Interview Warum nicht jedes Unternehmen gestiegene Preise weiterreichen kann

B.Braun stellt über 5000 Produkte her unter anderem Injektionslösungen
B.Braun stellt über 5000 Produkte her unter anderem Injektionslösungen
© IMAGO / photothek
Viele Unternehmen wollen die gestiegenen Preise an ihre Kunden weiterreichen. Diese Möglichkeit hat jedoch nicht jeder. Der Hersteller von Medizinprodukten B. Braun und die Beratungsfirma Mercuri International über schwierige Preisverhandlungen

Im dritten Pandemiejahr stehen weitere Anpassungen in der Wirtschaft an. Unternehmen, die unter einem hohen Kostendruck leiden, werden versuchen – so sie es nicht schon getan haben – die Preise anzuziehen. Im Herbst haben die Einzelhändler und ihre Lieferanten hart verhandelt, danach wurden Etiketten an Waren ausgetauscht, manches Produkt flog gleich aus den Regalen. Preiserhöhungen sind inzwischen allgegenwärtig, sie kommen nicht überraschend: Lieferengpässe, Warenverknappung, dramatisch höhere Fracht- und Rohstoffpreise sowie Stundenlöhne bedeuten Einbußen in den Kassen der Unternehmen. Die Frage ist: Wie schlagen sich die Unternehmen damit. Ist es in der Krise für sie leichter, Preise zu erhöhen, weil klar ist, dass ihre Kosten signifikant gestiegen sind?

Eine Blitzumfrage von Mercuri International von Mitte Dezember bis Mitte Januar bestätigt, dass fast alle der durch die Vertriebsexperten befragten 107 Unternehmen – quer durch alle Branchen – dieses Jahres die Preise anziehen wollen. Ein Drittel plant, mehr als 7,5 Prozent draufzusatteln. Gut 60 Prozent geben an, die Preise zwischen 2,5 Prozent und mehr als 7,5 Prozent anheben zu wollen. Die meisten sehen den Verhandlungen zuversichtlich entgegen. Laut Studie sind über 80 Prozent der Befragten überzeugt, dass ihre Auftraggeber die höheren Preise auch an die Endkunden weiterreichen können.

Matthias Huckemann, Initiator der Studie, ist weniger optimistisch. Er sieht grundlegenden Erklärungs- und Verhandlungsbedarf, beides sei kein „Selbstläufer“. Über die Vertriebe sei in der Pandemie „ein Tsunami hereingebrochen“, sagt der Geschäftsführer von Mercuri ntv.de. Sie müssen sich nicht nur fragen: „Kann ich meinem Kunden einen höheren Einkaufspreis glaubwürdig vermitteln, sondern kann ich die gewünschte Ware überhaupt zeitgerecht und umfassend liefern?“

Besonders herausfordernd gestalten sich die Verhandlungen im Gesundheitswesen. Thorsten Krug, Vertriebsbereichsleiter beim nordhessischen Unternehmen B. Braun, macht deutlich: Hier „lassen sich höhere Preise für Rohstoffe etc. keinesfalls 'einfach durchreichen', weil es zum Beispiel für Krankenhäuser wegen der Deckelung über die sogenannten DRG-Fallkostenpauschalen (DRG – Diagnosis Related Groups) keine Möglichkeit gibt, höhere Erlöse zu erzielen.“ Genau mit diesem Problem sieht sich derzeit B. Braun konfrontiert. Der Hersteller von Medizintechnikprodukten, der auch medizinische Dienstleistungen anbietet, hat 65.000 Mitarbeiter und macht 7,5 Mrd. Euro Umsatz im Jahr.

