Sehr viel Geduld brauchten die Tester beim zweiten Ranking der Finanzvertriebe. Denn oft lief schon die Terminfindung äußerst schleppend. Zu 42 Testberatungen schwärmten die Mitarbeiter des Analysehauses Teralog im Auftrag von Capital in die großen deutschen Vertriebsorganisationen aus.
Der Test offenbarte: Die Branche ist zwar coronabedingt ins digitale Vertriebszeitalter eingetreten – kämpft aber noch mit erheblichen Schwächen. Vor allem bei der Produktaufklärung und Produktauswahl.
Besonders die mühselige Kontaktaufnahme gab Studienleiter Christian Apelt von Tetralog zu denken: „In 29 Prozent der Fälle war die Terminvergabe mit erheblichem Aufwand verbunden. Bei echten potenziellen Kunden wird man wohl selten genug Durchhaltevermögen dafür finden.“
Doch nicht nur beim Service waren die Ergebnisse insgesamt mäßig, sondern auch bei Beratung und Produktauswahl. Jeder dritte Berater scheiterte daran, die zwei Lücken zu entdecken, mit denen die Testkunden ins Gespräch kamen. Nur jeder vierte Vertriebsmitarbeiter sprach beide Lücken an. Im Vorjahr schafften das noch 36 Prozent.
Kosten als wesentlicher Faktor
Das Gesamtergebnis ist ebenfalls ernüchternd: Nur ein Anbieter schaffte es zu einer Gesamtwertung von fünf Sternen: Swiss Life Select. Bei den Kosten schnitt jedoch auch Swiss Life nicht wirklich gut ab. Hier war Plansecur besser. Da Kosten ein wesentlicher Indikator für die Empfehlung für Kunden sind, hat auch der Test in diesem Jahr die Kosten der ausgewählten Produkte stärker berücksichtigt.
Durchweg waren diese bei allen Anbietern deutlich verbesserungsbedürftig. Günstige Produkte wie reine Fondssparpläne gehörten selten zu den Empfehlungen der Anbieter. Stattdessen drehte sich die Produktauswahl fast ausschließlich um geförderte Altersvorsorgeprodukte im Versicherungsmantel.
Insgesamt unterstrich der Test auch diesmal: Nicht die großen Vertriebe leisteten die beste Arbeit, sondern die Kleineren lieferten bessere Kundengespräche ab. Um die Finanzbetriebe zu testen nahmen die Tetralog-Mitarbeiter jeweils an drei Testberatungen teil. Sie bewerteten unter anderem den Service der Vertriebe, die Erklärung von Produkten, die Verständlichkeit und die Auswahl der Empfehlungen.
Der vollständige Beitrag mit allen Testergebnissen erscheint in Capital 11/2020. Interesse an Capital? Hier geht es zum Abo-Shop, wo Sie die Print-Ausgabe bestellen können. Unsere Digital-Ausgabe gibt es beiiTunesund GooglePlay
