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Verkaufen Sie sich nicht unter Wert!

, Diana Dreeßen

Managementtrainerin Diana Dreeßen erklärt, wie Sie sich beim Gehaltspoker teuer verkaufen können.

© Johannes Mink
Erfolglose Gehaltsverhandlungen sind frustrierend

Diana Dreeßen-Wösten ist seit 2002 Managementtrainerin für Unternehmen, Verbände und Privatleute. Zuvor arbeitete sie als als Börsenhändlerin an der Frankfurter Börse. Zuletzt ist von ihr erschienen: „Mach dich unbeliebt und glücklich und nimm dir vom Leben was du willst“ (dtv)Diana Dreeßen-Wösten ist seit 2002 Managementtrainerin für Unternehmen, Verbände und Privatleute. Zuvor arbeitete sie als als Börsenhändlerin an der Frankfurter Börse. Zuletzt ist von ihr erschienen: „Mach dich unbeliebt und glücklich und nimm dir vom Leben was du willst“ (dtv)


Bestimmt kommt Ihnen dieser Fall bekannt vor: Das Produktmeeting hat anstatt zwei dreieinhalb Stunden gedauert. Auf der Agenda stand die Neuausrichtung der beiden größten Produktsegmente des Unternehmens. Sie hatten einige wichtige Zahlen, Daten und Fakten zusammengestellt, sachbezogen analysiert, und daraus eine logisch abgeleitete Empfehlung zur Konsolidierung einiger weniger ertragreichen Produktlinien abgegeben. Die dadurch freiwerdenden Ressourcen sollten besser zur Stärkung und Verbreiterung neuer Produktsegmente in zukunftsträchtigen Märkten genutzt werden.

Nur in diesem Meeting schienen Logik und Ertrags-Chancen plötzlich keine Rolle mehr zu spielen - vielmehr schien es wichtig zu sein, wer von den Teilnehmern seine Machtposition behaupten wird. Als Jan, der Leiter des Produktmanagements, aus dem gerade geschilderten Meeting einen Tag später bei mir anrief, stellten wir schnell fest, dass diese Erfahrung in kurzer Zeit bereits seine zweite Enttäuschung in seinem Unternehmen war: Er beklagte sich darüber, dass er in seiner Gehaltsverhandlung vor zwei Wochen mit seinem Chef auch so ungünstig abgeschnitten hat. In den schillerndsten Farben hatte der Firmeninhaber ihm demonstriert, warum es für ihn nicht möglich ist, seine Arbeitsleistung mit einem angemessenen Gehalt zu honorieren. Die allgemeine Wirtschaftslage, die vielen Investitionen des Unternehmens und die Umstellung auf ein neues IT-System sind im Moment für das Unternehmen eine große Herausforderung, dass leider kein weiterer finanzieller Spielraum mehr möglich ist.

Das alles wäre halb so schlimm, wenn Jan, der als Leiter des Produktmanagements in seinem Segment, der immerhin sechzig Prozent des Gesamt-Umsatzes verantwortet, nicht zufällig gestern im Meeting erfahren hätte, dass anscheinend sehr wohl noch finanzielle Mittel zur Verfügung stehen. Nämlich die, für die Neueinstellung eines extrem hoch bezahlten Vertriebsleiters, der zuvor bereits zwei Jahre in dem Unternehmen als Berater tätig gewesen ist. Bis heute warten alle Leistungsträger noch auf die positiven Ergebnisse der Beratung.

Wie hätte Jan in diesen Situationen und vor allem bei seinem Gehaltsgespräch professioneller und erfolgreicher agieren können? Mit Sicherheit wäre er gut beraten gewesen, sich auf dieses für ihn wichtige Gehaltsgespräch, mehr als gut vorzubereiten. Das Gleiche gilt übrigens für alle Verhandlungen: Ob es um das eigene Gehalt, die Auswahl von Produktlinien, den Ein- oder Verkauf geht – die Muster sind immer die Gleichen. Nur warum ist es für viele Menschen so schwer sich über ihren eigenen Wert klar zu werden und diesen entsprechend zu vertreten? Und warum ist es anscheinend für Wenige so leicht, immer das zu bekommen, was sie sich vornehmen?

