Start-upWie Auto1 zum wertvollsten deutschen Start-up wurde

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Doch gerade der Weg zu den in London versprochenen Traummargen stellt sich als steiniger heraus als gedacht. Mit dem Kerngeschäft – der Ankauf über die inzwischen 400 Filialen und dem Verkauf an europaweit 55.000 Händler – ist nur dann etwas zu verdienen, wenn man die Preisdifferenz groß machen kann. „Das ist keine Cashcow“, sagt ein ehemaliger hochrangiger Mitarbeiter. „Das ist ein Geschäftsmodell auf Messers Schneide.“ Ein wichtiger Berliner Geldgeber sagt: „Die gehen ziemliche Risiken ein, um das Umsatzwachstum so hoch zu halten. Das ist extrem auf Kante genäht.“

Den Druck, erzählen mehrere Wegbegleiter, geben die Gründer nach unten weiter. „Es war so: Entweder du funktionierst und machst, was sie wollen – oder du kannst gehen“, erzählt einer. In der Verkaufsabteilung habe eine Atmosphäre geherrscht „wie auf dem Bolzplatz“, berichtet ein anderer. „Die haben sich schon morgens angeschrien.“ Wieder ein anderer sagt: „Alles wurde dem Erfolg untergeordnet. Da wurden die Mitarbeiter nicht massiert, damit sie besonders kreativ sind. Es hieß: Friss oder stirb.“

Um das Wachstum beizubehalten, geht Auto1 ständig an die Grenzen. Für Kritik sorgt etwa die Masche, privaten Autoverkäufern online einen hohen Preis in Aussicht zu stellen – um ihn dann nach der Überprüfung in einer Filiale deutlich zu senken. „Das sind Lockvogelmethoden“, kritisiert Ansgar Klein vom Verband freier Kfz-Händler (BVfK). „Die Preise, die in Aussicht gestellt werden, werden selten realisiert.“ Auto1 verweist darauf, dass der Onlinepreis nur „zur ersten Orientierung“ diene. Deshalb seien Abweichungen möglich – die „übrigens auch in beide Richtungen gehen – nach oben wie nach unten“.

Ein Unternehmensinsider erzählt jedoch, dass die Lockvogelmethode System hatte. „Bei der Bewertung wurde versucht, das Auto so mies wie möglich zu machen, damit du es billig ankaufen kannst. Da gab es Leute, die aus Notsituationen heraus ihr Auto verkaufen mussten. Das wurde ausgenutzt.“

Auch vonseiten der Händler gibt es immer wieder Kritik am Geschäftsgebaren von Auto1, etwa, dass Mängel an Autos beim Weiterverkauf verschwiegen würden: „Fehlen der vereinbarten Klimaanlage; Schiefstand der Achse/Sicherheitsmängel; nicht zugelassene Bereifung; defekter Kühler“, zählt eine interne Aufstellung der BVfK-Rechtsabteilung Beispiele auf. Die Liste ist lang. Zwar sei die Zahl der registrierten Beschwerden seit 2018 tendenziell gesunken und inzwischen „nicht höher als bei vergleichbaren Plattformen“, schränkt der Verband ein. Beim Umgang mit Reklamationen bleibe Auto1 aber „ziemlich rüde“, klagt ein Vertreter des Handels. Kulanzzahlungen fielen „eher gering aus oder werden unter Verweis auf den vereinbarten Gewährleistungsausschluss vollständig zurückgewiesen“, so der BVfK.

Vor allem in den wachstumsintensiven Jahre vor 2018 kam die Qualitätskontrolle beim Einkauf offenbar häufig zu kurz. In einer Filiale mit drei Mitarbeitern, die im Schichtsystem arbeiten, müssten täglich 40 bis 50 Autos geprüft werden, berichtet ein Ankäufer. „Ein Auto besteht aus 10.000 Teilen, da kann man nicht in 30 Minuten wissen, wie der Zustand ist“, kritisiert ein ehemaliger Mitarbeiter. Teilweise habe Auto1 jeden Werktag eine neue Garage eröffnet. „Wir haben händeringend neue Ankäufer gesucht“, berichtet ein anderer. „Aber das ist ein harter Job, und die Fluktuation ist hoch.“ Das Unternehmen sagt dazu, der Vorwurf unzureichender Kontrollen sei „unbegründet“. Jedes Fahrzeug werde „im Rahmen eines umfangreichen und standardisierten Verfahrens“ untersucht.

Langfristig, das ist klar, kann das Modell Auto1 nicht funktionieren, wenn man auf der einen Seite unzufriedene Kunden und auf der anderen misstrauische Händler hinterlässt. Wohl auch damit erklärt sich, warum Auto1 seit einiger Zeit die Wachstumsbremse gezogen hat. Eine Expansion über Europa hinaus liegt auf Eis. Das Experiment USA wurde schon früh abgebrochen, der von großen Handelsketten bestimmte Markt ließ sich nicht so einfach aufmischen wie die kleinteilige Branche in Europa. Auch Entwicklungsländer sind kaum interessant, weil die Autos dort noch billiger und damit die Margen noch geringer sind. Und obwohl Softbank beim Einstieg ankündigte, Auto1 „in ein globales Unternehmen verwandeln“ und nach China und Japan bringen zu wollen, hat man davon Abstand genommen. Wohin kann die Reise also noch gehen?