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Fintechs - Revoluzzer ohne Geschäftsmodell

, Heinz-Roger Dohms

Sie revolutionieren die Geldanlage, den Zahlungsverkehr und die Kreditvergabe: Rund 400 Fintechs gibt es inzwischen in Deutschland. Aber haben sie auch ein Geschäftsmodell? Ein Blick hinter die Fassade einer Hype-Branche. Von Heinz-Roger Dohms.

Fintechs in Deutschland: Haben sie ein Geschäftsmodell? © Getty Images
Fintechs in Deutschland: Haben sie ein Geschäftsmodell?

Es ist gerade mal ein Jahr her, dass Sebastian Diemer seinen Blick vom Büro aus über die Hamburger Innenstadt schweifen ließ – und verkündete, seine Firma könne zum Amazon der Bankenbranche aufsteigen. Diemer, Ende 20, amtierte zu jener Zeit als Chef von Kreditech, dem angesagtesten deutschen Finanz-Start-up. Die Geschäftsidee: Kreditech verleiht Geld via Internet. Allerdings entscheiden über die Bonität der Kunden keine Banker – sondern Algorithmen. Im Eingangsbereich hing eine riesige Anzeigetafel. Auf ihr stand, dass Kreditech allein im zurückliegenden Monat fast 29 000 Darlehen vergeben hatte. Die Botschaft: Wer soll diese Firma stoppen?

Zum Ende des Gesprächs erzählte Diemer, dass er am nächsten Morgen in die USA aufbrechen werde, um potenzielle Geldgeber zu treffen. New York, dann weiter nach Kalifornien, erst die „Wall Street Boys“, klar, dann die „Valley Boys“. Diemer schien keine Zweifel zu haben, dass die Jungs an Ost- und Westküste sich darum reißen würden, seine Firma mit Geld zuzuschütten.

Es kam anders: Die Finanzierungsrunde dauerte nicht wie geplant nur wenige Wochen – sondern zog sich über viele Monate hin. Und statt der erhofften 150 Mio. Euro erhielt Kreditech bloß Zusagen über 82,5 Mio. Euro. Ende November war Diemer seinen Job los.

Man könnte die Story als ­banale Gründeranekdote abtun. Manchmal läuft es gut, manchmal eben nicht – und soll Scheitern in Deutschland nicht endlich sexy werden? Doch Diemer ist nicht irgendwer, sondern war das Gesicht einer Branche, die von sich selbst behauptet, auf dem besten Weg zu sein, die Finanzindustrie zu revolutionieren.

Rund 400 sogenannte Fintechs gibt es mittlerweile in Deutschland, junge Technologiefirmen, die die Wertschöpfungsketten von Banken und Versicherern sprengen wollen. Trotz der Probleme beim Klassenprimus Kreditech kennt der Hype um die Finanzparvenüs derzeit keine Grenzen. Kaum ein Monat vergeht, in dem sich die Branche nicht auf irgendeiner Fintech-Konferenz selbst bejubelt. Noch das kleinste Start-up ist Medien inzwischen große Por­träts wert. Beim Aufmerksamkeitsbarometer Google explodieren die Suchanfragen zum Thema. Als Ende Februar bekannt wurde, dass Ex-Deutsche-Bank-Chef Anshu Jain zum Fintech Social Finance wechselt, wurde das als Zeitenwende gedeutet.

Manche Schlagzeile klingt, als hätten die Angreifer den Kampf gegen das Establishment längst gewonnen: „Fintechs hängen Banken jetzt schon ab“. Oder: „Warum deutsche Banken schon verloren haben“. Aber stimmt das wirklich? Natürlich bringen Fintechs mit ihren Ideen frischen Wind in die Finanzbranche. Sie vereinfachen mit „Robo-Advisors“ die Geldanlage. Girokonten werden zu „Personal Finance Managern“, Apps und neue Tools vereinfachen die Organisation der eigenen Finanzen. Die Banken sind unter Druck, ihren Kunden ähnliche Angebote zu machen.