Was macht den Unterschied aus?

In den vielen Jahren meiner Tätigkeit in den obersten Etagen deutschsprachiger Wirtschaftsunternehmen ist mir aufgefallen, dass diejenigen sehr viel schneller ihre Forderungen durchsetzen, die ihre ganze Aufmerksamkeit auf das anvisierte Ziel halten. Die erfolgreichen Durchsetzer denken zielfokussiert, handeln zielorientiert, verfügen über ein starkes Verlangen ihr Ziel zu erreichen und wissen, was ihre Leistung für das Unternehmen wert ist. Meistens ist dieses Wissen der Zielstrebigen gepaart mit dem Gefühl, dass Nachgeben oder Verlieren für sie keine Option ist.

Und da hat man ihn schon in der Hand, den ersten Schlüssel, wenn es darum geht, sich nicht unter Wert zu verkaufen: Man weigert sich beharrlich, den Hindernissen auf dem Weg zum eigenen Ziel nachzugeben. Da sich die meisten Menschen bei auftretenden Schwierigkeiten, Differenzen oder Unstimmigkeiten auf dem Weg in ihr Ziel aufhalten oder sogar davon abbringen lassen, gewinnt immer der, der sich weigert, diese Hindernisse als unüberwindbare Hürde zu sehen. Diese selbstbewusste, luxuriöse, innere Haltung der Hindernisverweigerung ist das Ergebnis jahrelangen Trainings.

Aber wo beginnt das Training?

Mit Sicherheit bei der eigenen Wahrnehmung darüber, mit welchen besonderen beruflichen und privaten Qualitäten man aufwarten kann. Auf die Frage, was jemand besonders gut kann, höre ich zu oft in meinen Firmentrainings folgende Aussagen: “Ich kann gut organisieren, kann gut zuhören und bin sehr hilfsbereit. Ja, das sind tolle Eigenschaften und Talente, aber leider reichen sie nicht aus, um eine angemessene Haltung im Inneren zu festigen, wie wertvoll man als Mitarbeiter und Mensch wirklich ist. Denn eins ist klar, diese oben genannten Talente haben etwa 95 Prozent der anderen Mitarbeiter auch.

Gut wäre es, wenn man beispielsweise mit einem ehrlichen Blick auf seine Arbeitsleistung folgendes sagen könnte: „Da ich mein Betriebswirtschaftsstudium mit Auszeichnung bestanden habe, teilweise im Ausland studiert habe, nach Diplomabschluss gleich eine leitende Führungsposition eingenommen habe und alle zwei Jahre in den nächst höheren Posten meines Unternehmens gerutscht bin, ist es wohl völlig klar, dass ich ein adäquater Kandidat für die vakante Direktorenstelle bin.“ Aber leider agieren, denken und fühlen die wenigsten Menschen so.

Schlimmer noch, viele Menschen sind oft damit beschäftigt sich selbst kleiner zu reden als sie sind. Die ungünstigen Gedanken kreisen um die Fähigkeiten und Talente, die man nicht intus hat, aber haben müsste. Das wiederum ist kontraproduktiv, wenn es darum geht, für sich und seinen Wert am Arbeitsmarkt einzustehen. Spätestens jetzt merkt man, wie wichtig es ist, sich über seine fachliche und menschliche Kompetenz bewusst zu sein und diese auch wahrzunehmen. Es gibt sehr viele Ansätze, wie man das für sich umsetzten kann.

Eine sehr schnell greifende Möglichkeit ist die Technik, sich einen inneren Kompetenzraum einzurichten. Dieser spezielle Raum der eigenen Schätze wird gefüllt mit den zwanzig besten Fähigkeiten die man besitzt, den zehn größten beruflichen und privaten Erfolgen, den fünf wichtigsten Menschen, die einem immer zur Seite stehen, seinen Idealen und Werten und zu guter Letzt dem Wissen darüber, warum man es verdient hat, das zu bekommen, was man sich als Ziel gesetzt hat. Jeder dieser eben genannten Einrichtungsgegenstände des persönlichen Kompetenzraumes trägt dazu bei, dass die eigene Selbstwahrnehmung souveräner und wahrhaftiger wird. So ist der erste Schritt für eine gute Vorbereitung auf wichtige Gespräche und Verhandlungen schon genommen.

