ManagementAnkommeritis - fatale Zielfixierung

Peter Brandl
Peter Brandl

Peter Brandl ist Kommunikationsprofi, Berufspilot, Unternehmer, Fluglehrer und Autor. Seit über 20 Jahren gehört er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum. Zuletzt erschien im Gabal Verlag sein Buch „Hudson River. Die Kunst schwere Entscheidungen zu treffen“ www.peterbrandl.com 


Donnerstagabend. Ich sitze auf der Couch auf meiner täglichen Nachrichtentour im Internet. Ein Flugzeugunglück: die Nachricht, dass Unister-Gründer Thomas Wagner bei einem Flugzeugabsturz ums Leben gekommen ist. Gleich vorab: Aus welchem Grund sich ein Koffer mit Bargeld an Bord befand, ist mir ziemlich egal. Wozu sich unnötig an Spekulationen beteiligen? Viel wichtiger erscheint mir die Frage, warum das Flugzeug abgestürzt ist. Hier allerdings könnte das Geld eine Rolle spielen und der Druck, auf Gedeih und Verderb ein Geschäft machen zu wollen. Und hier zeigt sich leider mal wieder eine traurige und für mich frustrierende Regelmäßigkeit. Aber eins nach dem anderen.

Kurz vor dem Crash meldete der Pilot Vereisungsprobleme. Vorhersehbar? Vermeidbar? Schon die ganze Woche herrschte schlechtes Wetter, eine typische Staulage, in der sich Wolken vor den Bergen auftürmen. Man muss kein großer Physiker sein, um zu wissen, dass Wolken aus Wasser bestehen und dass Luft immer kälter wird, je höher man steigt – irgendwann halt auch unter den Gefrierpunkt. Wenn ich in ein solches Gebiet einfliege – feuchte Wolken und Temperaturen unter Null, dann werde ich Eis aufpacken. An sich nichts Schlimmes – wenn mein Flugzeug entsprechend ausgerüstet ist.

Große Passagiermaschinen haben leistungsfähige Enteisungssysteme und sind dafür konstruiert, bei jedem Wetter zu fliegen. Nicht aber dieses Kleinflugzeug, das offenbar noch nicht einmal über Minimalsysteme verfügte. Auf jeden Fall war der Flieger für dieses Wetterszenario nicht zugelassen. Und trotzdem sind sie geflogen. Das ist genauso verrückt, als wollten Sie im tiefsten Winter, bei dichtem Schneetreiben nur mit Sommerreifen ausgerüstet, einen Alpenpass überqueren. Vielleicht haben Sie Glück, aber wenn´s in die Hose geht, schütteln alle nur den Kopf.

Was treibt Menschen zu solchem Unsinn?

Warum aber macht dann jemand etwas derart Waghalsiges? Denken Sie kurz darüber nach: Sind Sie wirklich noch nie nach einem schönen Abend mit ein paar Gläsern Wein in Ihr Auto gestiegen, obwohl Sie sich gedacht haben, eigentlich sollten Sie nicht mehr fahren? Haben Sie wirklich bis heute niemals eine Business-Entscheidung getroffen, obwohl Sie eine ganz klare Bauchwarnung spürten, dass auf diesem schmalen Grat jeder Windstoß tödlich sein könnte? Wenn so etwas im normalen Leben schiefgeht, können wir hoffen, dass es keiner gesehen hat. Ersatzweise wird es schlimmstenfalls peinlich. Geht derlei in der Fliegerei schief, stehen wir am nächsten Tag in der Zeitung. Auf der Titelseite, in dicken Lettern.

Aber noch einmal: Was treibt zerbrechliche Menschen zu solchem Unsinn? Warum steigen die Passagiere da ein? Und warum handelte der Pilot so verantwortungslos?

