Karriere3 Tipps für mehr Erfolg in Verhandlungen

Symbolbild Verhandlungen
Symbolbild VerhandlungenImage by rawpixel on Pixabay

Die Grundlagen einer starken Verhandlungsstrategie haben sich allmählich herumgesprochen: gute Vorbereitung, persönliche Beziehung aufbauen, realistische Ziele, kluges Geben und Nehmen. Was aber, wenn das gewünschte Ergebnis trotzdem nicht in greifbarer Nähe liegt? Der Blog des Program on Negotiation der Harvard Law School rät zu diesen drei Verhandlungsregeln für Fortgeschrittene.

#1 Vorfreude statt Lampenfieber

Selbst Experten bekommen vor einer wichtigen Verhandlung ein flaues Gefühl im Magen. Tief durchatmen? Leichter gesagt als getan, wenn die Kehle wie zugeschnürt ist. Professorin Alison Wood Brooks von der Harvard Business School empfiehlt einen psychologischen Trick. Die emotionale Aufgewühltheit wird einfach umdeklariert – von ängstlicher Aufregung zu wilder Vorfreude. Hochzeit oder Abschlussprüfung? Das flaue Gefühl im Magen ist in beiden Situationen ziemlich ähnlich. Wer seiner Aufgeregtheit einen positiven Anstrich verleiht, hat laut Brooks‘ Forschung bessere Aussichten auf eine erfolgreiche Verhandlung.

#2 Anker werfen

Viele harte Verhandler lehnen sich zu Beginn des Gesprächs erst mal zurück. Sie wollen Dominanz demonstrieren und die Gegenseite zwingen, den ersten Schritt zu machen. Verhandlungstaktiker bedanken sich herzlich für die Chance. Denn sie wissen um die Macht des sogenannten Ankereffekts. Tatsächlich ist es laut den Harvard-Law-Experten oft das Eröffnungsangebot, das in Verhandlungen den Rahmen definiert. Es fungiert wie ein Anker, der die Gegenseite unbewusst an die Leine legt.

#3 Stille aushalten

Alltägliche Verhaltensimpulse können in Verhandlungen zu Schwachstellen werden. Wir tendieren dazu, in einem Gespräch Pausen nicht zu lang werden zu lassen. Dieser Reflex greift vor allem in dem emotional aufgeladenen Szenario einer Verhandlung. Wer wie aus der Pistole geschossen auf eine Aussage reagiert, mag besonders entschlossen und schlagfertig erscheinen. Er bringe sich aber um eine entscheidende Denkpause, warnt Guhan Subramanian von der Harvard Law School.

Sein Rat: Einige Augenblicke Stille, ehe auf eine Aussage der Gegenseite geantwortet wird. Das ist nicht nur ein Machtspiel. Die Pause ermöglicht es laut Subramanian, das Gehörte wirklich von allen Seiten zu betrachten und nicht gleich in den Selbstverteidigungsmodus zu wechseln. Stille kann dem Experten zufolge auch dabei helfen, den Ankereffekt aufzulösen. Das sei sehr viel effektiver als wortreiches Aufbegehren.