Leichte Preisverhandlungen sind eine „Illusion“

Einfache Verhandlungen erwarten Huckemann und Krug, die sich seit Jahren mit Preisstrategien und deren Umsetzung befassen, deshalb nicht. „Wie wollen Sie Preisverhandlungen mit einem Krankenhaus führen, wenn alles auf Kante kalkuliert ist und es keinen oder kaum einen finanziellen Spielraum auf Kundenseite gibt?“, sagt Krug. Angesichts höherer Preisforderungen – von allen Wettbewerbern – müssten Krankenhäuser jetzt entscheiden, ob sie die Kosten aus eigenen Mitteln stemmen oder zu einem sogenannten Downgrading übergehen wollten. Oder mit anderen Worten: ob sie „den Opel statt den Mercedes unter den Medizinprodukten kaufen wollen“. Insbesondere für das durch die Coronapandemie strapazierte Gesundheitswesen verheißt das nichts Gutes. Nachdem im ersten Coronajahr Schutzausrüstung fehlte, könnten nun Qualitätsmängel folgen. Zum Beispiel dann, wenn ein Krankenhaus sich entscheidet, zu Billiganbietern zu wechseln, warnt Krug. „Dann haben Sie vielleicht plötzlich eine Tranche Einmalhandschuhe, wo bei der Hälfte jeweils zwei Fingerkuppen fehlen.“ Die Argumente für Preiserhöhungen mögen für alle nachvollziehbar sein, dennoch könnten die Krankenhäuser „zu einem Umdenken“ gezwungen sein, so Krug. „Alles muss dann – vor dem Hintergrund der Deckelung – auf den Prüfstand.“

B. Braun hat 5000 Artikel im Angebot. Zu den Kunden zählen Kliniken, Arztpraxen, Dialysezentren und Apotheken. Auch den Pflegebereich und Rettungsdienste beliefert das Unternehmen. Das bedeutet viele Kundenkontakte und Verhandlungen. „Für uns als Lieferant ist alles teurer geworden: Die Logistikkosten sind gestiegen, Rohstoffe und Energie sind teurer, hinzu kommen die Kosten für Hygiene-Schutzmaßnahmen sowie die hohen Pandemie-bedingten Krankenstände“, sagt Krug. Alles sei transparent, aber dass Preisverhandlungen in Krisenzeiten und allgemeiner Verteuerungen leichter seien, sei dennoch eine „Illusion“.

Bloß nicht „abtauchen“ und Kunden „im Regen stehen lassen“

Leichter mache es auch nicht, dass es statt eines Käufermarktes in einigen Bereichen ein Anbietermarkt sei, weil die Lieferanten darüber entscheiden, welcher Kunde knappe Ware zu welchem Preis bekommt. Wichtig sei deshalb für alle, „professionell zu handeln und zu verhandeln“, sagt Krug. „Auch notwendige Preiserhöhungen müssen partnerschaftlich und beiderseits gesichtswahrend umgesetzt werden.“ Insbesondere wenn es keine Waren zu verteilen gebe, sei eine abgestimmte, einheitliche Argumentationsführung gefragt. Hierfür sei ein gezieltes Kommunikationstraining der Mitarbeiter zwingend notwendig.

Kritisch sieht Krug, wenn Lieferanten statt Präsenz zu zeigen, „abtauchen“ und Kunden „im Regen stehen lassen“. Davon rät er dringend ab. Die Machtverhältnisse am Markt werden sich in absehbarer Zeit wieder „normalisieren“, sagt er. Wer sich fair und zuverlässig in der Krise erweise, habe nach der Pandemie immer noch einen Kunden. „Wir wissen, welche Partner während der Pandemie an unserer Seite standen und welche Lieferanten nicht erreichbar waren oder nicht geholfen haben“, das sind Aussagen, die Krug von vielen Kunden in den letzten beiden Jahren gehört hat.

Auch Huckemann sieht das so: Lieferanten müssten längerfristig denken. „Nach der Pandemie wird der Kunde wieder König sein, er wird die Marktmacht zurückerobern und damit wird auch die Geiz-ist-geil-Mentalität zurückkehren“, sagt er. In der Zwischenzeit appelliert er an die Politik, die veränderten Marktkonstellationen für das deutsche Gesundheitswesen zu berücksichtigen. Inflationsausgleich und weitere Ausgleichszahlungen müssten dafür sorgen, dass die Qualität beispielsweise im medizinischen Umfeld sichergestellt sei.

Dieser Beitrag ist zuerst erschienen bei ntv.de


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