Interview„Luxus ist heute langsamer. Härter. Konzentrierter“

Wilhelm
Wilhelm "Willy" Rüschenbeck führt das Dortmunder Unternehmen gemeinsam mit seinem Onkel Henning Ross


1904 eröffnete Wilhelm Rüschenbeck in Dortmund das Juweliergeschäft „Zur Gold­ecke“. Sein Urenkel Willy stieg nach dem Tod des Vaters 1995 ein, führt das Geschäft mit 13 Standorten in Deutschland und Österreich gemeinsam mit seinem Onkel Gerhard. 2017 brachte Rüschenbeck mit „The Watch“ eine eigene Uhrenkollektion auf den Markt.


Capital: Herr Rüschenbeck, Ihr Familienunternehmen gibt es seit 115 Jahren. Sie führen den Juwelier in vierter Generation – gemeinsam mit Ihrem Onkel Gerhard Rüschenbeck. Der Markt verändert sich dramatisch, wie erreichen Sie noch Ihre Kunden?

WILHELM RÜSCHENBECK: Wir waren stumpf, wir sind Kaufleute. Jeden Morgen stehen wir auf, bieten unsere Ware feil. Früher haben wir das über die Schaufenster gemacht, irgendwann die Kunden zum Kaffeetrinken eingeladen, und schließlich sind wir zum Kunden gefahren. Heute musst du die Leute permanent auf allen Kanälen erwischen. In Ordnung. Nur: Irgendwann unterscheidest du gar nicht mehr, ob derjenige überhaupt in dein Beuteschema passt. Auf Social Media schießt man nur mit Schrot, nicht mit dem Präzisionsgewehr. Früher wussten wir genau, wer ein potenzieller Kunde ist. Für mich sind Facebook und Co. also hilfreich, aber auch ein süßes Gift. Man hat das Gefühl, überall präsent sein zu müssen, verausgabt sich und vergisst allzu leicht die analogen Hausaufgaben: das Produkt, den Service, das zielgerichtete Vorgehen.

Trotzdem sterben die Innenstädte, die Händler leiden. Wie spüren Sie den dramatischen Umbruch?

Wissen Sie, in meinen 30 Jahren in dem Geschäft gab es viele Veränderungen und Umbrüche: Den Aufstieg und Fall der Fußgängerzonen, die Malls auf der grünen Wiese, jetzt sollen Autos aus der City verbannt werden. Diese Veränderungen bekommt man hin. Richtig dramatisch war für mich erstmals der Start des Teleshoppings, als man dort anfing, Schmuck zu verkaufen. Minutenlang erzählte dort eine Moderatorin von einem Ring, am Anfang noch etwas linkisch, aber das wurde rasch professioneller. Jedes Detail in Großaufnahme, keine Störung durch Fragen der Kunden.

Portale wie Chronext oder Chrono24 machen Ihnen im Internet Konkurrenz. Spüren Sie das auch?

Ich begrüße alles, was Handel liberalisiert. Wenn wir Händler bleiben wollen und mit Kunden face to face unser Geld verdienen, müssen wir aufhören, uns die Welt normativ zu bauen, sondern sie nehmen, wie sie ist. Nie galt mehr: Konkurrenz belebt das Geschäft. Wenn ich mein Umfeld kenne, dann muss ich schneller und besser sein. Natürlich findet eine Auslese statt: Konzerne mit Zugang zum Kapitalmarkt können da mehr ausprobieren als mittelständische Familienunternehmen. Gleichzeitig werden Innenstädte wieder attraktiver.

Aber sterben die nicht gerade?

Klar, die Frequenz sinkt, weil Haarshampoo, Sweater oder Lebensmittel online bestellt werden. Andererseits machen weniger volle Einkaufsstraßen manchem auch wieder Lust zum Flanieren, weil man weniger herumgeschubst wird. Luxus wird langsamer und gezielter konsumiert. Wer mit mehr Ruhe an unseren Auslagen vorbeigeht, vielleicht noch mit dem Partner oder der Familie, der ist offener, sich etwas zu gönnen.

Viele Luxusmarken eröffnen eigene Läden, das stellt Juweliere wie Sie vor die Frage, welche und wie viele Marken man führt …

Über alle Filialen haben wir vielleicht 16, wobei wir uns intensiv auf die fünf stärksten fokussieren, mit denen wir überproportional wachsen. Dazu gehören drei Uhrenmarken: Rolex, Patek Philippe und Audemars Piguet. Das sind die drei wirklich harten, echten Luxusmarken. Nur durch diese Beschränkung können wir höchsten Service und Know-how garantieren. Glücklicherweise steigt auch die Qualität immer weiter, mancher Anbieter aus dem mittleren Preissegment gibt ja schon fünf Jahre Garantie. Einfach weil man mit modernsten Maschinen heute so präzise arbeiten kann, dass 100 Meter Wasserdichtigkeit kein Hexenwerk mehr ist.