Was aber auch stimmt: Den wenigsten Fintechs – jedenfalls in Deutschland – gelingt es bislang, aus ihren Innovationen ein tragfähiges Geschäftsmodell zu schmieden. Die realen Zahlen hinter den spektakulären Reden und Präsentationen sind bescheiden: 2015 investierten Wagniskapitalgeber laut dem Finanzierungsberater Barkow Consulting 376 Mio. Euro Eigenkapital in deutsche Fintechs – im Schnitt gerade mal rund 1 Mio. je Firma.

Im internationalen Vergleich sind die Firmenwerte entsprechend gering. So zählte die globale Branchenlobby Finovate im vergangenen Juli zwar weltweit 46 Fintech-­Unicorns – also Start-ups, die mit mindestens 1 Mrd. Dollar bewertet werden. Darunter fand sich allerdings kein einziges deutsches. Dazu passt, dass nicht ein deutsches Finanz-Start-up bislang den Sprung an die Börse geschafft hat. Das einzige Fintech-IPO auf dem Frankfurter Parkett legte Ferratum hin – eine Firma aus Finnland.

Nur eines ist profitabel

Deutsche Fintechs, die Geld verdienen, dürften noch die absolute Ausnahme sein. Capital hat Ende Fe­bruar zwei Dutzend der größten und bekanntesten deutschen Finanz-Start-ups nach ihren Kennzahlen befragt. Das Ergebnis: Nur eines gab an, profitabel zu arbeiten – nämlich die Mülheimer Firma Fincite, die nach eigenen Angaben 2015 einen Überschuss im sechsstelligen Bereich verbucht hat. Die meisten verweigerten die Auskunft zu Umsatz und Gewinn.

Die schamroten Bilanzen haben ­natürlich damit zu tun, dass junge Technologiefirmen in den Anfangsjahren stärker auf Wachstum als auf Marge setzen. Doch selbst reife Fintechs wie Auxmoney oder Smava, die seit Jahren am Markt sind, haben nach Capital-Recherchen noch nie schwarze Zahlen geschrieben. Auxmoney machte 2013 gut 6 Mio. Euro Verlust, 2014 sogar 8,5 Mio. Euro. Smava – die Firma feiert in diesem Jahr ihren zehnten Geburtstag – verbrannte 2014 nach einem Verlustvortrag von 11,5 Mio. Euro weitere 3 Mio. Euro.

In der Folge arbeiten viele Fintechs offenbar mit dünnen Kapitaldecken. Eine Stichprobe von Capital ergab, dass laut „Bundesanzeiger“ Smava und Companisto Ende 2014 „bilanziell überschuldet“ waren, für Auxmoney und Seedmatch traf diese Diagnose Ende 2013 zu. Bislang gelingt es den meisten Fintechs allerdings, regelmäßig frische Gelder einzutreiben. So stieg bei Auxmoney Ende Februar die Venture-Sparte von Pro Sieben Sat 1 Media ein.

Auxmoneys Ritterschlag

Auxmoney-Gründer Philip Kamp, Philipp Kriependorf und Raffael Johnen (v.l.) © Auxmoney
Auxmoney-Gründer Philip Kamp, Philipp Kriependorf und Raffael Johnen (v.l.)

Ein weiteres Ergebnis der Capital-Umfrage: Nur wenige Fintechs kommen bereits auf eine kritische Zahl an Kunden. Bei Anbietern wie Number26 (mehr als 100 000 Kunden) oder Weltsparen (über 35 000) stimmt immerhin das Wachstum. Doch selbst diese vielversprechenden Vorzeige-Fintechs sind von nennenswerten Umsätzen oder gar Gewinnen weit entfernt. Warum ist das so? Und wieso sind die Finanzrevoluzzer in den USA, Großbritannien oder China, aber auch in Skandinavien oder Israel deutlich weiter?

Bei Auxmoney, beheimatet an der noblen Düsseldorfer Königsallee, sieht es nicht viel anders aus als bei Kreditech am Hamburger Rödingsmarkt: lichte Großraumbüros, in denen Menschen zwischen 25 und 40 sitzen, die keine Anzüge tragen, sondern Jeans. Immerhin, die Gründer unterscheiden sich: Phi­lipp Kriependorf ist ein paar Jahre älter als Sebastian Diemer und tritt ein paar Grad bescheidener auf – zudem hat er über der Jeans keinen Kapuzenpulli an. Sondern nur ein T-Shirt.

