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Sonnen fordert Tesla heraus

, von Thomas Steinmann

Das Strom-Start-up Sonnen aus dem Allgäu wächst rasant. In den USA nimmt es der Weltmarktführer für Heimspeicher sogar mit Tesla auf

So sieht die Sonnenbatterie  für den heimischen Keller aus: In der Box mit dem Firmen­logo befinden sich die Batteriezellen, die Solarstrom vom  Hausdach speichern © Tanja Kernweiss
So sieht die Sonnenbatterie für den heimischen Keller aus: In der Box mit dem Firmen­logo befinden sich die Batteriezellen, die Solarstrom vom Hausdach speichern

Bevor der junge Chinese im schwarzen Anzug in den Wagen steigt, zückt er sein Telefon und schießt noch eilig ein paar Fotos: die Firmenzentrale des Batteriespeicherherstellers Sonnen mit ihren dreieckigen Dächern, die grüne Wiese nebenan, die Allgäuer Alpen, die in der Ferne in der Abenddämmerung glühen. Dann lässt sich der Besucher davonfahren, ab zum Münchner Flughafen.

Immer häufiger kommen Gäste aus aller Welt nach Wildpoldsried, einem bayerischen Postkartenidyll in der Nähe von Kempten. Gerade war eine Gruppe aus dem Nordirak da. Auch das japanische Fernsehen hat hier schon gedreht. Das 2500-Einwohner-Örtchen ist ein Musterdorf der Energiewende, in dem sich anschauen lässt, wie die Stromversorgung der Zukunft funktioniert. Schon heute produzieren die Wildpoldsrieder fünfmal so viel Strom aus Wind, Sonne, Biogas und Wasserkraft, wie sie benötigen.

Neuerdings haben auch die Chinesen Wildpoldsried entdeckt – was vor allem an Sonnen liegt, dem mit 270 Mitarbeitern größten Unternehmen am Ort. Sonnen sitzt am Rande des Dorfes, zwischen sanften Hügeln und grünen Wiesen, auf denen im Sommer Kühe grasen. In der Firmenzentrale löten und schrauben Mitarbeiter per Hand an hüfthohen Kästen, in denen mehrere Reihen Lithium-Ionen-Akkus und jede Menge Kabel stecken. Mit den Batteriesystemen können Haushalte mit Solaranlage den Strom von ihrem Dach speichern und auch dann verbrauchen, wenn die Sonne nicht scheint.

Sonnens Firmenzentrale im 2500-Einwohner-Dorf Wildpoldsried steht neben grünen Wiesen © Tanja Kernweiss
Sonnens Firmenzentrale im 2500-Einwohner-Dorf Wildpoldsried steht neben grünen Wiesen. In den Fenstern spiegelt sich die Landschaft des Oberallgäus

Noch ist der Markt für solche Heimspeicher für den Keller oder die Garage überschaubar. Aber er wächst rasant – und Sonnen, der Weltmarktführer aus der südbayerischen Provinz, ist längst auf dem Radar großer internationaler Investoren. Vergangenen Sommer hat sich der US-Technologiekonzern GE an dem 2010 gegründeten Start-up beteiligt. Im Herbst folgte Chinas zweitgrößter Windturbinenhersteller Envision Energy. Bei dieser Finanzierungsrunde sammelte Sonnen satte 76 Mio. Euro als Eigenkapital ein – fast viermal so viel wie in den drei vorherigen Runden zusammen. „Envision ist der perfekte Brückenkopf, um Geschäft in Asien aufzubauen“, sagt Christoph Ostermann, der Mitgründer und Chef von Sonnen.

