Deutlich höhere Zinsen, strengere Banken, steigende Baukosten, Lieferengpässe – die Vorzeichen auf dem Immobilienmarkt sind alles andere als positiv. Baufirmen kommen mangels Personal und Material mit ihren Aufträgen kaum noch hinterher, Projektentwicklern bröckeln die Renditen weg. Und die Makler? Geben sich angesichts des Gewitters, dessen Grummeln am Immobilienmarkt immer deutlicher zu vernehmen ist, erstaunlich gelassen.
Im Rahmen der Recherchen für den Makler-Kompass hat Capital die teilnehmenden Vermittler auch in diesem Jahr gefragt, mit welcher Geschäftsentwicklung sie rechnen. Und siehe da: 95 Prozent der knapp 900 Firmen erwarten für das laufende Jahr steigende oder konstante Provisionsumsätze. Dieser Wert hat sich im Vergleich zum Vorjahr praktisch nicht verändert.
Das mag damit zusammenhängen, dass ausschließlich Makler in Städten befragt wurden, in denen sich die Markteintrübung bislang weniger stark bemerkbar macht als auf dem Land. So rechnen drei Viertel der Vermittler damit, dass die Preise von Neubauwohnungen und -häusern in den kommenden zwölf Monaten weiter steigen. Immerhin zwei Drittel der Umfrageteilnehmer stellen sich bei Bestandsobjekten auf weitere Preiserhöhungen ein. Und steigende Preise bedeuten – in der Regel – höhere Provisionen.
Der Optimismus zeugt zugleich von einem Selbstvertrauen, dass Makler mit üppigem Portfolio und hervorragendem Service auch in schwierigen Zeiten Kunden finden, denen ihre Dienstleistung mehrere Tausend Euro wert sein wird. Welche Anbieter dieses Vertrauen verdienen, erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Insgesamt 890 Makler, die unseren Auswahlprozess absolviert haben, können sich in diesem Jahr mit vier oder fünf Sternen schmücken – so viele wie nie zuvor.
„Wir haben eine Todestriade“: Interview zur Zukunft des Immobilienmarkts
Das Neubaugeschäft stockt, alte Häuser in der Provinz lassen sich nur schwer vermitteln, und die Citymieten explodieren. Die Datenexpertin Katarina Ivankovic und der Makler Roland Kampmeyer über die Zukunft des Immobilienmarkts
Herr Kampmeyer, vielerorts flacht der Preisanstieg bei Wohnungen und Häusern ab, die Zahl der Kaufinteressenten schrumpft. Sind die goldenen Jahre der Maklerbranche vorbei?
Roland Kampmeyer: Einerseits registrieren wir aufgrund der gestiegenen Finanzierungskosten einen Nachfragerückgang. Andererseits gibt es immer noch genug Menschen, die sich eine Immobilie leisten können. Am Volumen unserer Vermittlung hat sich wenig geändert. Die Beratungsintensität ist zugleich gestiegen, sodass wir insgesamt stärker gefordert sind.
Frau Ivankovic, machen sich die Entwicklungen der letzten sechs Monate bereits bei den Vermarktungszeiten bemerkbar?
Katarina Ivankovic: Ja, wir sehen ganz klar, dass der Verkauf von Immobilien länger dauert. Es wird wieder mehr zwischen Verkäufer und Käufer verhandelt. Und es gibt mehr abzuklären, um eine Rückabwicklung von Geschäften zu vermeiden. Viele Interessenten müssen sich neu orientieren, weitere Gespräche mit der Bank führen und überdenken, was sie sich leisten können.
Kampmeyer: Längere Vermarktungszeiten lassen sich auch dadurch erklären, dass wir mehr Angebote haben als zu Jahresanfang. Viele Kapitalanleger, die schon eine Weile mit einem Verkauf ihres Objekts geliebäugelt haben, glauben, dass die Preise nicht weiter steigen, und setzen ihre Pläne jetzt um.
Sie vermitteln für Projektentwickler Neubauwohnungen. Wird dieses Geschäft angesichts explodierender Baukosten und höherer Zinsen künftig noch funktionieren?
Kampmeyer: Wir haben aktuell mit keinem einzigen Projekt zu tun, bei dem sich die Fertigstellung verzögert. Was man inzwischen für eine Neubauwohnung monatlich aufwenden muss, ist allerdings für manche Interessenten zu viel. Obwohl die Vermarktung mehr Zeit in Anspruch nimmt, erreichen wir unsere Ziele.
