Interview"Wir wissen, wie Chinesen ticken"

Die drei geschäftsführenden Gesellschafter von Melchers: Dirk Sänger, Matthias Claussen und Nicolas Helms (v. l.).
Die drei geschäftsführenden Gesellschafter von Melchers: Dirk Sänger, Matthias Claussen und Nicolas Helms (v. l.).
© Kathrin Spirk

Meine Herren, Melchers wurde 1806 gegründet. Wie überlebt man als Handelshaus so lange?

Matthias Claussen: Vor allem durch Anpassungsfähigkeit. Im Grunde waren unsere Gründer, Carl Melchers und Carl Focke, ja Schmuggler – der Handel mit England war 1806 wegen der Kontinentalsperre verboten, und sie fanden einen Weg, sie zu umgehen. Am Anfang handelten wir mit Tabak, Wein, Eisenwaren, Pech und Teer. Aus dem Handel mit Mittelamerika importierte Melchers später Walöl – und als das Mineralöl erfunden wurde, brach das Geschäft schlagartig ein. Wir mussten uns anpassen – und expandierten nach Asien …

Nicolas Helms: … und dieses Prinzip hat Melchers bis heute beibehalten. Wir waren immer flexibel und hatten den Mut, die neuen Märkte anzupacken.

Sie gelten heute als Asienspezialist, sind seit 150 Jahren dort präsent. Wie ist Ihr Unternehmen dort so groß geworden?

Claussen: Die ersten 50 Jahre waren wir vor allem in Nordamerika, Kuba und Mexiko aktiv. 1866 eröffnete der Enkel des Gründers, Hermann Melchers, die Dependance in Hongkong. Der Ferne Osten bot damals große Chancen, und unser Geschäft blühte jahrzehntelang. Melchers handelte mit Baumwolle, Nüssen, Seide und Tabak und betrieb eine eigene Reederei. Später importiere er technische Güter, Uhren, Papier und Sturmlaternen. In der Firma hieß es bald: „Rockefeller verkauft Öl – Melchers die Lampen.“

Die erste schwere Zäsur kam mit dem Ersten Weltkrieg …

Dirk Sänger: Ja, das gesamte Eigentum wurde beschlagnahmt. Unser Handel wurde liquidiert. Melchers konnte aber bald neu starten und sich erholen. Wir bauten sogar eine eigene Getränkeproduktion von Mineralwasser unter dem Namen „Iltis-Wasser“ auf und betrieben Hafenanlagen am Jangtse. Das war immer unser Geheimnis, dass wir unser Netzwerk in Asien bewahren und pflegen konnten.

Galt das auch nach dem Zweiten Weltkrieg, als die Kommunisten die Macht ergriffen?

Claussen: 1949 wurden auch wir verbannt, bis 1979 verschwand China für die Welt praktisch von der Bildfläche. Wir haben aber den Kontakt immer gehalten, haben keine Kanton-Messe – Chinas größte Handelsmesse – ausgelassen. Aber das Geschäft war minimal. Wir expandierten nach Singapur, Malaysia und Südostasien. So wurden wir Spezialisten für Asien, aber im Wesentlichen für den konfuzianisch geprägten Teil, wo Chinesen die Wirtschaft dominieren.

Woran liegt das?

Helms: Am Netzwerk. Und wir haben Kenntnisse und Fähigkeiten, die weitervererbt wurden. Wir wissen einfach, wie die Chinesen ticken.

Persönliche Beziehung ist Chinesen wichtig

Und wie ticken Chinesen?

Sänger: Ein Beispiel: Als ich ziemlich frisch in China war, hatte ich eine Verhandlung. Der Kompromiss war von vorneherein klar. In meiner deutschen Ungeduld habe ich gleich gesagt: Das ist die Lösung. Da ist eine Welt zusammengebrochen. In China muss man auf diesen Kompromiss erst nach langen Gesprächen kommen, selbst wenn er allen klar ist. Nun wussten die Chinesen: Da ist noch mehr drin. Das Geschäft ging ziemlich in die Hose.

Helms: Ein Chinese muss das Gefühl haben, das Beste herausgeholt zu haben.

Claussen: Wichtig ist auch, eine persönliche Atmosphäre zu schaffen. Deswegen gehen Chinesen gerne mit Geschäftspartnern essen. Da redet man nicht übers Geschäft. So wird Vertrauen geschaffen. Chinesen sind da sehr empfindlich.

Helms: Wir hatten mal eine Vertretertagung, da kam ein Dax-Vorstand zum Abendessen. Der Herr hat zwei Fehler gemacht: Statt des gemeinsamen chinesischen Essens ließ er sich ein Steak bringen. Alle Verkäufer gaben ihm ihre Visitenkarte, und er ließ die Karten nach dem Essen neben dem Teller liegen.

Claussen: In China ist die persönliche Beziehung viel wichtiger als bei uns. Das zeigt sich auch in der überragenden Bedeutung der Familie im Geschäftsleben. Klar gibt es Staatskonzerne, das typisch chinesische Unternehmen aber verzweigt sich in den entscheidenden Teilen nicht weiter, als die Familie reicht. Das hängt mit dem Konfuzianismus zusammen und der Ordnung der Hierarchien, die seit Jahrtausenden unverändert ist.