ImmobilienSo holen Sie das Beste aus dem Hausverkauf heraus

Symbolbild Hausverkauf
Symbolbild Hausverkauf dpa

Die meisten Menschen schätzen den Wert von Dingen, die ihnen gehören, deutlich zu hoch ein. Wer hingegen etwas kaufen möchte, misst dem Objekt der Begierde eher einen realistischen Wert bei. Wirtschaftspsychologen nennen das „Besitztumseffekt“.

Dieses Phänomen spielt beim Immobilienverkauf eine wichtige Rolle. Der Sachverständige Michael Kiefer kennt es nur zu gut: „Privatleute setzen häufig einen viel zu hohen Preis für ihr Haus oder ihre Wohnung an.“ Viele wollen beim Verkauf hereinholen, was sie in den vergangenen Jahren für Erhalt und Verschönerung der Immobilie ausgegeben haben: das Geld für den Einbau einer Sauna, für die neue Deckenverkleidung im Wohnzimmer oder für die Umgestaltung des Vorgartens. Dass der Käufer womöglich einen ganz anderen Geschmack hat und auf diese Dinge gar keinen Wert legt, verkennen Eigentümer häufig.

Ein zu hoch angesetzter Startpreis kann verheerende Folgen haben. „Mit einer überzogenen Forderung machen Verkäufer ihr Objekt richtiggehend kaputt“, sagt GutachterKiefer. „Immer wieder habe ich mit Immobilien zu tun, die ich schon seit Jahren aus Internetportalen kenne. Wenn Interessenten merken, dass ein Objekt keinen Abnehmer findet, wird es zum Ladenhüter.“

Wie negativ sich eine falsche Preispolitik auswirken kann, belegt eine Studie der Sparkasse Köln Bonn: Wird der Startpreis einer Immobilie anfangs um 20 Prozent zu hoch angesetzt, dauert es oft länger als ein Jahr, bis sie verkauft ist – und der Erlös liegt im Durchschnitt 15 Prozent unter dem eigentlich erzielbaren Preis. Werden zu Beginn dagegen nur fünf Prozent aufgeschlagen, ist oft schon nach zwei Monaten ein neuer Eigentümer gefunden. Und der zahlt in der Regel den realistischen Wert.

Immobilien als Ladenhüter

Einen fairen Preis zu finden ist also der erste Schritt zum erfolgreichen Verkauf der eigenen Immobilie. Es lohnt sich, über einige Wochen hinweg zu beobachten, zu welchen Preisen vergleichbare Immobilien angeboten werden, und so ein Gespür für den Markt zu erlangen. Für relativ wenig Geld bieten auch Immobilienportale Bewertungen an. Kiefer warnt allerdings davor, diesen Schnellgutachten zu viel Bedeutung beizumessen: „Automatische Systeme ersetzen keine echte Bewertung. Sie liegen oft um 30 bis 40 Prozent daneben.“

Handelt es sich um eine schwer vergleichbare Immobilie, die zum Beispiel starken Renovierungsbedarf hat, sollten Verkäufer in jedem Fall einen Gutachter zurate ziehen. Das ist auch zu empfehlen, wenn eine Erbengemeinschaft das Haus verkauft: Das Gutachten vermeidet Streit um den Verkaufspreis. Oftmals genügt schon ein Kurzgutachten, das ab etwa 500 Euro zu haben ist.