Eine gute Idee ist der Höhepunkt einer gelungenen Präsentation. Am Anfang kommt es aber darauf an, die richtige Stimmung zu erzeugen. Pitch-Trainerin Barbara Bosch empfiehlt in einem Beitrag auf der News-Seite „Deutsche-Startups.de“ die sogenannte AIR-Formel:
- Angenehm : Eine entspannte Atmosphäre schaffen
- Interessant: Neugierde für den Pitch wecken
- Relevant: Dem Publikum sagen, warum es zuhören sollte
Das steckt dahinter:
#1 Konkreten Nutzen im Pitch betonen
Gründer finden vermutlich eine lange Reihe von Gründen, warum ihre Geschäftsidee förderungswürdig ist. Bosch rät, die Relevanz dem Publikum anzupassen. Potenzielle Investoren würden sich für ganz andere Aspekte interessieren als mögliche Kunden. Zu Beginn der Präsentation solle deshalb der konkrete Nutzen für die Adressaten hervorgehoben werden, am besten gleich im ersten Satz.
#2 Gründungsstory nutzen
Selbst ein wohlgesonnenes Publikum verliert schnell das Interesse. Beim Pitch kommt es laut der Trainerin deshalb darauf an, die Zuhörer zu Beginn neugierig zu machen. Eine interessante Gründungsgeschichte sei da ein guter Aufhänger. Bosch empfiehlt, den Pitch mit einer solchen Anekdote zu beginnen und nicht erst umständlich auf diesen dramaturgischen Höhepunkt zuzusteuern.
#3 Publikum beim Pitch einbeziehen
Ein interessanter Anfang kann nach Ansicht der Trainerin auch gelingen, wenn das Publikum über eine Fragestellung zu Beginn einbezogen wird. Sie nennt drei mögliche Einstiege:
- „Schätzen Sie mal, wie viel ...?“
- „Wer von Ihnen hat auch schon mal … ?“
- „Haben Sie manchmal auch das Gefühl, dass …?“
#4 Entspannt pitchen
Die entspannte Atmosphäre beim Pitch fängt mit dem Redner an. Die Expertin empfiehlt
Lockerungsübungen und, nicht sofort draufloszureden. Ein Lächeln und der freundliche Blick in die Runde (drei Sekunden lang, bei Video-Chats halb so lang) gebe dem Publikum Zeit, sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Damit sei eine rudimentäre Beziehung aufgebaut und die Zuhörer empfänglicher für die Geschäftsidee.
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