ManagementFalsche Bescheidenheit beim Gehalt

Geldschein
Nur wer gut und hart verhandelt, bekommt am Ende mehr als 5 Euro drauf

Christine Weiner ist Coach und BeraterinChristine Weiner ist Coach und Beraterin. Sie begleitet Talente, die Karriere machen möchten. Außerdem ist Weiner Autorin. Zuletzt erschienen ist „Ab durch die Decke- Erfolgsstrategien für Frauen, die nach oben wollen“ Weitere Informationen gibt es hier (Foto: Timo Volz)


Hieß es früher „hinter jedem erfolgreichen Mann steht eine Frau“, lässt sich heute mit Zahlen belegen, dass Unternehmen mit einer geschlechterausgewogenen Führung schwarze Zahlen schreiben. Wenn also Frauen beeindruckende Gewinne anziehen, dann liegt die Frage nahe, wieso sie für sich selbst so schlecht verhandeln.

Meiner Beobachtung zufolge

• wollen Frauen einen Sinn in der Arbeit finden

• bewerten Frauen ein gutes Arbeitsklima höher als die Honorierung

• verzichten Frauen für die Vereinbarkeit von Beruf und Familie zu bereitwillig auf eine höhere Gehaltsstufe

• denken Frauen weniger strategisch

• vermeiden Frauen harte Verhandlungen ums Geld bis hin zum „Pokern“

• liegen „soziale“ Anliegen bei Frauen vor dem eigenen Gehalt.

Das hat nicht nur Auswirkungen auf den eigenen Geldbeutel, sondern auch auf die Karriere. Männer – ich will das nachweisbare Klischee bedienen – suchen nicht nur den Sinn in einer Arbeit, sondern auch den Grund. Sie wollen wissen, was es ihnen „bringt“. Es muss ein persönlicher Nutzen, Wissenszuwachs, Karriereschritt, bare Münze, Status oder Macht in der Aufgabe zu finden sein. Dieser Nutzen kann auch eine gewinnbringende Erfahrung, ein Netzwerk, eine Tür bedeuten. Gewinnbringend bedeutet, dass sich irgendwann ein Gewinn einstellt und nicht, wie viele Frauen das Wort deuten, es einen Sinn gibt, der zufrieden macht, also ein Gewinn in emotionaler Hinsicht.

Frauen, liebt den Deal!

Knete, Mäuse, Stutz, Zaster, Kies, es gibt viele Worte für Geld. Mir persönlich gefallen diese Namen nicht, denn sie klingen nicht besonders einladend und das wollen Sie ja mit jeder Honorarverhandlung – das Geld einladen. Wie wäre es also mit „Mrs Duck“,  „Lady Zaster“, „BlingBling“, „KlimperKlimper“ oder von mir aus auch: „Fräulein, mach mich glücklich!“ Es ist egal, wie Sie Ihre kleine Erfüllungsgehilfen nennen, Hauptsache der Name hat ein Augenzwinkern und es fühlt sich heiter an, Mrs Duck oder Lady Zaster einzuladen.

Geld darf eine vergnügliche Sache ein. Sie müssen gerne darüber sprechen und dürfen das Geld nicht behandeln, als stünde eine Belästigung vor der Tür. Schließlich kann man damit viel Gutes tun. Wie kann ich vorgehen? Recherchieren Sie, wie Ihre Position in anderen Unternehmen bewertet wird. Gibt es vergleichbare Positionen in Ihrem Unternehmen? An welchen Gehaltsstufen und Gehaltssprüngen können Sie sich orientieren? Wie werden Sie damit umgehen, wenn man Sie hinhält? Haben Sie Spaß daran für sich zu zocken, zu pokern?

Es ist die Einstellung und Vorbereitung, die aus Ihnen eine Siegerin macht: Ich will das haben, es steht mir zu! Wer seine Gehaltsforderung für eine eitle Zumutung hält, kommt damit nicht weit. Solange Sie nichts einfordern, bekommen Sie nur das Mittelmaß und das ist garantiert. Eine für Ihr Gegenüber vermutlich „angemessene Summe“, die man versuchsweise noch ein bisschen drückt. Gespräche mit Kolleginnen, Mentorinnen und ein Netzwerk helfen Ihnen, sich in Ihrem Unternehmen realistisch einzuordnen und zu positionieren. Das ganze Leben ist ein Bazar und es ist ein Traum, wenn Sie darauf hoffen, dass ein anderer Mensch Ihnen freiwillig mehr gibt, als Sie in einem Gespräch verlangen.

Männer pokern zu hoch, Frauen oft zu niedrig. Sie stimmen schnell Verträgen zu, über die ein Mann gelinde gesagt gelächelt hätte. Ich habe es probiert und mein letztes Honorar doppelt so hoch verhandelt als zuvor. Es war ein Test. Ich wollte selbst in den Ring gehen und nicht nur für Leserinnen schlaue Sprüche schreiben. Es lief gut, ich habe bekommen was ich wollte! Das zeigte mir, dass auch ich bislang zu brav und bieder war, obwohl ich einen Fokus auf das Thema „Verhandlung“ habe. Doch diese Zeiten sind jetzt vorbei. Und, ach ja und übrigens – der Sinn ist in dieser Aufgabe ganz dick dabei. Also, machen Sie es wie ich und geben Sie sich nicht zu schnell zufrieden, weder was den Sinn angeht, noch das Honorar.