Was Kriependorf erzählt, klingt nach einer großen Erfolgsgeschichte – ist aber eher eine kleine: Auxmoney wächst stetig, hat unter den deutschen Plattformen einen Marktanteil von deutlich über 50 Prozent und 1,3 Millionen „Mitglieder“. Zu den Kreditausfallraten macht das Unternehmen keine Angaben. Die Durchschnittsrendite allerdings, die Anleger erzielen, wenn sie über Auxmoney Geld verleihen, soll bei 5,5 Prozent nach Gebühren liegen – das ist beachtlich. Ende Oktober gab zudem der niederländische Traditionsversicherer Aegon bekannt, einen Teil seiner Kundengelder künftig via Auxmoney investieren zu wollen. Ein Ritterschlag.

Und doch bleibt unterm Strich eine Zahl, die zu der übrigen Story nicht passen will: gut 200 Mio. Euro. Das ist – aggregiert – der Umfang der Kredite, die seit der Gründung vor acht Jahren via Auxmoney vergeben wurden. 200 Millionen? Dafür braucht eine Sparkasse kein Jahr. Nun betont Kriependorf zwar, dass das Wachstum jetzt erst richtig losgehe. 2015 habe man schon mehr als 100 Mio. Euro vermittelt, dieses Jahr strebe man 250 Mio. Euro an – trotzdem: Wie kann es sein, dass die deutschen Anbieter im global größten Fintech-Segment nur auf solch winzige Volumina kommen?

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Zu wenig Kreditbedarf

Um eine Antwort zu bekommen, muss man sich auf den Weg zu einem hochrangigen Bankmanager machen, der seit Jahren im sogenannten White-Label-Geschäft tätig ist – das heißt, seine Bank wickelt Geschäfte im Auftrag anderer Finanzdienstleister ab, tritt selbst im Endkundengeschäft aber praktisch nie in Erscheinung. Mangels Banklizenz sind praktisch alle Fintechs auf solche Dienstleister angewiesen.

Niemand hat daher einen so guten Einblick in die Szene wie die White-Label-Banker – und kaum jemand redet öffentlich so positiv über sie. Schließlich geht es um wichtige Kunden. Insgeheim ist die Sichtweise aber offenbar eine andere. Der Bankmanager, der anonym bleiben will, jedenfalls sagt: „Für alternative Kreditplattformen gibt es in Deutschland einfach zu wenig Bedarf.“

Dazu muss man wissen, dass Auxmoney Kredite irgendwo zwischen 3 000 und 15 000 Euro vergibt – Geld für eine Küche oder ein Auto. In Amerika ist das ein lukratives Geschäft, weil die USA mit Banken eher dünn besiedelt sind. Anbieter wie Lending Club stoßen dort in eine Marktlücke. Hinzu kommt, dass viele Amerikaner auf hohen Kreditkartenverbindlichkeiten sitzen. Diese können sie mithilfe der Plattformen umschulden.

Für Auxmoney sind die Rahmenbedingungen andere: Hohe Kreditkartenschulden sind in Deutschland selten. Und bei den normalen Ratenkrediten kämpfen die Düsseldorfer gegen mächtige Konsumentenfinanzierer wie Santander, die Targobank oder die an jeder Ecke präsenten Volks- und Raiffeisenbanken mit ihrem „Easycredit“. „Hierzulande bekommen gute Schuldner bei den klassischen Banken problemlos einen günstigen Kredit“, sagt der White-Label-Banker. „Die Plattformen dürfen sich dann mit den Kunden herumschlagen, die von den Banken abgewiesen werden.“ Selbst wenn die deutschen Anbieter also alles richtig machen würden: Dimensionen wie bei Lending Club (Kreditvolumen: mehr als 15 Mrd. Dollar) sind illusorisch.

Nullzinsen treffen alle

Bislang leiten viele Fintechs ihr eigenes Potenzial aus den Problemen der klassischen Banken ab – also aus dem ruinösen Mix aus niedrigen Zinsen, Regulierungskosten und digi­taler Revolution. Aber was, wenn diese Probleme – jedenfalls zum Teil – auch die der Fintechs sind?

