Michael Ehlers ist Autor und Herausgeber des Buches „Sales Code 55“. Seit zwei Jahrzehnten trainiert er Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, Top-Manager, Profi-Sporttrainer und viele mehr.
Kaum eine deutsche TV-Show ist derzeit so erfolgreich und in aller Munde wie „Die Höhle der Löwen“ auf dem Privatsender Vox. Die Erfolgssendung geht nunmehr in ihre dritte Staffel. Auch in dieser stellen sich kreative, visionäre und mutige Gründerinnen und Gründer einer ausgewählten Jury von unternehmerischen Schwergewichten, um sowohl von deren Know-how als auch Geld zu profitieren. Doch selbst die besten Konzepte können scheitern, wenn sie nicht gut genug vorgestellt werden.
Mach dich bunt GmbH
Kissenschlacht für Erwachsene? Ein herrlicher Kindergeburtstag für unsere Löwen. Aber auch eine Idee, in die es sich zu investieren lohnt? Gründer Alexander Gomer ist davon überzeugt. Sein Einstieg mit vier Assistentinnen und einem lauten Knall erregt Attraktion und Aufmerksamkeit. Mit ruhiger und klarer Stimme gibt er anschließend folgendes Statement ab: „Seit drei Jahren dreht sich alles um Farben in meinem Leben.“ Ein Satz, der hängen bleibt und Leidenschaft zu seinem eigenen Produkt unterstreicht.
Leider gelingt es dem 27-jährigen nicht, die geweckte Euphorie bei den Löwen aufrecht zu erhalten. Es mangelt ihm aufgrund der frühen Phase seines Unternehmens an Plänen, die eine Investition rechtfertigen würden.
Sein Konzept, mit biologisch abbaubarem Mikro-Konfetti gefüllte Kissen auf Festivals zu vermarkten, scheitert einerseits daran, aber auch weil es ihm nicht gelingt, die abschweifenden Juroren zurück zur Grundidee zu führen. Während diese sich darüber auslassen, dass sein Konzept für den Indoor-Bereich wenig geeignet sei, zeigt Alexander Gomer zu wenig Durchsetzungsvermögen in seiner Ausdrucksweise. Erst zum Schluss konzentriert er sich wieder auf die Vermarktung von Festivals. Doch zu spät. Kein Löwe entscheidet sich für ein Investment. Dass ihn dies hart trifft, erkennen wir an seinen zunehmend wässrigeren Augen. Aber Leidenschaft alleine genügt nicht für einen erfolgreichen Pitch.
We Charge
„Ich schätz, wir brauchen drei Millionen Euro - und dafür würde ich 30 Prozent der Firma bieten.“ Eine Vermutung, unterstrichen von einem Konjunktiv? Schon zum Einstieg lässt Gründer Andreas Fesl mit seinen Worten Präzision vermissen, an der er im Laufe seines Vortrags auch nicht zunehmen wird.
We Charge: Laden an jeder Ecke - Elektromobilität für alle also. Ein Markt, in dem viel Potenzial steckt und der das bislang höchste geforderte Investment von 3 Mio. Euro rechtfertigt. Sein Vortrag aber scheitert an dieser Rechtfertigung maßlos. Noch bevor Fesl überhaupt die Idee seiner Unternehmung präsentiert, stellt er fest: Er gebe sich einen Zeitraum von einem halben Jahr. Sollte bis dahin kein Investment zustande kommen, so steige er aus. Ausreichend Projektionsfläche für Zweifel. Merke: Stelle dich immer zu 100 Prozent hinter deine Idee! Mache dies durch Inhalte und unterstreiche diesen mit gelungener Rhetorik.
Vage Formulierungen und keine schlüssige Argumentationsstruktur. Mit Äußerungen wie ,,ich glaube“ oder ,,ich schätze mal“ lassen sich Investoren verständlicherweise nicht gewinnen. Der Höhlenbesucher scheitert bereits an der Erklärung seines Konzepts.
Ein klarer Fall von mangelnder Vorbereitung. Einfachste Rückfragen werfen ihn aus der Bahn. Andreas Fesl liefert ein gutes Beispiel dafür, wie ein Pitch nicht durchgeführt werden sollte.
Vocier
Vincent Wuttke und Michael Kogelnik demonstrieren einen sehr gelungenen Einstieg: Professioneller Auftritt, eine kompetente Ausstrahlung sowohl von der Ausdrucksweise und Wortwahl her als auch von der Körpersprache. Direkter und klarer Blick zu den Löwen. Das kommt gut an bei potenziellen Investoren.
Die beiden Gründer demonstrieren ganz klar, was ihr Produkt ist, welchen Nutzen es liefert und warum es auf den Markt muss. Alles in allem also eine sehr gute Produktpräsentation. Die vorgelegten Zahlen überzeugen die Löwen ebenfalls, obwohl das Duo bei einigen Nachfragen etwas ins Straucheln kommt und etwas von der anfänglichen Souveränität einbüßt.
Ralf Dümmel will sich mit 15 Prozent und einer Summe von 250.000 Euro bei den Gründern einbringen. Er fordert somit das Dreifache vom Einstiegsgebot. Der Gegenvorschlag von 6,5 Prozent der Gründer reicht Dümmel dann aber nicht aus. Trotz eines tollen Pitchs und einem sehr guten Produkt also kein Deal für die Gründer.
My Beauty Light
Durch die Gründerin Susi Armonies wissen wir nun auch, dass übertriebene Schminke oftmals falscher Gesichtsausleuchtung zugrunde liegt. Deswegen erfand die sympathische Powerfrau eine LED-Lampe für den Spiegel, die das zu schminkende Gesicht allzeit perfekt ausleuchtet.
Susi Armonies legt dabei einen sehr professionellen Auftritt hin. Sie tritt mit einer hohen Begeisterung auf, wodurch sie die Löwen von Anfang an auf ihre Seite zieht. Mit Mimik und Gestik strahlt sie gleichermaßen Begeisterung und Willensstärke aus. Von Beginn an merken wir, dass hier eine Frau vorspricht, die ein klares Ziel vor Augen hat. Das nehmen auch die Juroren wahr. Jochen Schweizer lobt den Vortrag anerkennend: „Da gebe ich Ihnen eine Eins Plus dafür.“
Selbst die Tatsache, dass ihr Unternehmen noch eine von ihr selbst geführte Manufaktur ist, schreckt die Gründer aufgrund ihrer sensationellen Performance nicht ab. Judith Williams und Ralf Dümmel steigen mit 40 Prozent und einem Investment von 150.000 € mit ein. Ein sehr guter Pitch. Wir wünschen viel Erfolg mit ihrem Produkt.
Zwei der Juroren haben wir für unsere Serie "Meine erste Million" interviewt: Frank Thelen und Jochen Schweizer
