Start-upsStart-up-Welle: Angriff auf den Software-Riesen SAP

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Der Weg in die Marktlücke beginnt für die Celonis-Gründer im Jahr 2010. Für eine studentische Unternehmensberatung sollen sie den IT-Support des Bayerischen Rundfunks auf Effizienz trimmen. Die Studenten, die noch nie in den Strukturen einer großen Organisation gearbeitet haben, entdecken mit Erstaunen, dass die Angestellten sehr unterschiedliche Vorstellungen davon haben, wie Prozesse in ihrer Einheit ablaufen. Am ehrlichsten, erkennen die Gründer, sind am Ende die Daten. Denn im IT-System wird ständig protokolliert, wie und wann ein Serviceticket bearbeitet oder geschlossen wird.

Mithilfe eines Algorithmus erstellen sie aus den Daten einen digitalen Zwilling der Abläufe – und können damit zeigen, wo etwas verändert werden müsste. Das Ergebnis: Die Durchlaufzeit der Service-tickets sinkt von fünf Tagen auf einen. Wenn es eine solche Software am Markt gäbe, verspricht ihnen der IT-Leiter – dann würde er sie kaufen.

Also, dann: 2011 gründen Rinke, Nominacher und der Programmierer Martin Klenk Celonis. Sie suchen nach Geldgebern, erfolglos. Im Nachhinein: ein Glücksfall, glaubt Rinke. „Wenn ich ein Unternehmen aufbaue und nicht zehn Millionen von Investoren habe, dann ist der Fokus ganz klar: Kunden.“ Irgendwo muss das Geld ja herkommen, also wird von Tag eins auf Umsätze hingearbeitet. Fünf Jahre lang finanziert Celonis sein Wachstum aus dem Cashflow, erst 2016 nimmt das Start-up Geld bei US-Investoren auf.

80.000 Kilometer

Doch der Vertrieb ist, vor allem am Anfang, ein mühseliges Unterfangen. Häufig dauert es Wochen, Monate, manchmal Jahre, bis ein Deal steht. Das geht nicht nur Celonis so. „Viele Start-ups haben geniale Produktideen – aber sie tun sich extrem schwer mit dem Vertrieb“, sagt Moritz Zimmermann, der es wissen muss: Er war 1997 einer der Gründer der E-Commerce-Softwarefirma Hybris, die jahrelange Durststrecken durchleben musste, bevor ihr Ende der 2000er endlich der Durchbruch im Markt und 2013 schließlich der Exit an SAP gelang.

Die Celonis-Jungs versuchen alles Mögliche. Einmal schreiben sie per Hand 2000 Briefe an potenzielle Kunden, in der Hoffnung, dass die eher gelesen würden. Sie fahren in einem Jahr 80.000 Kilometer durch Deutschland. Und Alexander Rinke überfällt Hasso Plattner. Als er hört, dass der SAP-Gründer 2013 beim Neujahrsempfang des Golfclubs am Berliner Wannsee auftritt, wartet Rinke Stunden vor dem VIP-Bereich. Als Plattner endlich herauskommt, drückt er ihm ein paar Folien in die Hand und erklärt die Idee. Es klappt: Der SAP-Vordenker vermittelt einen Kontakt. Celonis wird in ein Start-up-Programm des Konzerns aufgenommen und durchläuft verschiedene Partnerschaftsstufen. Heute vertreibt SAP das Produkt als „SAP Process Mining by Celonis“. Ein Ritterschlag. Aber auch ein Zeichen, dass für das Start-up Kooperation mehr zählt als Konfrontation, dass an der Vertriebsmacht des SAP-Universums kaum ein Weg vorbeiführt.

Gut möglich, dass SAP Celonis irgendwann noch enger an sich binden wird. Der Konzern hat sich zuletzt für Milliardenbeträge Anbieter einverleibt, um sein Produktportfolio zu erweitern. Die bislang größte Akquisition stammt aus dem Dezember: Für 8 Mrd. Dollar wurde Qualtrics gekauft, ein 2002 in Utah gegründetes Unternehmen, spezialisiert auf das Sammeln von Feedbackdaten. Wie Nutzer über einen Service, über eine Marke denken, ist im Onlinezeitalter wichtiger denn je – und trotz all der Daten gar nicht so einfach herauszufinden.