ManagementHochfliegende Preise

Flugreisen
Die Vorfreude auf die Reise wird oftmals getrübt, wenn man im Flieger den Sitznachbarn fragt, was er gezahlt hat – häufig deutlich weniger – Foto: Getty Images

New York, eine Geschäftsreise.

Dienstag hin, Freitag zurück. 1283,21 Euro ruft die Lufthansa in der Economyclass auf. Mal sinkt der Preis um ein paar Euro, mal steigt er. Kein Schnäppchen in Sicht. Auf dem Rückflug schwärmt der Sitznachbar: eine tolle Stadt, eine Woche Sightseeing und Shopping. Und der Flug – so günstig: 530 Euro hin und zurück.

Lissabon, ein Kurzurlaub.

Mit dem Mietwagen soll es auf Rundreise gehen. Bei budget.de kostet ein Peugeot 207 für fünf Tage 146 Euro. Bei budget.com ist der gleiche Wagen zur gleichen Zeit für nur umgerechnet 99 Euro zu haben – wenn man angibt, in den USA zu leben. Wer angeblich aus Kroatien bucht, zahlt 92 Euro.

Berlin, eine Nacht von Mittwoch auf Donnerstag im Einzelzimmer, wie beinahe jede Woche. Immer dasselbe Hotel, immer mit Frühstück. Das Zimmer kostet 79 Euro. Meistens. Plötzlich werden 99 Euro verlangt. Eine generelle Preiserhöhung? Nein, zwei Wochen später ist der Preis sogar auf 69 Euro gesunken.

Wann ist der beste Zeitpunkt zum Buchen?

Wer viel reist, steht immer wieder vor demselben Rätsel. Wie kommen die Preise für Flüge, Hotels oder Mietwagen zustande? Welches System steckt hinter den Schwankungen? Und: Wann ist der beste Zeitpunkt, um günstig zu buchen?

Für Verbraucher sind die Buchungssysteme eine Blackbox. Regelmäßig versuchen Wissenschaftler, die Algorithmen der Anbieter zu entschlüsseln, und werten dafür Abermillionen Datensätze aus.

Zuletzt war es das US – Reiseportal cheapair.com, das ermittelt haben will, dass der beste Zeitpunkt zum Buchen 54 Tage vor Abflug liegt. Auf zehn Wochen vor der Reise legte sich im Jahr 2010 der „Flugmonitor“ fest. 34 Tage nannte eine britische Studie im Oktober 2012. Und im Januar 2013 meldete die Flugsuchmaschine Swoodoo, Flüge seien drei Wochen vor Abflug am günstigsten zu buchen. Die Konfusion ist perfekt.

Es gibt nicht DEN richtigen Zeitpunkt

Werner Tauss lächelt.

Er sitzt in der Lounge des Sheraton Hotels am Frankfurter Flughafen und sucht nach dem richtigen Adjektiv. „Diese Studien sind …“, er zögert, „amüsant.“ Mehr nicht. Sie seien rückwärtsgewandt, ihre Aussagekraft für die Zukunft gleich null. „Es gibt ihn nicht, den einen Zeitpunkt, an dem Flüge am billigsten sind“, sagt Tauss.

Er muss es wissen.

Seit 25 Jahren beschäftigt sich der Ingenieur mit Preissystemen. 13 davon hat er bei der Lufthansa verbracht. Heute berät er Unternehmen aus der Reisebranche. Der Autovermieter Sixt engagierte ihn, der Kreuzfahrtanbieter Aida Cruises oder die britische Bahn. Dänische Fährgesellschaften haben ihn genauso gebucht wie russische und asiatische Fluglinien.

Tauss ist Yield-Manager.

Er beherrscht eine Disziplin, die außerhalb von Hochschulen und Konzernzentralen fast unbekannt ist. Je nachdem wie die Experten an den digitalen Stellschrauben drehen, können sie die Gewinne von Unternehmen zweistellig wachsen lassen. Ihr Ziel ist das mikroökonomische Ideal, jedem Kunden zu jedem Zeitpunkt den maximalen Preis abzuverlangen, den er zu zahlen bereit ist.

Reiseveranstalter, Hotels und Mietwagenfirmen sind neben Fluglinien die Vorreiter in diesem Metier. Mittlerweile setzen aber auch Energieversorger, Medienkonzerne und sogar Maschinenbauer auf variable Preise, um Rendite zu maximieren.

Yield-Management ist eine Erfindung der 70er-Jahre. Im Oktober 1978 deregulierte die US-Regierung den Luftverkehr. Plötzlich konnten die Fluggesellschaften selbst über ihre Tarife bestimmen. Ein abenteuerlicher Preiskampf begann. Bis heute feilen Mathematiker, Physiker, Psychologen und Softwareentwickler an der optimalen Preisstrategie.

Die Steigerung des Gewinns pro Sitz ist dabei nur eines von mehreren Zielen; oft geht es um die optimale Ausnutzung einer Flotte. Bei Mietwagen etwa wird durch die Preispolitik versucht, die Kunden dazu zu bringen, das Auto möglichst an der Station abzuliefern, an der es gleich weitervermietet werden kann.

Also werden unterschiedliche Preise aufgerufen.

Das Prinzip ist simpel:

Vom Unternehmen erwünschtes Verhalten wird mit Nachlässen gefördert. Was zusätzliche Kosten verursacht, kommt den Verbraucher teurer. Bei der Steuerung der Preise bewegen sich die Firmen allerdings auf einem schmalen Grat. Der Kunde mag es nun mal nicht, wenn sein Sitznachbar für denselben Flug nur die Hälfte bezahlt hat. Und er ärgert sich, wenn er stets das Gefühl hat, zu einem anderen Zeitpunkt womöglich ein günstigeres Angebot zu ergattern.

Und so müht sich die Reisewirtschaft, für den Preiswust plausible Erklärungen zu liefern. Sitz könne nicht mit Sitz verglichen werden, heißt es etwa bei der Lufthansa. Hinter der vermeintlich identischen Leistung, nämlich dem Flug von A nach B, steckten schließlich verschiedene Buchungsklassen. 24 dieser Klassen gibt es, davon allein 15 in der Economyclass. Sie unterscheiden sich vor allem darin, ob ein Flug umgebucht oder storniert werden kann, und falls ja, zu welchen Konditionen.