Vor kurzem kam eine Studentin zu mir und berichtete stolz von ihrem ersten Job. Was ich ihr nicht verriet: Sie hatte damit ihre Karriere bis auf weiteres versemmelt. Was war geschehen? Sie war bei einem Vorstellungsgespräch. Doch was sie nicht wusste: Ein Vorstellungsgespräch ist immer eine Suche nach Negativinformationen. Auf dem Papier passt alles, der Arbeitgeber will nur sicher gehen, sich keine Pfeife ans Bein zu binden. Verlustaversion ist die treibende Motivation hier, die der Nobelpreisträger Daniel Kahneman mit seinem Kollegen Amos Tversky detailliert erforschte. Viel sprach wohl nicht gegen meine Studentin, man wollte sie.
Bei der Frage nach dem Wunschgehalt, erzählte sie mir, hätte sie jedoch abgewinkt: Sie wolle einfach fair bezahlt werden. Denn, so sagte sie mir, sie habe nicht gierig wirken und vor allem erst einmal durch Leistung überzeugen wollen.
Kurz darauf traf ich den CEO des Unternehmens, ein Freund von mir, der zwar nicht persönlich mit der Einstellung befasst war, den Fall aber kannte. Jaja, sagte er mir, man habe sie genommen. Wobei, die Arme hatte wohl keine Alternative zu der Stelle, denn Sie habe gar nicht verhandelt. Man habe Sie dennoch genommen, schließlich hätte ich sie ja empfohlen. Aber knapp 20 Prozent mehr wären durchaus drin gewesen.
Nicht verhandeln, ist ein grober Fehler. Es gibt zwei Gehälter: das für die Bewerber, die verhandeln, und das für die, die eben nicht verhandeln. Wer davon wollen Sie sein?
Auf Ihrem Weg zu einer angemessenen Bezahlung gibt es fünf grobe Fehler, die Sie vermeiden sollten:
#1 Sie gehen davon aus, das Gehalt entspreche Ihren Aufgaben
Glauben Sie bloß nicht, dass Sie das bekommen, was Sie verdienen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Leistung früher oder später für Sie spricht und ihre Vorgesetzten sehen, was Sie Tolles an Ihnen haben. Nichts spricht für Sie, denn keiner hat Zeit und Lust sich mit Ihrem Tun und Wirken groß auseinanderzusetzen. Wie die Verhandlungsikone Chester Karrass schon sagte : Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, Sie bekommen das, was Sie verhandeln. Sie können sich darüber grün und blau ärgern oder aber Sie akzeptieren den Lauf der Dinge und nehmen Ihr Leben in die Hand.
#2 Sie sind ehrlich
Wenn Sie gefragt werden, was Sie vorher verdient haben, nennen Sie nicht Ihr vorheriges Gehalt. Nehmen Sie Ihr Gehalt plus allen Vorzügen, die Sie genossen hatten: Parkplatz, kostenloser Kaffee, Laptop-Nutzung, Mitgliedschaft im Fitnessstudio, Bahncard 100. Nennen Sie einen großzügigen Wert und sagen Sie so etwas wie: „Ich hatte ein Paket, das monatlich ungefähr 7500 Euro wert war.“ Bei näherer Nachfrage erklären Sie Ihre Rechnung. Hauptsache, die Zahl war hoch. Das Phänomen des Ankerns nämlich sorgt dafür, dass die erste Zahl, die im Raum steht, das Ergebnis der Verhandlung entscheidend beeinflusst. Und diese Zahl muss so hoch wie möglich sein.
#3 Sie nehmen das erste Angebot an
Auch wenn Sie das erste Angebot Ihres künftigen Arbeitgebers für noch so gut halten: Nehmen Sie es nicht an. Niemals. Denn Sie wissen doch gar nicht, was noch alles drin gewesen wäre. Schlaflose Nächte werden Sie haben, daran denkend, was Sie versäumt haben. Sie werden es nie erfahren. Auch er wird sich denken: Hätte ich doch nur weniger geboten – der sogenannte Fluch des Verhandlers (‚ negotiator’s curse’ ). Insofern denken Sie nicht nur an sich, sondern auch an Ihr Gegenüber – nehmen Sie das erste Angebot nicht an. Stattdessen zucken Sie zusammen, schütteln Sie den Kopf und sagen Sie: „Das reicht nicht...“.
#4 Sie haben keine alternativen Angebote
Gehen Sie niemals zuerst zu Ihrem Traumjob-Interview. Arbeiten Sie also zuerst an ein paar attraktiven Alternativangeboten und verhandeln Sie diese so hoch wie möglich – das ist Ihre BATNA. Ein Begriff der vor vielen Jahrzehnten von Harvard-Wissenschaftlern Roger Fisher und William Ury entwickelt wurde und für Best Alternative To A Negotiated Agreement steht, also für die beste Alternative, die Sie hätten, wenn Sie die Verhandlung platzen ließen.
Wer mit einer starken BATNA in ein Bewerbungsgespräch geht, hat Verhandlungsmacht. Dasselbe gilt für das Gespräch mit Ihrem derzeitigen Arbeitgeber, wenn Sie mehr Geld von ihm haben möchten. Wie Rudi Carrell einst sagte: „Wer sich ein Ass aus dem Ärmel ziehen will, muss es vorher eingesteckt haben.“
#5 Sie denken: Geld ist alles
Überlegen Sie sich vorher, was alles wichtig für Sie ist. Träumen Sie davon, irgendwann Ihre eigene Geschäftsidee umzusetzen? Verhandeln Sie doch, dass Sie lediglich vier Tage die Woche arbeiten. Vielleicht verdienen Sie etwas weniger, müssen Ihre Ziele aber nicht vollends im Angestelltentrott beerdigen. Wollen Sie fit bleiben? Handeln Sie Mitgliedschaften für ein Fitness-Studio aus, schließlich sind gesunde Arbeitnehmer auch im Interesse des Arbeitgebers. Sie sind ehrgeizig und motiviert? Lassen Sie sich einen Jahresbeitrag für Ihre Weiterbildung garantieren. Solche Vereinbarungen tun dem Arbeitgeber weniger weh – und sind für Sie bares Geld.
Zurück zu meiner Studentin: Nach einer Weile fand sie heraus, dass niemand in ihrer Position so wenig verdiente wie sie. Nun konnte die Personalabteilung kaum um die Ecke kommen mit einem: „Pardon, Sie haben es gemerkt, dann bekommen Sie jetzt auch Ihre 20 Prozent mehr.“ Der Zug war abgefahren. Weil sie eine Frau sei, dachte sie. Unsinn: Sie hatte einfach nicht verhandelt.
Jack Nasher ist Verhandlungsexperte und Buchautor. Er berät Unternehmen weltweit bei wichtigen Verhandlungen. Nasher ist Professor an der Munich Business School und lehrte vorher an der Oxford University, an der er auch studierte.
