Management5 simple Tricks bei Verhandlungen

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Symbolbild: VerhandlungenGetty Images

Verhandlungen sind meist komplexer als simples Feilschen auf dem Markt. Häufig geht es nicht nur um die Höhe eines Preises. Stattdessen wird um eine Reihe von Faktoren gerungen. Geben und nehmen ist hier ein kluges Prinzip, um am Ende mit einem zufriedenstellenden und belastbaren Ergebnis dazustehen. So viel Subtilität geht manchen Verhandlungspartnern – in diesem Fall eher: Verhandlungsgegnern – hingegen ab. Sie teilen die Geschäftswelt in Gewinner und Verlierer. Die Dominanz des vermeintlich Stärkeren soll mit allen Mitteln verteidigt werden.

Robert Mnookin von der Harvard Law School ist Experte für Konfliktlösungen. Der Direktor des Harvard Negotiation Research Projects rät dazu, bei Verhandlungen besonders auf harte Taktiken der Gegenseite zu achten – auch, um davon nicht überrumpelt zu werden. Für Mnookin und seine Co-Autoren des Buches „Beyond Winning“, Scott Peppet und Andrew Tulumello, sollten bei den folgenden Verhandlungsstrategien die Alarmglocken läuten:

#1 Extremforderungen, gefolgt von kleinen Zugeständnissen

US-Präsident Donald Trump scheint dieser „Hardball“-Verhandlungstaktik besonders zugetan zu sein. Die Experten warnen jedoch, dass diese Strategie womöglich eine Einigung unmöglich macht oder sie unnötig hinauszögert. Ihr Tipp: Eine solide Vorstellung von Ihrem Ziel und möglichen Alternativen und – ganz wichtig: Lassen Sie sich von einem aggressiven Verhandlungspartner nicht aus der Ruhe bringen.

#2 Keine Befugnisse

„Ich würde ja gern, darf aber nicht“: Diese Replik klingt sehr freundlich, bringt aber niemanden weiter. Prüfen Sie, ob der Verhandlungspartner tatsächlich nicht einflussreich genug ist, um Zugeständnisse zu machen. Wenn dem so ist, sollten Sie Ihre Zeit nicht länger verschwenden und nach einem Gesprächspartner mit entsprechenden Befugnissen verlangen.

#3 „Nehmen Sie es oder lassen Sie es bleiben“

Angesichts dieser Einstellung stellt sich die Frage: Wieso überhaupt verhandeln? Experte Mnookin rät, einen solchen Affront schlicht zu ignorieren und das Gespräch mit einem Gegenangebot ins Laufen zu bringen.

#4 Drohungen

Auch diese Taktik stammt direkt aus Trumps Arsenal. Wenn sich der Verhandlungspartner zu mehr oder minder unverblümten Drohungen hinreißen lässt, sehen die Experten vor allem zwei effektive Konter: Die Drohung klar benennen oder sie schlicht ignorieren. Das könne dafür sorgen, dem Gegner den Wind aus den Segeln zu nehmen.

#5 Good cop, bad cop

Manche Geschäftsleute haben einfach zu viele Krimis geschaut. „Good cop, bad cop“ wird da gern als erfolgreiche Taktik bei Verhören dargestellt. Ein Polizist gibt den harten Gegner, während der Kollege scheinbar auf der Seite des Verdächtigen ist. Dort wie im Geschäftsleben ist das Verständnis aber bloß geheuchelt. Gehen Sie dieser plumpen Taktik nicht auf den Leim, raten die Experten.