Kaum ein deutsches Greentechunternehmen hat in den vergangenen Jahren solch eine Expansion hingelegt wie die Allgäuer. 2013, als die Gründer zum ersten Mal Investoren anzapften, lag der Umsatz bei 4,5 Mio. Euro. Seitdem hat ihn Ostermann Jahr für Jahr verdoppelt. 2016 waren es um die 50 Mio. Euro – mit einem Rekordauslandsanteil von 40 Prozent. Die Unternehmensberatung Deloitte führt Sonnen unter den Top Ten der am schnellsten wachsenden Technologiefirmen in Deutschland. Investmentbanken buhlen bereits um das Mandat für einen Börsengang, den die Eigentümer anstreben. Kapitalmarktexperten schätzen den Unternehmenswert auf 100 bis 200 Mio. Euro.

Fast im Monatstakt hat Sonnen seine Auslandsexpansion vorangetrieben. Mitte 2015 startete das Unternehmen mit einem eigenen Team in Italien, ein Jahr später in Großbritannien, dann in Australien. Im Februar 2016 ging es in den USA los, dem Heimatmarkt des größten Rivalen Tesla. Mit ihm liefert Sonnen sich längst ein wildes Gefecht um die Vorherrschaft in amerikanischen Häusern – doch dazu später mehr.

„Gerade gehen viele Märkte auf“, sagt Firmenchef Ostermann, 45, ein gebürtiger Münchner, der schon in seiner Zeit als Unternehmensberater hobbymäßig an Batterien und Elektroautos herumbastelte. Derzeit müsse man sich bei Sonnen eher die Frage stellen: Was machen wir nicht? Wenn ein Unternehmen zu schnell wachse, sei die Gefahr, dass es „ausfranst“. Intern hat Ostermann ausgegeben: „Wir müssen auch mal stolz sein auf ein Geschäft, das wir nicht gemacht haben.“

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Strom zum Nulltarif

40 bis 50 Speicher werden pro Tag bei Sonnen in Handarbeit produziert © Tanja Kernweiss
40 bis 50 Speicher werden pro Tag bei Sonnen in Handarbeit produziert. Batteriezellen, Wechselrichter und andere Komponenten kommen von Zulieferern

In der neuen Energiewelt gelten Batterien als wichtige Ergänzung zu den vielen dezentralen Produktionsanlagen. Sie können helfen, die schwankende Einspeisung von Solarstrom auszugleichen – und damit die Netze entlasten, die unter den wachsenden Mengen an Ökoenergie ächzen. Weil die Fördersätze für Solarstrom kräftig gestutzt wurden und die einst horrenden Batteriepreise sinken, lohnt es sich bei neuen Fotovoltaikanlagen, die Energie vom Hausdach selbst zu verbrauchen, statt sie ins Netz einzuspeisen. Zusammen mit einer Batterie können Haushalte bis zu 80 Prozent ihres Bedarfs decken, wenn der tagsüber produzierte Strom für den höheren Verbrauch am Abend gespeichert wird.

Für Deutschland, einen der führenden Solarmärkte, prognostizierte der Bonner Marktforscher EuPD Research im Oktober für 2016 ein Absatzplus bei Heimakkus von etwa 40 Prozent. Insgesamt wären demnach bis zu 25.000 Batterien verkauft worden – und tatsächlich war der Fördertopf, mit dem der Bund den Batteriekauf bezuschusst, schon im September leer. Für den globalen Speichermarkt erwartet die US-Beratungsfirma Cairn Energy Research Advisors eine Verdopplung auf 13 Mrd. Dollar bis 2020.

Auch für Sonnen war 2016 ein Rekordjahr. Der Absatz stieg im vergangenen Jahr auf rund 8000 Batterien – über die Hälfte der insgesamt 15.000 Sonnenbatterien, die seit der Firmengründung verkauft wurden. Im November knackte Sonnen auch dank einer hohen Nachfrage in Italien erstmals die Marke von mehr als 1000 ausgelieferten Speichern in einem Monat. Noch vor zwei Jahren waren es um die 50 im Monat. In der Produktion in Wildpoldsried gab es diesen Sommer zum ersten Mal Schichten am Wochenende.

