LongreadDas große Geschäft mit den Matratzen

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Einheitsmatratzen gefallen – oder eben nicht

Casper ist das bekannteste Ma­tratzen-Start-up, gegründet in San Francisco. Das Magazin „Fast Company“ zählte es vergangenes Jahr zu den 50 innovativsten Unternehmen der Welt. Seit 2014 verkauft Casper seine Eigenkreation im Direktvertrieb, seit Sommer 2016 auch in Deutschland.

Vergangenes Jahr sammelte Casper in einer Finanzierungsrunde 170 Mio. Dollar ein und sonnt sich im Glanze prominenter Unterstützer wie der Schauspieler Leonardo DiCaprio oder Toby Maguire. Casper ist hip. Auf Instagram postete Kylie Jenner aus dem Kardashian-Clan ein Foto, wie sie verzückt vor dem Karton mit der gelieferten Matratze steht. „I’m so excited“, schrieb sie. Knapp 900 000-mal wurde das Bild gelikt. So einfach geht Marketing. Selbst für Matratzen.

Bestellen, testen, zurück geben

„Wir glauben an den Markt“, sagt Constantin Eis. Immerhin haben Casper & Co es geschafft, dass auf Partys über Schlafkomfort philosophiert wird wie sonst nur über den letzten Spieltag der Bundesliga oder das E-Auto. „Jahrelang hat der Handel seine Hausaufgaben nicht gemacht“, sagt Eis. „Das Produkt Ma­tratze war nicht transparent.“ Mit der Einheitsmatratze sei das anders. Entweder sie gefällt, und man schläft bequem – oder eben nicht. Hinter den One-fits-all-Matratzen steckt meist jahrelange Forschung. Casper besteht beispielsweise aus vier Schichten verschiedener Schäume, hat mehrere Zonen, die sich den entsprechenden Körperpartien anpassen. „Am besten testet man eine Ma­trat­ze im eigenen Schlafzimmer, nicht in einem Geschäft. Und das für mehrere Wochen“, sagt Eis. Wer nicht zufrieden ist, könne die Ma­tratze in den ersten 100 Tagen kostenlos zurückgeben. Fast alle Start-ups bieten diesen Service. Dabei birgt der eine große Gefahr. Nicht nur Anlieferung und Abholung sind kostenintensiv. Auch kann eine gebrauchte Matratze nicht mehr verkauft werden. Die Retourquote bei Casper, sagt Eis, sei aber verschwindend gering.

Eis ist sich sicher: Matratzen werden das nächste große Lifestyle-Thema. So wie Fitness in den 90er-Jahren und Ernährung in den 2000ern. „Sportler haben das bereits erkannt. Es geht um Regeneration und Selbstheilungskräfte.“

Ganz ohne stationären Handel scheinen die Start-ups aber nicht auszukommen. Casper hat seit August letzten Jahres eine Kooperation mit den Luxuskaufhäusern KaDeWe, Oberpollinger und Alsterhaus geschlossen. Eve verkauft seit Anfang November bei Karstadt, und Emma wird in den Matratzen-Concord-Filialen angeboten. Die Verkaufszahlen der Start-ups in Deutschland sind aber geheim. Casper gibt nur globale Umsatzzahlen an: 100 Mio. Dollar im ersten Jahr, 200 Mio. Dollar im zweiten. Der Emma-Eigentümer Bettzeit hat im vergangenen Jahr in Europa 33 Mio. Euro Umsatz gemacht, im Jahr zuvor waren es noch 20 Mio. Euro. Ziel für 2018 sind 60 Mio. Euro. Szpyt hätte das Potenzial, 100 Mio. Euro im Jahr umzusetzen, sagt ein Branchenkenner.

Kosten explodieren

Bett1.de ist zwar immer noch Marktführer im Netz – aber trotzdem ist Szpyt besorgt. Die „Klone“, wie er die Start-ups nennt, wildern in seinem Revier. Emma bietet unter dem Namen „Emma one“ seit April ein Einsteigermodell für junge Menschen für 290 Euro an und reagiert damit auf die „Casper Essential“, die es schon ab 225 Euro gibt. Laut Casper eine Matratze, die nicht nur auf den deutschen Markt zugeschnitten sei, weil sie etwas härter ist, sondern auch in Deutschland produziert werde. Der Preisvorteil der „Bodyguard“ von Bett1.de schmilzt dahin. Und günstiger werden kann Szpyt nicht.

Wettbewerber vermuten ohnehin, dass Szpyt zwar viel Umsatz, aber kaum Gewinn macht. Und die Kosten für die Schäume, aus denen die Matratzen hergestellt werden, sind in den vergangenen Jahren um 60 Prozent gestiegen. Es gibt nur zwei Hersteller: Shell und BASF.

Gegen die Werbemacht der mit Millionen gepäppelten Start-ups sieht Szpyt nur einen Weg: Er klagt. Gegen jede Behauptung, die angreifbar ist. Er spricht von „geschönten Bewertungen“, von „Fake Tests, die aus dem Boden sprießen“, von Versprechen, die nicht haltbar sind. „Ich nerve“, sagt Szpyt. „Aber ich habe das Recht dazu.“ Freunde macht er sich in der Branche damit nicht. Die braucht er auch nicht. Er hat ja seine „Bodyguard“.