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Hört sich leicht an, ist es aber meistens nicht. Warum?

Da viele Menschen sich über ihre besonderen Talente und Expertisen bis heute wenig Gedanken gemacht haben, müssen sie nun einiges nachholen. Zu oft treffe ich in Unternehmen auf Mitarbeiter und Führungskräfte, die eine Haltung der bescheidenen Zurückhaltung an den Tag legen. Ihnen ist es mehr als Zuwider über ihre Erfolge und ihren Beitrag zum Erreichen der Unternehmensziele zu berichten. Lieber nehmen sie es hin, dass andere Personen sich in den Vordergrund stellen und sehr geschickt darin sind, die Erfolge anderer als die Eigenen zu verkaufen. Immer wieder hoffen die Bescheidenen, dass ihre Vorgesetzten das Spiel des Gauklers enttarnen. Leider kommt es meistens anders: Der Vorgesetzte schaut weg, in der Hoffnung, dass er selbst nicht das Opfer eines Wissensräubers oder Schaumschlägers wird.

Der menschliche und monetäre Schaden, der für Unternehmen aus dieser kollektiven Ohnmachtshaltung entsteht, ist immens groß. Genau deswegen ist es mehr als wichtig, dass Mitarbeiter und Vorgesetzte ihren Wertbeitrag für das Unternehmen kennen und realisieren können. Wenn der Erste anfängt für sich und das Unternehmen einzustehen, wird es sich der Zweite auch trauen.

Wie wäre es, wenn Sie der Erste wären?

Damit Ihnen das gelingt, gebe ich Ihnen ein paar effektive Durchsetzungs- und Positionierungsschlüssel an die Hand. Sehr gerne demonstriere ich Ihnen das gute Gelingen Ihrer nächsten Verhandlung an dem Beispiel von Jan, dem Leiter des Produktmanagements. In Vorbereitung auf sein Gehaltsgespräch hätte er sich sehr genau überlegen müssen, wie seine optimale Gehaltsvorstellung aussieht. Er hätte in unterschiedlichen Medien recherchiert und Freunde, Personalvermittler und Netzwerkpartner interviewt, welche Gehälter angemessen für seine Position sind. Auch wäre es klug gewesen, sich in der Vorbereitung sehr viele Argumente zu notieren, warum genau er dieses Gehalt zukünftig verdienen soll. Denn eines ist klar: Der bisherige Berater und neue Vertriebsleiter ist sehr viel besser vorbereitet in sein Einstellungsgespräch gegangen als er. Das Ergebnis spricht für sich.

Auch ist es mehr als verständlich, dass jeder Unternehmer versucht mit wenig Kapitaleinsatz möglichst viel Leistung bei den Mitarbeitern abzurufen. Daran ist nichts verwerflich, denn das ist eine der Spielregeln des erfolgreichen Unternehmertums. Deswegen ist es eine kluge Strategie den Blick auf die andere Seite des Verhandlungstisches zu legen. Durch das Hineinversetzen in die gegensätzliche Verhandlungsposition, ist man schnell in der Lage, Argumente zu sammeln, die dabei unterstützen die Strategie des anderen Verhandlungspartners auszuhebeln. Sollte diese gute Vorbereitung nicht auf fruchtbaren Boden fallen, dann ist es sehr hilfreich einen Plan „B“ in der Tasche zu haben.