Beispiel Zinstief: Bei den etablierten Banken hat die Zinskrise zur Folge, dass sie die Einlagen ihrer Sparer kaum noch rentabel anlegen können – selbst bei sehr langen Laufzeiten. Die entsprechende Durchschnittsmarge liegt laut Barkow nicht mal mehr bei 1,5 Prozent. Für Fintechs wie Auxmoney sind die Konsequenzen aber mindestens ebenso gravierend. Denn solange die Zinsen niedrig sind, haben Kunden keinen vernünftigen Grund, von den Banken auf die Kreditplattformen zu wechseln.

Beispiel Regulierung: Wer die Banken frontal angreifen will, der wird irgendwann ganz automatisch in den Fokus der Aufsicht geraten. Wie das enden kann, zeigte sich am Berliner Fintech Bergfürst: Das bejubelte 2014 mit großem Tamtam den Erhalt einer Banklizenz – nur um das Zertifikat ein Jahr später freiwillig wieder abzugeben. Der mit der Lizenz verbundene bürokratische Aufwand war offenbar zu groß. Hinzu kommt: Anders als zum Beispiel in Großbritannien, wo Politik und Aufseher die Fintechs stark fördern, gibt es für die Szene in Deutschland bislang kaum politischen Rückenwind.

Beispiel Digitalisierung: Der digitale Fortschritt ist der Trumpf der Fintechs. In vielen Branchen – etwa bei Medien – zeigt sich allerdings, dass die technische Revolution die Margen etablierter Anbieter erodieren lässt, ohne neue Geschäftsmodelle entstehen zu lassen. Denn gerade die internetaffine Kernzielgruppe der Finanz-Start-ups ist daran gewöhnt, dass Bankprodukte nichts mehr kosten. Wie aber Produkten eine Marge abtrotzen, für die Kunden nichts zahlen wollen? Das Banking-Start-up Number26 etwa mag zwar in rasantem Tempo Kunden gewinnen. Zahlen tut von denen allerdings kein einziger. Wo soll das Geld herkommen? Zumal die Perspektive, die Daten der Kunden irgendwie zu Geld zu machen, ein vages Versprechen ist.

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Träge Deutsche

Es gibt weitere, typisch deutsche Probleme. Erstens gelten die Deutschen in Finanzfragen als träge und konservativ, was sich derzeit in der Bargelddebatte zeigt. So zahlen in Skandinavien Millionen Menschen per Smartphone, hierzulande dagegen kaum jemand. Auch das erklärt, warum iZettle, ein 2011 gegründeter schwedischer Mobile-Payment-Dienst, längst den Unicorn-Status erreicht hat. „Das ist ein ganz entscheidender Punkt“, sagt Tomas ­Peeters, Strategiechef der ING-Diba und ein intimer Kenner der Fintech-Szene: „Als junges Unternehmen brauchen Sie Kunden – denn nur wenn Sie Kunden haben, sammeln Sie über die realen Anwendungsfälle auch genügend Erfahrung, um Ihr Produkt zu verbessern. Ohne Kunden hilft auch Kapital nicht viel.“

Das zweite Problem: Viele Fintech-Features sind für die Banken leicht kopierbar. Vor zwei Jahren etwa galt die Konto-App „Numbrs“ – nicht zu verwechseln mit Number26 – als heiß wie Frittenfett. Im TV wurde das vermeintlich revolutionäre Produkt monatelang beworben. Inzwischen haben viele Banken längst ihre Apps verfeinert. Als die Stiftung Warentest im vergangenen Mai 38 Konto-Apps testete, siegte die Sparkassen-App. „Numbrs“ fiel bei dem Test gnadenlos durch.

Der mangelnde Kopierschutz ist auch ein Problem für die Robo-Advisors, also die automatisierten Anlageberater im Internet, von denen es allein am deutschen Markt bereits mehr als zwei Dutzend gibt – zum Beispiel Moneymeets, Vaamo oder Easyfolio. Wer den Roboter konsultiert, muss zunächst ein paar grundsätzliche Fragen beantworten, zum Alter, zur Risikoneigung und zu der Summe, die man investieren möchte. Auf Basis dieser Angaben schlägt der Robo-Advisor dann eine standardisierte Anlagestrategie vor, die meist auf preisgünstigen ETFs beruht.