Die erste Frage ist relativ leicht zu beantworten. Die Passagiere waren sich der Gefahr wahrscheinlich nicht mal ansatzweise bewusst. Vielleicht hatten sie sogar das Gefühl, ziemlich clever zu sein, und der Deal am Zielflughafen war zu verlockend. Der Flugpreis in diesem Schönwetterflieger dürfte nur einen Bruchteil dessen betragen haben, was ein Privatjet gekostet hätte. Aber der Jet wäre halt auch geeignet gewesen.

Greifen Sie nicht blindlings zu!

Und damit kommen wir zu den ersten beiden Lektionen: Billig ist nicht immer besser! Und: Sie sind nicht zwangsläufig cleverer als alle anderen!

Wenn Sie also das nächste Mal ein besonders günstiges Angebot sehen, fragen Sie sich umsichtig, warum die Offerte so verlockend ist. Wenn Sie auf Anhieb keinen relevanten Unterschied erkennen können, dann greifen Sie nicht blindlings zu. Fragen Sie sich, ob Sie wirklich das Know-how haben, das sicher zu beurteilen. Wenn Sie krank sind, gehen Sie ja auch zum Arzt und doktern nicht selbst an sich herum. An jedem Flugplatz gibt es genügend Piloten, die man fragen kann. Und glauben Sie mir: Die hätten Ihnen gesagt, was der Unterschied ist.

Noch interessanter aber ist die Frage, warum der Pilot so unverantwortlich war. Als Pilot sind Sie Unternehmer, verdienen also nur Geld, wenn Sie Ihre Passagiere von A nach B bringen. Entscheiden die Interessenten sich allerdings, einen Linienflieger zu buchen, sind Sie raus. Noch blöder wird es, wenn Sie die Leute hingeflogen haben, die aber nicht mit Ihnen zurückfliegen wollen. Dann haben Sie die Kosten (Sie müssen ja so oder so zurück), aber keinen Ertrag. Was werden Sie tun? Wahrscheinlich werden Sie es versuchen, oder? Und nicht nur wegen des Geldes – Sie wollen Ihren Kunden auch nicht enttäuschen.

ein Phänomen mit dem schönen Namen Zielfixierung

Und da sind sie wieder, diese Angebote, zu denen man sich hinreißen lässt, obwohl man genau weiß, dass da was faul ist. Preisliche Zugeständnisse, die weit über das vertretbare Maß hinausgehen, Liefertermine, die eigentlich nicht zu halten sind – und dennoch schlagen wir mit leuchtenden Augen ein. In einer Welt, in der vieles zu wahr ist, um schön zu sein, hoffen wir, dass das Gegenteil für uns funktioniert.

Es existiert ein Phänomen mit dem schönen Namen Zielfixierung. In der Fliegerei nennen wir das Ankommeritis. Man ist so auf ein bestimmtes Ergebnis fixiert, dass Gefahren zunehmend ausgeblendet und am Ende völlig ignoriert werden. Man möchte oder muss das Ergebnis erreichen, koste es, was es wolle. Klar greift man sich als Außenstehender bei solchen Unfällen an den Kopf. Aber Hand aufs Herz: Kennt das nicht jeder von sich selbst auch, dieses Erzwingenwollen? „Wir haben schon so viel investiert, wir können jetzt nicht abbrechen …“, „Wir sind da schon so lange dran, wir können jetzt nicht …“, „Der Kunde hat schon fünf Mal angerufen, wir müssen jetzt endlich …“

Wenn Sie das nächste Mal vor der Entscheidung stehen, irgendetwas gegen Ihr Bauchgefühl durchsetzen zu wollen oder zu müssen, dann überlegen Sie sich genau: Ist es wirklich Ihre freie Entscheidung oder sind Sie in irgendwelchen Zwängen gefangen und handeln strenggenommen gegen Ihren Willen und gegen alle Vernunft?

Im Zweifelsfall bleiben Sie am Boden. Vielleicht verlieren Sie einen Kunden – aber Sie leben!

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