Dieser Plan „B“ beinhaltet, dass Jan genau weiß, wo seine unterste Gehaltsschmerzgrenze liegt und welche berufliche Alternativen für ihn längerfristig infrage kommen können. Denn sich über eine längere Zeit unter seinem Marktwert zu verkaufen macht angreifbar und ist sehr demotivierend. So sollte jeder, der in so einer ähnlichen Situation wie Jan steckt, sich im Vorfeld gut überlegen welche Jobalternativen es am Arbeitsmarkt noch geben könnte. Es schadet nichts, sich Angebote von Personalvermittlern genauer anzusehen, in diversen Internetportalen den Markt zu sondieren und das persönliche, berufliche Netzwerk zu aktivieren. In Jans Fall ist es so, dass er gerne in seiner derzeitigen Firma beschäftigt bleiben möchte. Da muss er in den sauren Apfel beißen, und auf eine mühselige Hartnäckigkeits- und Nachhaltigkeitsstrategie im Gehaltspoker setzen, um sein gewünschtes Gehaltsniveau irgendwann zu erreichen.

Einige meiner Kunden haben in ihrem beruflichen Leben in Verhandlungen sehr oft die Friss-oder Stirb- Strategie angewandt. Sie waren sich beispielsweise in Vergabeverhandlungen so sicher, dass ihr Produkt oder ihre Expertise nicht so leicht am Markt zu ersetzen oder zu finden ist, dass sie sehr bestimmt ihre Forderungen durchgeboxt haben. Natürlich war das für sie immer mit einem Risiko verbunden. Die Folge daraus hätte sein können, dass man sich aus einem attraktiven Wunschprojekt verabschieden muss.

Unabhängig davon, welche wirtschaftlichen Erfolgsbiographien man sich anschaut, der gemeinsame rote Faden ist meistens, dass diese Gewinner an einer entscheidenden Stelle alles auf eine Karte gesetzt haben. Das ist der größte Trumpf im Erfolgspoker und in der persönlichen Eigenpositionierung. Genau das trauen sich die wenigsten Menschen. Die Bedenken, Vorannahmen, Befürchtungen und Ängste, dass man alles verlieren könnte, sind so groß, dass die meisten Menschen sich für den Weg des geringsten Widerstandes entscheiden. Sollen doch andere sich die Nase blutig schlagen lassen, so denken sie. Lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach, das ist ihr Motto.

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Sieben-Punkteplan

Für alle diejenigen, die gerne mit einem softeren Entwicklungsprogramm lernen möchten ihre Chance zu nutzen, endlich das zu bekommen, was sie verdienen, die können einem Sieben-Punkteplan folgen.

Der erste Punkt beschäftigt sich, wie weiter vorne schon einmal kurz angerissen, mit einem angemessenen Selbstwertgefühl. Die Frage nach dem: Wer bin ich, was kann ich, was will ich und für wen oder was mache ich das alles, die sollte man sich innerhalb kürzester Zeit selbstbewusst beantworten können. Nur derjenige, der dazu in der Lage ist, wird im Außen eine souveräne und selbstsichere Ausstrahlung haben. Die wiederum ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen.

Der zweite Punkt beschäftigt sich damit, dass man erst dann Neues in seinem Leben integrieren kann, wenn man in der Lage ist Altes loszulassen. Das kann eine alte negative Selbsteinschätzung sein, die Angst vor der Zukunft oder aber der generelle Zweifel daran, ob man für die nächst höhere Position gut genug ausgebildet ist. Was immer man an diesen Altlasten mit sich rumschleppt, sie müssen weichen, damit Neues entstehen kann. Alles hat seinen Preis!

Als dritter Punkt ist die klare Zieldefinition von dem, was man erreichen will, gefragt. Je klarer man sich darüber ist, was man bis wann erreichen möchte, um so mehr besteht die Chance, dass genau dieser Zustand eintritt. Günstig ist es, wenn man sich selbst das Versprechen abnimmt, nicht aufzugeben, wenn auf dem Weg in die Zielvision Hindernisse auftreten werden. Und die werden kommen. Je höher das Ziel, je größer sind die Hindernisse und Herausforderungen. Das ist ausnahmslos bei jedem Menschen so. Aus diesem Grund darf man nicht müde darin werden, sein Ziel im Fokus zu halten. Man muss bereit sein dafür zu kämpfen. Man muss es aushalten, dass es nicht jedem gefallen wird, was man in seinem Leben verändern möchte. Wenn es ganz Dicke kommt, bekommt man bohrende Nachfragen engster Vertrauter, die einfach nicht möchten, dass sich im inneren Kreis der Verbündeten etwas verändert. Man möchte weiterhin gemeinsam jammern, sich beschweren und leise vor sich hin leiden, da es auf der Welt doch wirklich ungerecht zugeht.