Marktanteile der Heimspeicherhersteller

Parallel zu der Expansion im Ausland investierte Sonnen in neue Produkte, die die Megatrends Energiewende und Digitalisierung zusammenbringen. Längst schraubt das Unternehmen, das bis 2015 Sonnenbatterie hieß, nicht mehr nur Batteriezellen und andere Teile von Zulieferern zusammen und verkauft die Speicher an Hauseigentümer. Von einer Hardwarefirma hat sich Sonnen zu einem digitalen Energiedienstleister und -versorger entwickelt.

Seit Anfang 2016 vernetzt das Unternehmen seine Kunden in der Sonnencommunity, einem dezentralen Verbund von Privathaushalten. Mithilfe digitaler Stromzähler, einer Softwareplattform und einer Smartphone-App macht Sonnen Besitzer von Solaranlagen mit Batterie zu kleinen Energiehändlern, die selbst produzierten Ökostrom virtuell untereinander austauschen. Wenn in Bayern kräftig die Sonne scheint, können Kunden dort ihren überschüssigen Solarstrom an die Community abgeben, etwa für Haushalte im trüben Hamburg, die Energie aus dem Netz benötigen.

Für Zeiten, in denen der insgesamt produzierte Strom nicht ausreicht, kauft Sonnen Energie aus Biogas im günstigeren Großhandel zu und gibt den Preisvorteil an die Kunden weiter. Sie zahlen für die Kilowattstunde aus der Community ein paar Cent weniger als die knapp 30 Cent bei ihrem Stromanbieter – und können auf diese Weise ihren gesamten Energiebedarf selbst mit günstigem Ökostrom decken.

Für die 5000 Haushalte in diesem virtuellen Kraftwerk sind die alten Energiekonzerne schon heute überflüssig. Stattdessen bekommen sie ihren Reststrom aus dem Netzwerk sogar kostenlos, wenn sie einen kleinen Teil ihrer Batterie zur Verfügung stellen, damit der Sonnen-Verbund auf Anforderung der Netzbetreiber kurzfristig Strom aufnehmen oder abgeben kann, um das Netz zu stabilisieren. Den Flatratetarif refinanziert Sonnen über die besondere Vergütung, die Netzbetreiber für diese Regelenergie bezahlen.

Das Community-Konzept sei „einfach genial“, sagt der Greentechinvestor Thomas Pütter. Der langjährige Chef der Allianz-Beteiligungstochter Allianz Capital Partners hat sich ebenfalls an der jüngsten Finanzierungsrunde beteiligt – mit seinem privaten Geld. Pütter war es auch, der beim Einstieg des chinesischen Investors Envision half. Er sitzt seit einigen Jahren im Beirat des Konzerns aus Schanghai.

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Wachstumsstory China

Ex-Unternehmensberater Christoph Ostermann hat Sonnen 2010 zusammen mit einem Partner gegründet. © Tanja Kernweiss
Ex-Unternehmensberater Christoph Ostermann hat Sonnen 2010 zusammen mit einem Partner gegründet. Die Gründer halten noch einen Minderheitenanteil

„Am Anfang hatte ich echt Berührungsängste“, sagt Sonnen-Chef Ostermann. Als sich die Chinesen bei ihm meldeten, fragte er sich zuerst, ob sie es nur auf seine Technologie abgesehen hätten. Dann flog Ostermann in die Envision-Zentrale und schaute sich einige der weltweiten Entwicklungsstandorte an.

Dabei stellte er fest, dass die Chinesen nicht nur Turbinen bauen und Windparks errichten und betreiben. Envision entwickelt Steuersoftware für erneuerbare Energien und investiert in führende Unternehmen für Elektroauto-Infrastruktur, darunter die Silicon-Valley-Firmen Chargepoint und Autogrid.

„Das sind keine Copycats“, sagt Ostermann heute. Vielmehr soll ihm der neue, kapitalstarke Investor Zugang zum Riesenmarkt China verschaffen – und damit auch eine Wachstumsstory für den angepeilten Börsengang liefern. „Wenn Sonnen weiterhin so schnell wächst, ist es überhaupt kein Problem, an die Börse zu gehen“, sagt Private-Equity-Experte Pütter, der für die Allianz in Unternehmen wie Tank & Rast investiert und ein Greentechportfolio aufgebaut hat. Für einen Börsengang an der US-Technologiebörse Nasdaq sei Sonnen schon heute groß genug, sagt Pütter. Angestrebt sei aber ein Listing auch in Deutschland.

