Unternehmen Thomas Cook: Kampf um die Sonnenliege

All inclusive - jetzt auch mit Sonnenliege
All inclusive - jetzt auch mit SonnenliegePixabay

Die britische Boulevardzeitung „The Sun“ rief ziemlich laut und voreilig schon Ende Januar den Sieg aus im ruhmlosen Handtuch-Krieg zwischen Deutschen und Engländern. Da hatte der Reisekonzern Thomas Cook gerade einmal angekündigt, einen Testversuch zu starten: Kunden können schon vor der Abreise ihre Sonnenliege im Urlaubshotel reservieren – über einen digitalen Pool-Lageplan, auf dem jede Liege samt Sonnenstand verzeichnet ist. Der zweitgrößte europäische Veranstalter startete das Pilotprojekt „Meine Sonnenliege“ Ende Februar zunächst in drei seiner spanischen Hotels.

Das Angebot schlug ein wie eine Bombe. Nicht nur bei „The Sun“. Die Kunden stürmten die Website. „Wir haben den Service rasch auf 30 Hotels für die Sommersaison ausgeweitet. 50 Prozent der Liegen waren sofort weg“, sagte Thomas-Cook-Chef Peter Fankhauser im Capital-Interview. „Wir weiten das Programm nun so schnell wie möglich auf 50 Hotels aus.“

Thomas Cook ist mit dieser relativ simplen Idee ein Coup gelungen: Kunden, die sich nicht mehr früh morgens vor dem Frühstück mit einem Handtuch bewaffnet auf die Pirsch nach einem freien Liegeplatz begeben müssen, dürften deutlich entspannter ihre Reise antreten. Und sie sind auch noch bereit, dafür zu zahlen. 25 Euro kostet die Reservierung pro Sonnenliege für die gesamte Aufenthaltszeit.

Bessere Kundenbindung und höhere Zusatzerlöse gehören zu den wichtigsten strategischen Ziele in der Reisebranche. Sämtliche Anbieter vom Veranstalter, über Fluggesellschaften, Hotels und Onlinevermittler versuchen, die Kunden auf ihre Plattformen zu ziehen und neben den Kernprodukten weitere Leistungen zu vermarkten.

Zusatzgeschäft kommt in Schwung

Für Fluggesellschaften sind diese Extragebühren für Gepäck, Sitzplätze oder Mahlzeiten schon seit einigen Jahren wichtige Einnahmequellen. Aus Kundensicht sind viele davon nicht immer nützlich, sondern vor allem preistreibend. Auch Thomas Cook hat für die Flüge zu den Urlaubszielen schon früher einzelne Extras angeboten. „Aber seit zwei Jahren kommt das Zusatzgeschäft erst richtig in Schwung“, sagt Fankhauser.

Im vergangenen Jahr sind diese Nebeneinnahmen um 10 Prozent gestiegen auf 16,63 britische Pfund (19 Euro) pro Kunde. In der Bilanz für das erste Halbjahr 2017/2018, die der börsennotierte Konzern am Donnerstag veröffentlicht hat, wird darauf verwiesen, dass der Umsatz mit individualisierten Services um sechs Prozent gestiegen ist. Das Gesamtvolumen nennt das Unternehmen nicht. Noch ist es eine Nische, von der sich die Manager aber noch einiges mehr erwarten – vor allem bei deutschen Kunden, die bislang im Durchschnitt lediglich 8 Euro für kleine Extras ausgegeben haben. Die Briten spendieren schon mehr als das doppelte, die Kunden aus skandinavischen Ländern bereits das sechs- bis siebenfache. „Da sehen wir noch großes Potential, was wir auch bei unseren beiden neuen Angeboten sehen“, so Fankhauser.

Neben den Sonnenliege-Gebühren erhebt Thomas Cook seit dem vergangenen Sommer auch eine Pauschale ab 30 Euro für die Auswahl eines Hotelzimmers. Auch dieser Service, der im August 2017 mit 12 Hotels gestartet ist, wird in diesem Jahr auf 300 Häuser mit 12.000 Zimmern ausgeweitet.

Technik macht´s möglich

Besser Buchungsplattformen helfen dabei, solche Extras anzubieten. Bei Flug- und Zugbuchungen ist es schon Standard, über digitale Boardpläne einen Sitzplatz auszuwählen. In der Hotelbranche sind digitale Lagepläne zur Auswahl von Zimmern oder eben Sonnenliegen dagegen neu. Das nehmen viele Kunden offenbar als nützlichen Service wahr: „20 Prozent der Kunden, bei denen wir diese Angebote bewerben, buchen die auch“, so Fankhauser. „Das ist eine ungewöhnlich hohe Rate.“