In der Theorie ist das ein einleuchtendes Konzept. In der Praxis jedoch sind die Kundenzahlen noch verschwindend gering. Der Marktführer Moneymeets bezifferte das verwaltete Vermögen gegenüber Capital auf gut 30 Mio. Euro, Easyfolio auf 15 Mio. Euro, Konkurrent Cashboard machte gar keine Angaben.

Insgesamt, so schätzt die Beratung Oliver Wyman, dürften die verwalteten Vermögen aller unabhängigen Robo-Advisors erst bei rund 100 Mio. Euro liegen. Angesichts der Verwaltungsgebühren von unter einem Prozent dürfte die Branche bislang also kaum mehr als 1 Mio. Euro umsetzen. Natürlich werden diese Zahlen steigen. Oliver Wyman geht von einem Marktvolumen von mehr als 20 Mrd. Euro bis 2020 aus.

Doch wem werden die Zuwächse zugutekommen – den Angreifern oder den Platzhirschen? Direktbanken wie die ING-Diba oder Comdirect werben längst mit einer eigenen Online-Beratungssoftware. Zuletzt kam sogar die Deutsche Bank mit einem Angebot auf den Markt. Der Roboter der Comdirect erreicht nach eigenen Angaben inzwischen ein Volumen „im dreistelligen Millionenbereich“ – ist also womöglich schon größer als alle Fintech-Robos gemeinsam.

Das große Mantra aller Finanz-Start-ups lautet, dass es nur eine Frage der Zeit sei, bis die digitale Revolution die Branche überrolle. Der Schweizer Fintech-Investor Marc Bernegger etwa sagte 2013 zu Capital: „Die Bankenbranche ist die letzte Bastion der analogen Welt, sie ist zäh, langsam und innovationsfeindlich. In allen anderen bedeutenden Industrien gibt es eine ganz andere Dynamik.“ Stimmt das überhaupt?

Tatsächlich rollt die erste Disruptionswelle schon seit Ende der 90er-Jahre durch die Finanzbranche, nämlich in Form der Onlinebanken. Ebenfalls um die Jahrtausendwende wurden zudem viele inzwischen höchst erfolgreiche Finanzfirmen gegründet, eine Art Paläo-Fintechs also. Hypothekenvermittler wie Interhyp oder das Vergleichsportal Check24. Andere Beispiele sind Scout24 oder die Devisenplattform 360T.

Capital hat in den vergangenen Wochen mit einem halben Dutzend Protagonisten dieser ersten disruptiven Welle gesprochen. Die Urteile der Pioniere über die Epigonen fielen bemerkenswert negativ aus. „Wir beobachten die Szene sehr genau. Bisher haben wir aber nur wenig gesehen, was für den Kunden interessant ist“, sagt Check24-Gründer Henrich Blase. Ronald Slabke, Chef des Baugeldvermittlers Hypoport (Dr. Klein), ätzt regelrecht: „Viele Fintechs meinen, wenn sie eine Finanzierung bekommen, dann haben sie schon Umsatz gemacht. Und wenn sie tatsächlich mal Umsatz machen, halten sie das für Gewinn.“

Durchaus kritisch sehen auch die Interhyp-Gründer Marcus Wolsdorf und Robert Haselsteiner die heutige Start-up-Generation: „Bei vielen aus der Szene habe ich das Gefühl, sie sind so verliebt in ihre Produkte, dass sie den Kunden völlig aus den Augen verlieren“, sagt Wolsdorf. Auf der anderen Seite glauben er und sein Kompagnon allerdings, dass die Zeit für die Fintechs spielt und gegen die Banken: „Bei den Angreifern sieht es anfangs immer so aus, als würde sich nichts tun – das war bei uns damals genauso“, erinnert sich Haselsteiner. „Es braucht einfach eine Zeit, bis eine Skalierung einsetzt, gerade im Retailgeschäft.“

Augen wie Flatscreens

André Bajorat, intellektueller Kopf der deutschen Fintech-Szene © André Bajorat
André Bajorat, intellektueller Kopf der deutschen Fintech-Szene