Dabei ist es nicht lang her, dass Ostermann für seine Idee auf Fachmessen ausgelacht wurde. An diese Zeit erinnert in der Firmenzentrale eine klobige Box neben der Eingangstür mit einem „Atomkraft? Nein danke“-Aufkleber. Der Kasten ist eine der ersten Sonnen-Batterien von 2011, die Co-Gründer Torsten Stiefenhofer zusammengebastelt hatte. Damals kostete der Vier-Kilowattstunden-Speicher 25.000 Euro. Verkauft wurden keine 100 Stück an Ökofreaks. Fünf Jahre und sieben Generationen später bekommt man die Batterie mit dem gleichen Speicherplatz für ein Fünftel des einstigen Preises.

Über viele Jahre drehte sich im Speichergeschäft fast alles um den Preis. Anbieter wie Sonnen, Senec, LG Chem, SMA oder der Dresdner Hersteller Solarwatt von BMW-Großaktionär Stefan Quandt konkurrierten um die billigste Box. Umso größer war der Schock in der Branche, als Elon Musk, der Chef der Silicon-Valley-Ikone Tesla, Ende April 2015 in einer pompösen Show eine eigene Batterie für Privathaushalte ankündigte. Teslas „Powerwall“ werde mit 3000 Dollar günstiger als alle Wettbewerber sein und auch viel schicker aussehen, versprach der milliardenschwere Glamourboy der Greentechbranche. Über die Akkus seiner Rivalen spottete er: „They suck.“

Teslas Marketingmaschine bringt Aufmerksamkeit

Nur einen Tag vor der Musk-Show hatte Ostermann Sonnens Einstieg in den US-Markt angekündigt. Nun schlug er zurück. Ostermann warb Musks Deutschland-Statthalter Philipp Schröder ab, der früher schon einmal bei Sonnen gewesen war. Als Schröder im Oktober 2015 als Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing bei den Bayern anfing, kam er nicht allein. Er brachte sechs deutsche Tesla-Manager mit. So etwas hatte Musk noch nicht erlebt.

Wenn Ostermann über seinen aggressivsten Wettbewerber spricht, bemüht er sich dennoch um Gelassenheit. Natürlich sei Tesla eine „supercoole Marke“, sagt er. Rufe Musk etwas in die Welt hinein, „klingt das wie Donnerhall“. Dagegen sei Sonnen nur „ein kleines Unternehmen aus dem Allgäu“. Am Ende bringe Teslas Marketingmaschine der gesamten Speicherbranche viel Aufmerksamkeit – nicht nur bei den Kunden, sondern auch bei den Investoren.

Die Musk-Firma selbst kommuniziert ihren Powerwall-Absatz nur spärlich. Bekannt ist bloß, dass im ersten Quartal 2016 weltweit 2500 der auf Teslas E-Auto-Batterietechnologie basierenden Heimakkus ausgeliefert wurden. Aus der Branche heißt es, in Deutschland seien seit dem Verkaufsstart im März rund 650 Powerwalls installiert worden. Anders als in den USA, wo Tesla auf Anhieb zum Marktführer vor Sonnen aufgestiegen ist, ist der Hype in Europa größtenteils verpufft.

