Interview"Chinesen wollen deutsche Marken"


Richard Liu ist Gründer der E-Commerce-Plattform JD.com und steht auf der Forbes-Liste der reichsten Chinesen der Welt auf Platz 16.


Berlin, Soho House, ein Lunch in kleiner Runde mit Berliner Unternehmern. Richard Liu erscheint in Anzug und Schlips, den er später abnimmt (auf Bitten eines Kellners, so die Hausregeln). Vor dem Essen spricht er mit Capital, es ist das erste große Interview in Deutschland.

Herr Liu, Sie sind auf Reisen in Berlin und in Europa – was ist der Grund? Wollen Sie zu uns expandieren und Zalando angreifen?

Ich bin zwei Wochen hier, und Berlin ist eines der wichtigsten Ziele. Aber ich will nicht expandieren, ich möchte Vertreter deutscher und europäischer Marken treffen.

Warum das?

Ich möchte noch mehr europäische Waren auf meiner Website JD.com verkaufen. Die chinesischen Konsumenten sind nämlich hungrig nach Qualität und großen deutschen und europäischen Marken.

Bevor wir da tiefer einsteigen: Viele kennen hierzulande Alibaba und seinen Gründer Jack Ma. JD.com ist unbekannt, obwohl Sie inzwischen über 200 Millionen Kunden in China haben. Woran liegt das?

Ich habe in den vergangenen Jahren hart gearbeitet und mich voll auf mein Geschäft konzentriert. Aber wir sind kein zweites Alibaba, denn wir sind kein Onlinemarktplatz mit Millionen unabhängiger Shops. Wir ähneln ein wenig Amazon, weil wir eigene Lager und eine eigene Logistik haben. Wir verkaufen direkt an den Konsumenten.

Sie haben 2004 JD.com gegründet. Wie kam es dazu?

Ursprünglich wollte ich eine normale Handelskette aufbauen, mit richtigen Läden, ich verkaufte vor allem Elektronikartikel. Aber 2003 brach in China das SARS-Virus aus, und ich musste wegen der Epidemie und der hohen Ansteckungsgefahr alle Läden schließen. Wir hatten keinen Umsatz mehr, aber all die Kosten für Mieten und Löhne. Unsere Angst war groß, während wir im Hauptquartier ausharrten. Eines Tages sagte einer meiner Manager: Wenn wir unsere Kunden nicht mehr treffen können – warum verkaufen wir die Produkte nicht über das Internet? Ein Virus führte also dazu, dass ich meine Pläne änderte.

Seitdem ist JD.com rasant gewachsen. Von 12,5 Millionen Kunden im Jahr 2011 auf 226 Millionen. Sie haben zuletzt 1,6 Milliarden Bestellungen pro Jahr abgewickelt. Was ist das Geheimnis Ihres Wachstums?

Während der vergangenen zwölf Jahre betrug unsere jährliche Wachstumsrate im Schnitt 150 Prozent, vor allem aus zwei Gründen: Der erste ist unsere Qualität – wir verkaufen keine White-Label-Produkte. Wissen Sie, während der ersten Jahre des E-Commerce in China wollten die Leute vor allem billige Produkte kaufen, sie suchten nach guten Gelegenheiten und Angeboten. Das hat sich geändert: Die Mehrheit der Chinesen ist heute gebildeter und will Qualität, vor allem bekannte Marken. Der zweite Grund unseres Erfolgs: Wir verkaufen keine Fälschungen. Unser Geschäftsmodell sind vor allem Direktverkäufe – und unser Auswahlprozess ist streng. Wir arbeiten mit 120 000 Verkäufern zusammen, unser Wettbewerber mit über acht Millionen.

JD.com hat ein eigenes Logistiknetz mit 256 Warenlagern und Verteilzentren in 25 Städten. 90 Prozent aller Orte werden laut JD.com innerhalb von 24 Stunden beliefert
JD.com hat ein eigenes Logistiknetz mit 256 Warenlagern und Verteilzentren in 25 Städten. 90 Prozent aller Orte werden laut JD.com innerhalb von 24 Stunden beliefert

Chinesen mögen also keine Fälschungen mehr?

Nein, sie haben sie satt. Sie wollen Verlässlichkeit. Onlineshopping hat sich verändert in China, an erster Stelle steht Qualität, dann Service, erst dann ist der Preis wichtig.

Wie stellen Sie sicher, dass nicht doch Fälschungen auftauchen – und wie gehen Sie damit um?

Beim Direktverkauf kontrollieren wir die Qualität und Echtheit. Markenverkäufer wie Adidas sind auch nicht das Problem. Wenn der Verkäufer nicht Inhaber der Marke ist, braucht er eine Lizenz des Labels. Und er muss einen Vertrag mit uns abschließen. Wenn er eine Fälschung verkauft, wird er hart bestraft. Wir schließen den Shop und verbannen ihn für immer.

Das heißt, Sie versuchen, den Verkauf der Marken zu kontrollieren. Wie ist die Logistik in einem großen Land wie China organisiert?

Wir haben ein Logistiknetz aufgebaut und kontrollieren die gesamte Lieferkette und den Service, wir unterhalten 256 eigene Warenlager. Und wir liefern schnell: Über 50 Prozent unserer Pakete erhalten Kunden innerhalb von sechs Stunden.

Sechs Stunden? In jeder großen Stadt in China?

Im gesamten Land, sogar in einigen Dörfern. Nicht in jedem Dorf und jeder Stadt, aber in vielen. In neun von zehn Orten liefern wir innerhalb von 24 Stunden. Wir unterhalten Tausende von Lieferstationen und haben ein System der „letzten Meile“, mit dem wir 98 Prozent der Bevölkerung abdecken. Unser Lieferanten erreichen 420 000 Dörfer.

Das sind imposante Zahlen. Wenn Sie zurückschauen – hatten Sie einen Masterplan beim Aufbau?

Um ehrlich zu sein: nein. Wir haben ja ganz klein angefangen. Wir hatten kein Geld, keine Technologie, keine Erfahrung mit dem Internet. Aber ich hatte von Anfang an einen Traum, und deshalb sind wir so groß geworden. Mein Kernprinzip ist: Du musst jeden Tag hart arbeiten. In zehn Jahren weiß ich nicht, wie groß mein Unternehmen sein wird – was ich aber sicherstellen kann: dass ich hart daran arbeite.

Sie sprachen über die Veränderung des chinesischen Konsumenten. Ist Ihr Wachstum also ein Spiegel für den Aufstieg der Mittelschicht?

Die aufstrebende Mittelschicht Chinas gehört zum Kern unserer Strategie und unseres Wachstums. In den vergangenen Jahren gab es zwei einschneidende Veränderungen in meinem Land: Zum einen, das erwähnte ich bereits, wollen immer mehr Chinesen Marken kaufen. Zweitens verändert sich unser Wachstumsmodell, wir fokussieren uns mehr auf den Konsum als auf den Export. Und der Verbrauchermarkt durchläuft ein Upgrade – nicht nur in seiner Größe, sondern auch in seiner Qualität. Vor zehn Jahren hat eine Familie, sagen wir, 1 000 Dollar für billige Stühle, Tische und Waschmaschinen ausgegeben. Heute geben viel mehr Chinesen oft mehr als 1 000 Dollar aus – und sie kaufen teurere Stühle, Tische und Waschmaschinen.