Die Bauzinsen haben sich seit Anfang 2022 mehr als vervierfacht. Aktuell müssen Kaufinteressenten mit etwa 4,0 Prozent effektiv rechnen – je nach Höhe des Kreditrahmens und des eingebrachten Eigenkapitals. Das macht Häuser und Wohnungen für viele Menschen, die auf eine Finanzierung angewiesen sind, schlicht unbezahlbar. Das bedeutet aber auch: Die Kaufpreise sinken langsam, und bei Preisverhandlungen stehen oft nicht mehr die Interessenten, sondern die Verkäufer unter Druck.
Das beobachtet auch Markus Budde, Experte für Baufinanzierung und Ratenkredite beim Branchenspezialisten Dr. Klein. „Bei den Immobilienverkäufern ist mittlerweile durchgedrungen, dass bei der Preisfindung eine gewisse Beweglichkeit notwendig ist“, sagt er. Es lohnt sich also, zu verhandeln. Dabei ist ein „partnerschaftlicher Umgang“ zwischen Käufer und Verkäufer die Grundlage für einen guten Kompromiss, ein freundlicher Ton ist das A und O. „Auch wenn beide Parteien unterschiedliche Blickwinkel haben, muss es eine gute Gesprächsebene geben“, sagt Budde. „Wenn es diese Ebene nicht gibt, verhärtet das die Fronten.“
Es sei zunächst wichtig, sich klarzumachen: Der Verkäufer ist nicht der Feind. „Manche Interessenten reden Objekte gern schlecht, um den Preis zu drücken“, sagt Budde. Beim Verkäufer sorgt das oft für Frust, er fragt sich dann: Warum wollen sie die Immobilie dann überhaupt kaufen? „Kaufinteressierte sollten sich stattdessen schon zu Beginn der Verhandlungen mit den Sachargumenten des Gegenübers auseinandersetzen“, rät Budde. Es geht dabei immer um die Frage: Wie setzt sich der Preis für das Haus oder die Wohnung aus Sicht des Verkäufers zusammen – und an welchen Stellen gibt es Schwachstellen in der Argumentation?
Die richtigen Argumente
Ein Beispiel: Wer eine Immobilie verkaufen will, orientiert sich beim Preis gern am Wert von Objekten, die sich in unmittelbarer Nähe befinden. Doch nur weil ein anderes Haus in derselben Straße etwa genauso groß wie das Objekt der Begierde und eine halbe Million Euro wert ist, kann nicht automatisch derselbe Preis verlangt werden. Schließlich hängt der Wert einer Immobilie von viel mehr Faktoren ab als ihrer Größe – etwa vom Baujahr oder der Bauweise.
„Auf solche Faktoren sollten Interessenten während der Preisverhandlung hinweisen“, sagt Budde. Auch der energetische Zustand oder die Grundstücksgröße eines Hauses spielen bei der Preisbildung eine wichtige Rolle und müssen in die Verhandlungen miteinbezogen werden. Diese Argumente sollten Kaufinteressierte am besten schon vor der Verhandlung sammeln, um sie im Gespräch mit dem Verkäufer schnell abrufen zu können.
Wer an einer Wohnung in einem Mehrfamilienhaus interessiert ist, kann außerdem ganz konkret recherchieren, welche Kosten womöglich noch nach dem Kauf anfallen. Dazu können Interessenten die Protokolle der letzten Eigentümerversammlung prüfen. Dort können sie zum Beispiel nachlesen, ob für die Zukunft Modernisierungs- oder Reparaturmaßnahmen geplant sind. Falls das der Fall ist, sollten sie die möglichen Zusatzkosten unbedingt in die Verhandlung miteinbringen.
Wer sachlich und respektvoll feilscht, gerade in Zeiten geringer Nachfrage, hat also gute Chancen, den Preis für das mutmaßliche zukünftige Eigenheim zu drücken. Dennoch ist es wichtig, vorher die persönlichen Budget-Grenzen festzulegen – um während der Verhandlung nicht ins Schleudern zu kommen und gegenüber dem Verkäufer unsicher zu wirken. Aber auch, um sich am Ende nicht im Eifer des Gefechts zu einem Preis hinreißen zu lassen, der das eigene Kapital sprengt. Vielleicht kommt es auch zu mehreren Verhandlungsrunden.
Doch wie groß ist der Spielraum bei den Preisverhandlungen? Eine konkrete Antwort auf diese Antwort gibt es zwar nicht, schließlich klaffen die Werte von Wohnimmobilien teils sehr weit auseinander. Ein Haus in der brandenburgischen Einöde ist zum Beispiel weiterhin viel weniger wert als eine schicke Altbauwohnung in München.
Immobilienexperte Budde nennt dennoch eine Zahl: Der klassische Eigennutzer kann im ersten Verhandlungsschritt versuchen, den Preis um 20 Prozent zu drücken. „Das wird natürlich in der Regel nicht funktionieren“, sagt er. „Aber so können die Interessenten die Preisspanne aktiv mitbestimmen.“