Wir stehen ganz am Anfang – diese Botschaft verbreiten auch Fintech-Investoren wie Tim Levene: Der Partner von Augmentum Capital, 2009 in London gegründet, sieht erst den Anfang der Schöpfung: „Da entsteht ein neues Ökosystem. Die Versicherungen sind noch bei Tag null, das Asset-Management bei Tag fünf und die Kreditvergabe bei Tag zehn“, sagte er auf dem Weltwirtschaftsforum in Davos zu Capital. Levene, der in Kreditplattformen wie Seedrs, Borro und Zopa investiert hat, rechnet mit „vielen Multimilliarden-Unternehmen. Und deshalb sind die Augen der Platzhirsche groß wie Flatscreens.“

Ähnliches prophezeite auch jüngst eine Studie von Ernst & Young, die die Branche an der Schwelle zum „Erwachsenwerden“ sieht. Tatsache allerdings ist: In Deutschland befeuert der Hype zwar manches Geschäftsmodell. Bislang profitieren davon ironischerweise nicht die Fintechs selbst – sondern die Trittbrettfahrer: Hypoport-Chef Slabke etwa kam vor einigen Monaten auf die Idee, seine 1999 gegründete Firma einfach als Fintech zu bewerben. Der Aktie hat es nicht geschadet – sie stieg 2015 um 550 Prozent. Der Onlinebroker Flatex benannte sich 2014 sogar kurzerhand in Fintech Group um. Die Aktie kennt seitdem kein Halten mehr. Bloß: Was haben die Fintechs davon?

Hamburg, Schanzenviertel, Mittagessen mit André Bajorat, dem intellektuellen Kopf der deutschen Fintech-Szene. „2016 werden wir das Sterben von Modellen erleben“, sagt er. „Wir werden erleben, dass die Branche noch stärker in Richtung B2B geht.“ Bajorats Analyse geht wie folgt: Die Aufmerksamkeit der Investoren galt in den vergangenen Jahren vor allem jenen Fintech-Modellen, die sich mit ihren Produkten direkt an den Endkunden (B2C) wandten. Dahinter stand der intuitive Gedanke, dass sich die Erfolge, die deutsche Start-ups im E-Com­merce-Bereich feierten, auf den Finanz­bereich übertragen lassen würden.

Nicht zufällig sind die Geldgeber oft dieselben – zum Beispiel der Starinvestor Peter Thiel, Earlybird oder Holtzbrinck. Und nicht zufällig versuchen sich inzwischen auch die Samwer-Brüder von der Start-up-Fabrik Rocket Internet mit eigenen Kreditplattformen.

Gute "Schatten-Fintechs"

Ob die Investoren mit der Fokussierung auf Endkunden richtig lagen, gilt inzwischen aber als ungewiss. Denn während B2C-Fintechs wie Smava eifrig Kapital verbrennen, kamen die wirklich positiven Nachrichten in jüngster Zeit von eher unscheinbaren B2B-Start-ups.

Ein Beispiel ist das Mülheimer Unternehmen Fincite, das den Robo-Advisor der Deutschen Bank mit­entwickelte. In die gleiche Kategorie gehören Firmen wie Fino digital oder Finreach, die den Kontowechselservice vieler Banken grandios vereinfacht haben – oder auch Bajorats eigene Firma Figo. Ein weiterer Vertreter dieser „Schatten-Fintechs“ ist Gini. Die Münchner haben eine Technologie entwickelt, mit der man Rechnungen nur noch per Smartphone abfotografieren muss – die Überweisung wird dann automatisch ausgelöst. Zu den Kunden von Gini gehören die Deutsche Bank, die ING-Diba und die Comdirect. Bajorat spricht von diesen Fintechs als „Pool von Lieferanten zur schnelleren Umsetzung neuer Ideen“.

Ist das die Zukunft der deutschen Fintech-Szene? Kleine Ingenieurskunst statt große Revolution? Ein paar funktionierende Geschäftsmodelle entstünden so in jedem Fall. Das nächste Amazon eher nicht.

Die Analyse der Fintech-Branche ist zuerst in Capital 4/2016 erschienen. Interesse an Capital? Hier können Sie sich die iPad-Ausgabe herunterladen. Hier geht es zum Abo-Shop, wenn Sie die Print-Ausgabe bestellen möchten.


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