Der vierte Punkt in dem persönlichen Fitnessprogramm den eigenen Wert besser zu verkaufen ist der Einsatz der individuellen Rollenvielfalt. Wer erfolgreich seine Wünsche und Forderungen in Verhandlungen durchbringen möchte, der ist gut beraten, wenn sein Verhalten nicht berechenbar ist. Die guten Verhandlungsprofis und Vertriebsleute sind darin bestens geschult Menschen einzuschätzen und genau zu wissen, was Sie an welchen Punkt des Gesprächs sagen müssen, damit sie das Ergebnis bekommen, das sie sich wünschen. Sie machen sich die Berechenbarkeit des anderen zu ihrem Vorteil. Insofern ist es wahrscheinlich längst überfällig, dass jeder Mensch, der bis jetzt noch nicht seinen Wert in Gehalt und bezüglich der Position in seiner Firma durchsetzen konnte, die Vielfalt seiner Rollen auslotet. Um das erfolgreich umzusetzen, muss man sich erstens von der inneren Haltung verabschieden, es allen recht machen zu wollen. Und zweitens man eignet sich die Fähigkeit an, sein neues, spontan anderes Verhalten anzumoderieren.

Jan, der zu der Kategorie „fleißiger, zuverlässiger Ordnungstyp“ zählt, hätte in der Gehaltsverhandlung einfach in die Rolle des durchsetzungsstarken, zielfokussierten Bereichsleiters schlüpfen müssen. Diese Rolle ist ihm übrigens in anderen Situationen sehr vertraut, beispielsweise bei Vergabeverhandlungen mit Lieferanten. Mit Sicherheit wäre der Chef davon beeindruckt gewesen, da jeder gewinnorientierte Mensch Gefallen daran findet, wenn das Verhalten der eigenen Mitarbeiter vorausschauend, zielführend und ergebnisorientiert ist. Und dafür sind die Chefs gerne bereit monetäre Zugeständnisse zu machen.

Der fünfte Punkt in dem Programm sich nicht unter dem eigenen Wert zu verkaufen, handelt davon sich neben der inhaltlichen, fachlichen und argumentativen Vorbereitung, auf die künftige Kommunikation vorzubereiten. Eine Technik, die von vielen meiner Kunden mit Erfolg umgesetzt wird, ist das häufige Üben des bevorstehenden Gesprächs oder der bevorstehenden Verhandlung. Sie spielen dabei viele mögliche Szenarien der zukünftigen Verhandlung durch. Das Ganze wird dadurch gekrönt, dass sie in diesem Übungsmodus ihre Dialoge laut vor sich hinsagen. Bei diesem Vorgang entsteht etwas ganz Wunderbares. Das Unterbewusstsein speichert ab, das der betreffende übende Mensch diese Herausforderung bewältigen kann, da er es ja schon oft geübt hat. Ob bei diesem trainierten Gesprächsverlauf wirklich ein Gegenüber vor einem gestanden hat, ist dem Unterbewusstsein völlig egal. Abgespeichert ist: „Kann ich, habe ich schon öfter gemacht!“ Probieren Sie es aus, es wird auch bei Ihnen funktionieren.

Beim sechsten Programmpunkt geht es um die eigene Positionierung im Leben. Man sollte immer genau wissen, was man im Leben will und was man nicht will. Genauso wichtig ist es Entscheidungen zu treffen und die Konsequenzen der Entscheidungen bewusst zu tragen. Je verantwortungsvoller man sein Leben gestaltet, um so mehr ist man in der Lage, es zu lenken. Je klarer die inneren Bilder von dem eigenen Selbstverständnis und dem persönlichen Platz im Leben sind, desto leichter fällt es jemandem für sich und seinem Wert einzustehen.

