KarriereWas Sie bei Gehaltsverhandlungen falsch machen können

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#3 Sie nehmen das erste Angebot an

Auch wenn Sie das erste Angebot Ihres künftigen Arbeitgebers für noch so gut halten: Nehmen Sie es nicht an. Niemals. Denn Sie wissen doch gar nicht, was noch alles drin gewesen wäre. Schlaflose Nächte werden Sie haben, daran denkend, was Sie versäumt haben. Sie werden es nie erfahren. Auch er wird sich denken: Hätte ich doch nur weniger geboten – der sogenannte Fluch des Verhandlers (‚negotiator’s curse’). Insofern denken Sie nicht nur an sich, sondern auch an Ihr Gegenüber – nehmen Sie das erste Angebot nicht an. Stattdessen zucken Sie zusammen, schütteln Sie den Kopf und sagen Sie: „Das reicht nicht…“.

#4 Sie haben keine alternativen Angebote

Gehen Sie niemals zuerst zu Ihrem Traumjob-Interview. Arbeiten Sie also zuerst an ein paar attraktiven Alternativangeboten und verhandeln Sie diese so hoch wie möglich – das ist Ihre BATNA. Ein Begriff der vor vielen Jahrzehnten von Harvard-Wissenschaftlern Roger Fisher und William Ury entwickelt wurde und für Best Alternative To A Negotiated Agreement steht, also für die beste Alternative, die Sie hätten, wenn Sie die Verhandlung platzen ließen.

Wer mit einer starken BATNA in ein Bewerbungsgespräch geht, hat Verhandlungsmacht. Dasselbe gilt für das Gespräch mit Ihrem derzeitigen Arbeitgeber, wenn Sie mehr Geld von ihm haben möchten. Wie Rudi Carrell einst sagte: „Wer sich ein Ass aus dem Ärmel ziehen will, muss es vorher eingesteckt haben.“

#5 Sie denken: Geld ist alles

Überlegen Sie sich vorher, was alles wichtig für Sie ist. Träumen Sie davon, irgendwann Ihre eigene Geschäftsidee umzusetzen? Verhandeln Sie doch, dass Sie lediglich vier Tage die Woche arbeiten. Vielleicht verdienen Sie etwas weniger, müssen Ihre Ziele aber nicht vollends im Angestelltentrott beerdigen. Wollen Sie fit bleiben? Handeln Sie Mitgliedschaften für ein Fitness-Studio aus, schließlich sind gesunde Arbeitnehmer auch im Interesse des Arbeitgebers. Sie sind ehrgeizig und motiviert? Lassen Sie sich einen Jahresbeitrag für Ihre Weiterbildung garantieren. Solche Vereinbarungen tun dem Arbeitgeber weniger weh – und sind für Sie bares Geld.

Zurück zu meiner Studentin: Nach einer Weile fand sie heraus, dass niemand in ihrer Position so wenig verdiente wie sie. Nun konnte die Personalabteilung kaum um die Ecke kommen mit einem: „Pardon, Sie haben es gemerkt, dann bekommen Sie jetzt auch Ihre 20 Prozent mehr.“ Der Zug war abgefahren. Weil sie eine Frau sei, dachte sie. Unsinn: Sie hatte einfach nicht verhandelt.