Viel Geld für wenig Arbeit – so lautet ein Vorurteil gegenüber Immobilienmaklern. In der Tat hält sich der geistige und körperliche Aufwand bei der Vermittlung in Grenzen, während die Provisionen ordentlich sind: Bis zu sieben Prozent werden bei einem Verkauf fällig. Bis zu zwei Netto-Kaltmieten inklusive Mehrwertsteuer bei einer Vermietung. Wer entsprechend viele und gefragte Immobilien im Bestand hat, kann hier schnell viel Geld verdienen.
Kein Wunder also, dass mancher Makler in die Trick-Kiste greift, um das eigene Geschäft anzukurbeln. Zu den typischen Makler-Tricks zählen angetäuschte Provisionszahlungen, Preistreiberei und emotionaler Druckaufbau.
Angetäuschte Provisionszahlungen
Eigentlich ist die Sachlage klar: Am 23. Dezember 2020 trat eine neue Provisionsregelung für Makler in Kraft. Laut dieser müssen sich Verkäufer und Käufer die Provisionen für den Makler 1:1 teilen, wenn der Verkäufer den Makler beauftragt hat. Das Ganze muss zudem schriftlich festgehalten werden. Doch in der Realität sieht dies mitunter ganz anders aus. Denn einige Makler zahlen dem Verkäufer einen Teil der Provision durch die Hintertür zurück, um sich den Auftrag zu sichern – mitunter sogar die komplette Summe. Der Käufer erfährt davon nichts, denn theoretisch müsste dieser Betrag auch an ihn zurückfließen.
Nur wenn ein Kaufinteressent dem Makler einen ausdrücklichen Suchauftrag erteilt, muss dieser die komplette Provision stemmen. Doch auch hier tricksen manche Makler, indem sie Schein-Recherchen vorgaukeln, obwohl sie bereits eine passende Immobilie im Bestand haben. Denn nur so können sie dem Käufer auch die maximale Provision in Rechnung stellen.
Preistreiberei dank Kungelei
Ein weiterer Trick, mit dem Makler Kaufinteressenten mehr Geld aus der Tasche ziehen als nötig, ist, die Immobilie bewusst über Wert anzubieten – wiederum in Absprache mit dem Verkäufer. Preisspannen von 10 bis 20 Prozent über dem tatsächlichen Verkehrswert sind in umkämpften Immobilienmärkten keine Seltenheit, wie Brancheninsider verraten.
Und auch über Kungelei können die Preise für Immobilien künstlich in die Höhe getrieben werden und damit für höhere Provisionen sorgen. Etwa, indem abgesprochene Zwischenkäufe erfolgen, die das Angebot verknappen und die Preise befeuern. Wichtig hier zu wissen: Makler arbeiten auch untereinander Hand in Hand, genauso wie mit Juristen, Vermögens- und Steuerberatern.
Emotionaler Druck durch die Hintertür
Ein deutlich harmloserer Trick sind vorgetäuschte Interessenten. Sie dienen dazu, einen schnellen Verkaufserfolg zu erzielen und den Verhandlungsspielraum beim Verkaufspreis zu begrenzen. Dieser Trick findet gerne in weniger populären Lagen Anwendung, wo sich andernfalls nicht so rasch ein Käufer finden lässt. Schließlich hätte ein einzelner Kaufinteressent eine stärkere Verhandlungsposition. Da soll es schon vorgekommen sein, dass sich bei einer gemeinschaftlichen Objektbesichtigung Statisten, mitunter Freunde und Bekannte des Maklers, unter den Schein-Interessenten befunden haben.
Diese Taktik soll potenzielle Käufer auch von Mängeln ablenken und ihn dazu verleiten, aus einem Impuls heraus zu kaufen oder zumindest eine Reservierungsvereinbarung zu unterschreiben.
Überhöhte Abstandszahlung und andere Inkognito-Aufschläge
Zu den bekannten Tricks zählt auch die zu hoch angesetzte Abschlagzahlung für Mobiliar. Dabei werden Möbel oder Küche bewusst über deren eigentlichen Marktwert verkauft. Das erhöht in Summe den Kauf- oder Mietpreis einer Immobilie – und damit den Verdienst des Maklers. Um den Zuschlag für die begehrte oder dringend benötigte Immobilie zu erhalten, sind viele Interessenten bereit, die bittere Pille zu schlucken.
Natürlich kann man keinem Immobilienmakler hinter die Stirn schauen. Ein Makler ist in erster Linie ein Kaufmann, der versucht, bei jedem Geschäft das finanzielle Maximum für sich herauszuholen. Trotzdem sind nicht alle Makler schwarze Schafe und es gibt viele, die seriös und fair arbeiten und für alle Parteien ein optimales Ergebnis erreichen wollen.
Zu den guten Anzeichen, auf die Kaufinteressenten sowie potenzielle Mieter achten sollten, zählen eine zügige Beantwortung von Besichtigungsanfragen und dass Objekt-relevante und wichtige Dokumente selbstständig und zeitnah zur Verfügung gestellt werden. Zudem spricht es für einen Makler, wenn er keinerlei Druck ausübt und auf Wunsch auch den Besuch eines Gutachters zulässt. Wenn es nichts zu verbergen gibt, sollte das kein Problem sein. Ansonsten ist es vielleicht ratsamer, Abstand von der jeweiligen Offerte zu nehmen.