Leider sind viele Menschen darin so gar nicht geübt. Zu oft ist man von seinem Alltagsgeschehen absorbiert, und wenn man Zeit hätte, sich Gedanken und Strategien zur eigenen Positionierung zu überlegen, beschäftigt man sich stattdessen mit tausend anderen Dingen. Erfolgreiche Umsetzer sind sehr trainiert darin, zu wissen wer sie sind, was sie wollen und wie sie es erreichen werden.

Der siebte Punkt beschäftigt sich mit dem Wissen darüber, warum man selbst es wert ist, dieses oder jenes im Leben zu verdienen. Wenn Sie selbst wissen nicht wissen, wie Ihr Marktwert ist, woher soll es dann ihr Gegenüber wissen? Aus diesem Grund sollte man ein bisschen mehr Zeit investieren, um herauszufinden, warum man dies oder jenes verdient hat. Das stärkt die souveräne Außenwirkung ungemein.

In meinen Trainings, ist mir aufgefallen, dass die meisten Mitarbeiter nicht zu schüchtern wären, ihren Wert einzufordern. Es ist eher so, dass sie abgeschreckt sind, von den Wenigen, die mit viel heißer Luft um sich wirbeln. Ich spreche hier von den Mitarbeitern, die keine Gelegenheit auslassen, sich in Szene zu setzen, Intrigen zu spinnen, Informationen für sich zu behalten und Meister darin sind, alle relevanten Informationen von Wissensträgern zu bekommen, damit sie einen wichtigen Informationsvorsprung haben. Jetzt kann man sich lebhaft vorstellen, auf wie viel Know-how und Engagement Unternehmen verzichten, weil zu viele zuverlässige und fachlich gute Mitarbeiter und Führungskräfte sich zu oft vornehm zurücknehmen.

Wäre es nicht gut diese Potentiale wieder zu mobilisieren?

Das wäre dann der Part, den jeder gute Vorgesetzte übernehmen müsste. Das Motivieren, das Rückenstärken und das Fördern der Mitarbeiter, die nicht bei jeder Kleinigkeit zum Chef rennen, um zu zeigen wie toll sie doch sind. Leider wird das von Führungskräften nicht all zu oft umgesetzt. Und somit ist klar, warum jeder Einzelne für sich selbst einstehen muss. Man hat doch nichts zu verlieren! Wer sich traut für sich und eine gute Sache einzustehen, der kann gar nicht scheitern. Die Gefahr, die eine kollektive Zurückhaltung der Mitarbeiter in Unternehmen mit sich bringt, ist im internationalen Verdrängungswettbewerb zu scheitern.

Wenn ich in Firmen gerufen werde, die hart am Wind segeln und Monat für Monat darum kämpfen müssen, nicht die Insolvenz zu beantragen, bin ich jedes Mal erstaunt darüber, wie wenig nach Lösungen im eigenen Unternehmen gesucht wird. Stattdessen versuchen externe Berater das Pferd neu aufzuzäumen. Dabei wissen die eigenen Mitarbeiter oft sehr genau, was zu tun wäre, in diesen kniffligen Situationen. Man müsste sie eben nur mal fragen und gegebenenfalls reanimieren. Das wiederum wird bei der ganzen Hektik und Panik mit dem Blick auf die sinkenden Verkaufszahlen vergessen. Schade eigentlich.

Da es so scheint, dass die Lösungen nicht von Außen kommen, ist es nun an der Zeit, dass sich jeder Einzelne vom Betroffenen zum Beteiligten wandelt, und überlegt, wie es wäre, wenn er seinen Wert einfordern würde. Das Einzige, was man tun müsste, wäre die eigene Mutlosigkeit zu überwinden. Auch trägt es sehr zum Ergebnis bei, die innere Haltung aufgeben, dass der ganze Einsatz sowieso nichts bringt. Stattdessen sollte man alle Energien mobilisieren und motiviert und mutig für sich und das Unternehmen einstehen.


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