LongreadDas große Geschäft mit den Matratzen

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Diekmann stellt derweil Ma­tratzen Concord auf den Kopf, führt Online und Offline zusammen und bastelt an der Contentwelt „Schöner schlafen“. Er hat einen digitalen Berater entwickelt, der mit ein paar Klicks die richtige Matratze empfiehlt. Zudem können Kunden sich von echten Verkäufern aus den Filialen per Chat beraten lassen. „80 Prozent der Kunden recherchieren mittlerweile vor dem Kauf einer Matratze im Netz“, sagt Diekmann. Vor drei Jahren seien es gerade mal 20 Prozent gewesen. Das hätte eine Studie ergeben, die Matratzen Concord zusammen mit Google durchgeführt hat. Durch das enge Filialnetz könnten die Onlinekunden ohne großen Aufwand die Matratze vor Ort testen. Diekmanns Konzept gewann Anfang Mai den „Shop Usability Award“, der als renommiertester deutscher Preis im Bereich E-Commerce gilt.

Weg vom „Rampenimage“

Von dem „Rampenimage“, dem „Ramschigen“, wie Diekmann sagt, hat sich Matratzen Concord verabschiedet. Der Umbau der Filialen sei fast abgeschlossen. „Die Neonröhre hat nicht überlebt“, sagt er. Auch nicht die bunten Ballons und die grellen Farbtöne. Dezentes Grau und indirektes Licht vermitteln nun eine gediegene Atmosphäre.

Und noch etwas will Diekmann ändern: die Matratzenvielfalt. „Keiner braucht Hundert verschiedene Modelle.“ An die Einheitsmatratze glaubt er aber nicht. „One-fits-all ist Quatsch. Das gibt es nicht, eher Twelve-fits-all“, sagt Diekmann. Zwölf Matratzen für zwölf verschiedene Typen, das Ganze in jeweils drei Härtegraden. „Die Reduzierung auf 36 Modelle ist der nächste Trend.“

Nur drei Start-ups überleben

Und er prophezeit: „In zwei Jahren werden nur noch zwei, vielleicht drei der Matratzen-Start-ups auf dem Markt sein.“ Aus einem ganz einfachen Grund: Im Einzelhandel würden drei bis fünf Prozent des Umsatzes in das Marketing fließen. Bei den Start-ups seien es bis zu 50 Prozent. Allein die Kosten für Google-Adwords, den vier Anzeigen, die bei einer Suche als erste Ergebnisse angezeigt werden, wenn beispielsweise nach „Matratzen“ recherchiert wird, hätten sich jüngst verdoppelt bis verdreifacht. Und wenn der Kunde eine Matratze gekauft habe, verschwinde er wieder für zehn Jahre vom Markt. Das unterscheide den Markt der Matratzen-Start-ups von dem von Händlern wie Zalando.

Matratzen werden das nächste große Lifestyle-Thema

Constantin Eis, Global Managing Director des US-Start-ups Casper

Die neue Konkurrenz aus dem Netz klingt wie eine Rasselbande aus der Kindertagesstätte: Casper, Emma, Eve, Bruno, Felix und Joko heißen die Matratzen. Sympathische Namen, allemal einprägsamer als „Gel Luxe H3, 7-Zonen Gelschaum“. Die Idee hinter den putzigen Namen ist immer die gleiche: die von Diekmann gescholtene One-fits-all-Ma­tratze. Zu Deutsch: Es gibt jeweils nur ein Modell, das aber hohen Schlafkomfort für alle verspricht. Das Prinzip: online bestellen, liefern lassen, bis zu 100 Tage testen und bei Nichtgefallen wieder kostenlos zurückgeben.

Casper Co-Founder Constantin Eis und Philip Krim (rechts)
Casper Co-Founder Constantin Eis und Philip Krim (rechts)

Dass die Idee nicht zukunftsfähig sein soll, darüber kann Constantin Eis nur lachen. „Keine Sorge, wir verstehen Online sehr gut“, sagt der Global Managing Director des US-Start-ups Casper. Von Berlin aus treibt der ehemalige Vorstand des Rocket-Möbelhändlers Home24 die Expansion in Europa voran. Das Büro in Berlin-Mitte lässt kein Start-up-­Klischee aus. Ein großes Loft im Erdgeschoss, hohe Decken, weiß getünchte Säulen und Stäbchenparkett. Natürlich gibt es auch den obligatorischen Bürohund, und nicht nur einen. Bis zu sechs Vierbeiner tummeln sich zwischen den 50 Zweibeinern – und schlafen, wie sollte es anders sein, in Casper-Hundekörben.