enge.

Nach elf Minuten war das Gespräch zu Ende. Fluchtartig und wutentbrannt verließ Bernd Lucke das Fernsehstudio. Der Moderator, der für seine scharfen Nachfragen bekannt ist, hatte den damaligen AfD-Chef mit seiner geschlossenen Frage so unter Druck gesetzt, dass dieser das Interview vor laufenden Kameras abbrach. Zu dem Vorfall sagte Michel Friedman später: „Wenn ich in meiner Sendung eine konkrete Frage stelle, dann möchte ich darauf eine konkrete Antwort haben. Wenn ich die nicht bekomme, hake ich mehrmals nach – das ist die Handschrift meines Moderierens seit 15 Jahren und das weiß jeder Gast, der zu mir kommt.“ Zudem sei es im Fall von Lucke, so Friedman, sehr einfach gewesen, konkret zu antworten: „Ich hielt ihm einen Satz der AfD-Kandidatin für die Europawahl, Beatrix von Storch, vor: ›Multikulti hat die Aufgabe, die Völker zu homogenisieren und damit religiös und kulturell auszulöschen.‹ Meine Frage an Herrn Lucke lautete: ›Stehen Sie hinter diesem Satz?‹ Das kann man mit Ja oder Nein beantworten, aber das wollte Herr Lucke nicht. Da habe ich nachgesetzt, das ist nichts Überraschendes bei mir.“

Über die Flucht aus dem TV-Studio wurde in allen Medien berichtet. Und zum ersten Mal hatte das Fernsehpublikum bemerkt, dass die Sicherheit bei Lucke weg war. Er musste nun nicht mehr nur zu Euro- und Wirtschaftsfragen Stellung beziehen, sondern Vorwürfe des Rassismus in der eigenen Partei beantworten. Die immer neuen Hinweise auf rechte Strömungen in der AfD machten die Lage für ihn unüberschaubar. Bernd Lucke verlor zuerst die Kontrolle über seinen eigenen politischen Kompass, dann über die Fragetechniken eines Moderators und am Ende über seine Partei. Rassismus ist ein schleichender Prozess, den man sichtbar machen muss, um ihm begegnen zu können.

Die Frage von Friedman hätte Lucke klar mit Nein beantworten müssen. Doch das Thema stand den Wahlerfolgen im Weg. Aber auch Friedman unterlag einem Fehler. Denn das Zitat, das er Beatrix von Storch zugeschrieben hatte, stammte gar nicht von ihr. Erstmals erschienen war es in einem Aufsatz von Roland Woldag. Sein Text wurde auch in dem Online-Magazin Freie Welt, das von Beatrix von Storchs Mann betrieben wird, veröffentlicht. Via Facebook distanzierte sich die AfD-Politikerin von dem Zitat. Ein durchschaubares Manöver. Umso schwerer wog nun der Fehler von Bernd Lucke, der auf die einfache Frage keine Antwort hatte. Die wichtigen Erkenntnisse dieses Meilensteins der deutschen Kommunikationsgeschichte bleiben die Tatsachen: Wer fragt, der führt. Und wer keine klare Haltung hat, verliert.

Fragetechniken

Fragen nehmen in der Kommunikation einen wichtigen Stellenwert ein – und werden doch von den meisten Menschen unterschätzt. Dabei gehören Fragen zur Königsdisziplin der Gesprächsführung. Durch eine gut gestellte Frage können neue Perspektiven und Zusammenhänge erschlossen werden. Fragen animieren auch zum Zuhören. Viele Menschen hören sich gerne selbst sprechen und verpassen dabei die Chance, die Belange und Motive ihres Gegenübers zu erfahren und für sich zu entschlüsseln. Denn in den Antworten des anderen liegt der Erkenntnisgewinn, den wir nur über die verschiedenen Fragetechniken erlangen können. Fragen regen, im Gegensatz zu fertigen Antworten, zum Nachdenken an.

Der griechische Philosoph Sokrates entdeckte die große Wirkung der Fragetechniken, indem er durch seine Fragen die Gesprächspartner:innen anleitete, über ihr Weltbild zu reflektieren. Sokrates gelang es, seinen ungebildeten Diener den „Satz des Pythagoras“ formulieren zu lassen. Er leitete dessen Gedanken durch seine Fragen so gezielt, dass der Sklave selbstständig den Lehrsatz hervorbringen konnte. Fragetechniken nehmen in Bildung und Wissenschaft eine besondere Bedeutung ein, denn nur durch das Nachdenken über ein Thema können Inhalte und Zusammenhänge sowie neue Überlegungen vermittelt werden.

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Darüber hinaus kann man durch Fragen das Gesprächsklima verbessern, den Gesprächsinhalt strukturieren und das gesamte Gespräch lenken – getreu dem Grundsatz des Sokrates: „Wer fragt, der führt.“ Und wer führen will, muss fragen. Diese Binsenweisheit gilt umso mehr für Menschen, die Führungsverantwortung innehaben. Führungskräfte müssen an Menschen interessiert sein. Sie müssen von ihnen lernen wollen und ihre Impulse aufnehmen wollen. Manager:innen benötigen zahlreiche und verschiedene Quellen, um einen Informationsvorsprung zu erlangen und zu sichern. Das setzt nicht nur ein starkes Interesse an den Sachinhalten, sondern auch an den Menschen, welche die Impulse liefern, voraus. Der französische Schriftsteller Albert Camus formulierte es noch schöner: „Das echte Gespräch bedeutet: Aus dem Ich heraus und an die Türe des Du klopfen.“

Fach- und Führungskräfte sollten sich in ihrem Berufsalltag an den Regeln des deutschen Qualitätsjournalismus orientieren. Die Medienvertreterinnen und Medienvertreter überprüfen anhand von drei unterschiedlichen Quellen ihre Berichterstattung. Die Quellenabsicherung erfolgt durch intensive Recherche, Interviews und Hintergrundgespräche, die alle auf Fragetechniken beruhen.

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Somit sind die Fragetechniken in den Bereichen Führung und Quellensicherheit unerlässlich. Führung beginnt nicht mit Ansagen, sondern mit den richtigen Fragen.

Michel Friedman nutzte die geschlossene Frage, um von Bernd Lucke eine Ja-oder-Nein-Antwort zu erhalten. Damit ließ sich der ehemalige AfD-Politiker vor laufenden Kameras in die Enge treiben und flüchtete aus dem Studio.

Um ein Gespräch oder ein Interview erfolgreich zu führen, sollten Sie die verschiedenen Fragetechniken kennen und Antworten auf die wichtigsten Fragen haben.

Niels H. M. Albrechtist Leiter der DEACK – Deutsche Akademie für Change und Kommunikation. Der Speaker, Dozent und Buchautor berät Regierungen, Unternehmen, Stiftungen, Vereine und Kirchen in Veränderungsprozessen und Krisensituationen. Zuletzt hat er das Buch „Kommunikationsmacht – Strategien der Aufmerksamkeitsökonomie“ veröffentlicht. Daraus stammen die verschiedenen Kommunikationstools, die er in seiner 14-tägigen Kolumne auf Capital.de vorstellt. Mehr Infos zum Autor gibt es hier.


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