Und in Zukunft?
Kampmeyer: Die Zeiten, in denen ein Quartier vollständig vermarktet wird, bevor der erste Spatenstich erfolgt, sind wohl erst mal vorbei.
Ivankovic: Ein großes Problem bekommen wir mit dem Start neuer Projekte. Da haben wir eine Todestriade aus hohen Baukosten, geringen Förderungen und hohen Zinsen. Bereits ein Faktor allein wäre stark hemmend. Alle drei in Kombination sorgen gerade dafür, dass viele Pläne auf Eis liegen. Wenn sich die Marktbedingungen nicht rasch ändern, werden deutlich weniger Immobilien nachrücken.
Was bedeuten diese Vorzeichen für Ihr Geschäft, Herr Kampmeyer? Sie wirken recht entspannt.
Kampmeyer: Ich erinnere mich, dass wir in den 90er-Jahren manchmal anderthalb bis zwei Jahre gebraucht haben, um ein Einfamilienhaus zu verkaufen. Davon sind wir Lichtjahre entfernt, Wohnraum ist weiterhin knapp, besonders Eigentumswohnungen. Der Markt saugt allerdings nicht mehr alles auf wie ein trockener Schwamm. Unsanierte Einfamilienhäuser aus den 60er- und 70er-Jahren tun sich mittlerweile etwas schwerer.
Ist es nicht gerade Ihre Aufgabe, im Sinne von Käufer und Verkäufer dafür Lösungen zu finden?
Kampmeyer: Das stimmt, dafür übernehmen wir Verantwortung. Bis letztes Jahr mussten wir Mangelware möglichst effektiv platzieren. Jetzt nimmt uns die Vermarktungsstrategie viel stärker in Anspruch. Angebote optimal zu präsentieren und Interessenten im Kaufprozess zu begleiten hat an Bedeutung gewonnen. Wir dürfen uns nicht darauf verlassen, dass Interessenten bauliche Veränderungen oder die Installation einer modernen Heizung organisieren. Das ist jetzt unser Job.
Kümmert sich der Makler neben der Vermarktung auch noch um die Sanierung und die Finanzierung der Immobilie, bleibt von der Provision weniger übrig. Muss die Branche mit geringeren Margen auskommen, Frau Ivankovic?
Ivankovic: Wer angesichts der neuen Anforderungen seinen Gewinn halten will, sollte seine Prozesse optimieren. Stichwort: Digitalisierung. Im Idealfall bietet er dem Kaufinteressenten ein Gesamtpaket aus Beratung und Vermittlung an und verdient über Provisionen an der Vermittlung von Finanzierung oder Handwerkerleistungen mit.
Viele Makler wenden sich angesichts des immer schwieriger werdenden Markts für Kaufimmobilien stärker dem Vermietungsgeschäft zu. Drohen da nicht ähnliche Verwerfungen?
Kampmeyer: Wir stellen in der Tat fest, dass das Mietsegment in eine toxische Situation gerät: Der Markt ist eh schon eng. In Bonn, einer Stadt mit 330.000 Einwohnern, gibt es derzeit gerade einmal 320 Mietangebote, in Köln 800. Jetzt drängen zusätzlich Menschen hinein, die von einem Kauf Abstand nehmen, aber finanziell besser dastehen als ein durchschnittlicher Mietinteressent. Die Mieten steigen bereits rasant. Hinzu kommen die massiv steigenden Nebenkosten. Im Neubau haben wir mittlerweile mit einer Vorauszahlung von über 4 Euro pro Quadratmeter zu tun.
Ivankovic: Für Bewohner vergleichsweise günstiger Altbauwohnungen wird es noch dramatischer. In manchen Portalen werden die Nebenkosten schon mit 50 Prozent der Kaltmiete angesetzt. Wir sehen ein ganz neues Wohnkostenniveau, das von den Nebenkosten getrieben wird. Das ist eine gefährliche Entwicklung, die normalerweise Neubauten beheben würden. Da die aber nicht im nötigen Maß kommen, könnte sich die Situation vor allem in den Städten enorm verschärfen.
Wenn Sie in diesen Wochen mit Käufern oder Verkäufern sprechen, die angesichts der Gemengelage verunsichert sind – welchen Rat geben Sie diesen Menschen? Eher abwarten oder möglichst schnell handeln?
