ReportagePamela Reif und das Influencer-Geschäft

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Ihre große Reichweite hat Reif in Geld verwandelt

Pamela Reif
Pamela Reif, die 2014 ihr Abitur mit 1,0 bestand, fing schon als Schülerin an, Fotos von sich zu veröffentlichen
© Benne Ochs

Reifs Fotos folgen einem klaren Konzept und haben immer das gleiche Motiv: Pamela Reif. Pamela im Bikini am Strand, Pamela in Leggings beim Training, Pamela in knappen Höschen in der Küche vor einer Schüssel Müsli. Es geht in der Regel um Fitness oder Sport, immer in schicken Klamotten, und wenn es ums Essen geht, dann ist auch das gesund. Kein Alkohol, keine Laster, keine Ausfälle. Eine perfekte Welt, voller Disziplin. Sexy Posen, aber kein Zentimeter zu viel nackte Haut. Billig will Pamela nicht.

Ihre große Reichweite hat Reif in Geld verwandelt. Sie wirbt für Fitness-Armbänder oder Schlankheitstees, ist Markenbotschafterin für den Unterwäschehersteller Hunkemöller oder den Uhrenproduzenten Kapten & Son. Was sie mit einem Bild verdient, will sie nicht verraten. Experten schätzen, dass es um die 5000 Euro sind. Denn darum geht es im Kern beim Influencer Marketing: Kein Bild ist spontan, kein Accessoire zufällig da.

„Ich liebe deine Schuhkollektion“, schreibt ginassimplelife unter ein Instagram-Foto von Reif. Über ein Bild mit Pam in Leggings schreibt ein Fan: „Woher ist die, und wo kaufst du generell deine Leggings?“ „Würdest du uns bitte verraten, wo du diese Traumjacke gekauft hast?“, will k.azari wissen.

Direkter kann Werbung nicht sein. „Ich habe eine relativ persönliche Beziehung zu meinen Fans“, sagt Reif. Sie habe auch schon mit Fans trainiert. Dabei hütet ihr Management sie wie einen Superstar: Der Agenturchef und eine Pressesprecherin sitzen mit im Konferenzraum ihrer Hamburger Agentur, als Reif von einer jungen Frau erzählt, die nur wegen ihr mit dem Krafttraining angefangen habe. „Wenn ihre Fans sie sehen, wollen sie Pamela umarmen“, sagt der Agenturchef.

Influencer-Marketing verspricht Authentizität

Pamela Reif hat die perfekte Illusion erschaffen: Tausende Menschen haben den Eindruck, mit einer Person befreundet zu sein, die sie noch nie getroffen haben.

Reif hat sich die Nähe ihrer Fans erarbeitet, indem sie Persönliches preisgibt – ohne allzu viel über ihr Leben zu verraten. Wer sich durch ihre Fotos klickt, lernt Pamelas Mutter kennen und ihren Bruder. Man kann in ihr Kinderzimmer schauen und als Beifahrer in ihrem Mercedes sitzen.

Noch näher ran dürfen die Leser ihres Blogs: Reif bekennt, dass ihre schlechteste Note in der Schule eine 3+ war. Bis vor Kurzem litt sie an Akne, und die Pille nimmt sie nicht – wegen der Hormone.

Ein Tipp von Pamela ist wie ein Tipp von einer guten Freundin. Das ist das Versprechen des Influencer Marketings: Authentizität. Es sind nicht Models, die für Produkte werben. Es sind Freunde, die verraten, was angesagt ist. „Meine Fans“, sagt Reif, „sind Mädchen wie ich.“

Mit diesem Versprechen lockt eine steigende Zahl von Agenturen werbewillige Firmen an. „Für ihr Geld bekommen unsere Kunden mehr Leistung als bei klassischer Werbung“, sagt Florian Frech, Inhaber der Stuttgarter Agentur Frech & Freundlich Creative. Kommentare, Likes oder Nachrichten – wenn ein Instagram-Model ein Bild veröffentlicht, können Unternehmen live sehen, wie ihre Ware ankommt.

Wirkung schwer zu messen

Der Markt ist groß: Laut Instagram nutzen neun Millionen Deutsche die Plattform. 27 Prozent der Nutzer von Youtube und Co., so eine Studie der Hamburger Agentur Faktenkontor, haben schon Produkte gekauft, weil die Hersteller in den sozialen Medien dafür geworben haben; vor vier Jahren waren es noch 17 Prozent. Außerdem hat bereits jeder vierte Nutzer sozialer Medien auf Empfehlung eines Influencers eingekauft. Für die Studie wurden gut 3500 Internetnutzer befragt.

Das Marketing mit den Stars aus dem Netz ist zudem billiger als klassische Werbung. Der Tausendkontaktpreis (TKP), also die Summe, die ein Unternehmen pro 1000 erreichte Zuschauer zahlt, beträgt für einen 30-sekündigen TV-Spot im Schnitt 16 Euro. Bei Influencer Marketing auf Instagram soll der Preis im niedrigen einstelligen Bereich liegen.

Im Grunde müssten die Unternehmen also begeistert sein. Doch viele sind vorsichtig, weil – wie bei jedem neuen Trend und Buzzword – viele zwar das Gefühl haben, dringend was tun zu müssen, aber nicht wissen, was denn genau – und vor allem, mit wem.

Der Stuttgarter Marketingprofessor Jürgen Seitz hat Werber von 242 deutschen Unternehmen befragt. Das Resultat: Drei Viertel messen der Werbung mit Social-Media-Stars eine hohe Bedeutung zu – doch nur 30 Prozent nutzen Influencer Marketing. Seitz nennt für die Zurückhaltung zwei Gründe: Die Firmen seien skeptisch, aus Sorge, Stars wie Reif nicht kontrollieren zu können. Außerdem sei es trotz der direkten Reaktionen im Netz schwer, die Wirkung zu messen. Klickt ein Nutzer zum Beispiel auf eine Banner-anzeige eines Onlineshops, hinterlässt er eine Spur. Bei Instagram ist der Umsatz nicht zu messen. Dennoch rät Seitz, in Influencer Marketing zu investieren. Vor allem weil sich dort eine junge Zielgruppe aufhalte. Und: „Die Stars der Jugendlichen sind Leute wie Pamela Reif.“

Oder Bibi, die eigentlich Bianca Heinicke heißt und auf Youtube mit Videos über Schminken und Make-up bekannt wurde – und auf Instagram unter dem Namen bibisbeauty-palace 4,5 Millionen Follower hat.

Oder Dagmar Ochmanczyk, Jahrgang 1994, alias Dagi Bee, die mit dem gleichnamigen Youtube-Kanal berühmt wurde und stolze 4,1 Millionen Instagram-Fans hat.

Oder Daniel Fuchs, 28 Jahre, studierter Maschinenbauer, der als Magic Fox eine Million Abonnenten mit Männermode beglückt.