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Philipp Schröder war Deutschlandchef von Sonnens größtem Rivalen Tesla. 2015 wechselte er zu den Allgäuern und ist nun das Gesicht des Unternehmens © Tanja Kernweiss
Philipp Schröder war Deutschlandchef von Sonnens größtem Rivalen Tesla. 2015 wechselte er zu den Allgäuern und ist nun das Gesicht des Unternehmens

Doch der Kampf um die Hoheit auf dem Batteriemarkt ist noch lange nicht entschieden – zumal nun auch Energiekonzerne wie Eon und neue Anbieter wie der Autobauer Daimler verstärkt in das Geschäft drängen. Ende Oktober legte dann Tesla mit einer neuen Powerwall mit doppelt so viel Speicherplatz nach. Die 14 Kilowattstunden Strom reichen aus, um ein Haus mit zwei Schlafzimmern einen Tag lang zu versorgen. Ab Februar will Tesla die Powerwall 2 in Deutschland verkaufen. Kosten: 6000 Euro plus 1000 Euro für die Installation. Umgerechnet auf den Preis pro Kilowattstunde ist das deutlich günstiger als die Batterie von Sonnen. „Wenn dieser Preis tatsächlich kommt, ist das ein Game-Changer“, sagt ein Brancheninsider. Allerdings habe Tesla schon früher Preise am Ende nicht gehalten.

„Tesla will mit seinen Ankündigungen den Markt einfrieren“, schimpft Ex-Tesla-Mann Schröder, Sonnens Vertriebsgeschäftsführer, der schärfer über den Erzrivalen aus Palo Alto redet als sein Chef in Wildpoldsried. Der 33-Jährige sitzt in einer mit Glas abgetrennten Ecke von Sonnens Berliner Vertriebsbüro in einem Kreuzberger Hinterhof. Es ist der einzige Bereich, in dem seine auf fast 40 Leute angewachsene Verkaufstruppe noch etwas Platz gelassen hat. Über alte Tesla-Drähte weiß Schröder, dass Musk für die Powerwall 2 eine Preisgestaltung freigegeben hat, „die uns auf den ersten Blick aus dem Markt katapultiert“. Dabei sei dieser Preis für Tesla eine betriebswirtschaftliche „Katastrophe“.

„Bombe“ Ende Januar

Gerade ist Schröder von einem Branchentreff in San Francisco zurückgekommen, wo er sich mit einem Top-Manager von Tesla auf der Bühne gekabbelt hat. In den USA wird der Kampf der beiden Rivalen besonders erbittert geführt. Vergangenes Jahr eröffnete Schröder ein Vertriebsbüro in Los Angeles. Es gibt nun eine eigene Fertigung für den US-Markt und ein neues Forschungszentrum. Zuletzt luchste Schröder seinem Ex-Arbeitgeber noch einen Manager ab, der für den Verkauf der Powerwall in den USA zuständig war. Um mehr eigene Batterien abzusetzen, soll die Sonnencommunity im Herbst auch in den USA starten. Bislang werden dort nur die Speicher verkauft.

Auch für den deutschen Markt werden die Allgäuer Ende Januar etwas vorstellen, das ihr Chefverkäufer eine „Bombe“ nennt: ein Produkt, mit dem auch Mieter Teil des Sonnen-Netzwerks werden und ihren Versorger rauswerfen können – nicht mehr nur Hausbesitzer mit eigener Solaranlage. „Wir wollen nicht nur Boxen an reiche Zahnärzte verkaufen“, sagt Schröder. In Deutschland gebe es 15 Millionen Einfamilienhäuser, aber 27 Millionen Wohnungen. Für Sonnen sind das 27 Millionen potenzielle neue Kunden. Hinzu kommen die 1,6 Millionen Fotovoltaik-anlagen auf deutschen Dächern, die ab 2020 nach 20 Jahren aus der fixen Ökostromförderung fallen.

Gemessen an dem Potenzial bei Mietwohnungen und Bestandsanlagen sei alles bisher nur eine „Trockenübung“ gewesen, sagt Schröder. Sein Ziel klingt so großmäulig, dass es auch von seinem Ex-Chef Musk kommen könnte: zehn Millionen Kunden in zehn Jahren.

Die Reportage über Sonnen ist zuerst in Capital 2/2017 erschienen. Interesse an Capital? Hier geht es zum Abo-Shop, wo Sie die Print-Ausgabe bestellen können. Unsere Digital-Ausgabe gibt es bei iTunes, GooglePlay und Amazon


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