Kampmeyer: Wenn jemand eine konkrete Verwendung des Erlöses hat, kann der Verkauf sinnvoll sein. Wir bewegen uns nach wie vor in einem guten Markt. Die Gefahr, eine Immobilie in einer Metropolregion aktuell unter Wert zu verkaufen, halte ich für gering. Wenn mich gerade nichts treibt und die Immobilie vernünftig genutzt wird, schadet es aber auch nicht, sie zu halten. Kaufinteressenten sollten nicht auf günstigere Einstiegschancen spekulieren. In unserer Gegend werden die Preise jedenfalls nicht so schnell nachgeben. Kölner Raum. Und die Zinsen werden eher steigen.
So wurden die Top-Anbieter ermittelt
Bewertung in zwei Stufen
In einem zweistufigen Verfahren bewerteten die Experten von Scope Fund Analysis und des IIB Instituts Maklerunternehmen. Im ersten Schritt erfasste das IIB Institut auf den wichtigsten Immobilienportalen im Internet für 164 Kommunen die Angebote von insgesamt 14.480 Maklern, die Objekte zum Kauf anbieten. In Städten mit mehr als 500.000 Einwohnern qualifizierten sich die jeweils 50 größten Anbieter, bei kleineren Städten lag die Zahl abhängig von der Einwohnerzahl zwischen zehn und 40. Denn je größer das Angebot, desto größer die Wahrscheinlichkeit für Käufer, die passende Immobilie zu finden. Makler mit vielen Objekten ziehen zudem in der Regel auch mehr Interessenten an, was die Verkaufschancen erhöht.
Vier Kriterien
Anschließend analysierte Scope die Firmen anhand von vier Kriterien: Qualifikation, Prozessqualität, Exposé und Vertrag sowie Service. Dazu wurden 3094 Makler gebeten, einen Onlinefragenkatalog auszufüllen und Unterlagen wie Maklervertrag, Musterexposé oder Kundenfeedback-Bogen zur Verfügung zu stellen. Bewertet wurden nur Anbieter, die den Fragebogen vollständig beantworteten. Die Selbstauskünfte wurden analysiert und in Punktwerte übersetzt, die Punktzahl in jeder Kategorie ging zu je 25 Prozent in das Gesamtergebnis ein. Gefragt wurde unter anderem:
- Qualifikation: Welche Berufserfahrung und fachliche Qualifikation haben die Makler und ihre Mitarbeiter? Wie steht es um Aus- und Weiterbildung? Werden die geltenden Branchenstandards eingehalten? Ist die Firma Mitglied eines Verbands, der über die Einhaltung der Standards wacht?
- Prozessqualität: Wie professionell werden Häuser und Wohnungen akquiriert, bewertet und vermarktet, welche Kanäle werden dabei genutzt? Welche Zusatzleistungen werden angeboten – zum Beispiel Finanzierung, Bewertung, Behördengänge oder Energieausweis? Und, ebenfalls wichtig: Hat das Unternehmen eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung abgeschlossen?
- Exposé und Vertrag: Wie wird die Immobilie potenziellen Käufern in schriftlichen Unterlagen präsentiert? Sind alle wichtigen Angaben genannt? Ist der Maklervertrag verständlich formuliert, und sind die Kosten der Dienstleistung nachvollziehbar?
- Service: Welche Qualitätsstandards gelten? Wie schnell werden Anfragen beantwortet? Wird die Kundenzufriedenheit systematisch ermittelt und verbessert?
So lesen Sie die Tabelle
Die durchschnittlichen Haus- und Wohnungspreise in der Tabelle geben eine Orientierung, in welchem Preissegment ein Immobilienvermittler schwerpunktmäßig aktiv ist. In die Werte für Haustransaktionen sind die Verkaufserlöse für Einzel- und Reihenhäuser, Doppelhaushälften und Mehrfamilienhäuser eingeflossen.
Capital-Siegel
890 Makler erzielten gute oder sehr gute Bewertungen: 837 Firmen erreichten die Höchstnote von fünf Sternen, 53 kamen auf vier Sterne. In sieben der 164 Städte konnte Capital keine Anbieter auszeichnen. Makler mit einer Vier- oder Fünf-Sterne-Bewertung haben die Möglichkeit, ein Capital-Siegel zu kaufen und damit für sich zu werben. Genauere Informationen hierzu finden Sie unter capital.de/siegel.
