Polizeitaktik7 nützliche Tipps für Verhandlungen

Symbolbild: Zwei Polizisten bei der Arbeit
Symbolbild: Polizisten und Polizistinnen sind häufig gute Verhandlungsführer. Einige Tricks lassen sich überall anwenden

Bei einer Geiselnahme ist die richtige Verhandlungsstrategie das A und O. Der Verhandlungsführer der Polizei muss einen Kriminellen nicht nur davon überzeugen, seinen Plan aufzugeben. Der Geiselnehmer – beispielsweise ein Bankräuber – riskiert neben der entgangenen Beute eine Gefängnisstrafe. Da braucht es wirklich gute Argumente, um eine Eskalation zu verhindern.

Hugh McGowan leitete nach eigenen Angaben 13 Jahre lang das für Geiselnahmen zuständige Verhandlungsteam bei der New Yorker Polizeibehörde NYPD (in Deutschland heißt diese Einheit „Verhandlungsgruppe“). Er und Verhandlungsexperte Jeff Thompson von der privaten Lipscomb University im US-Bundesstaat Tennessee haben diese sieben Tipps für Krisengespräche formuliert:

#1: Zuhören statt reden

Dieser Leitsatz der NYPD-Truppe ist mehr als ein Motto. Er bildet die Basis für alle folgenden Fähigkeiten. Oft muss das Gegenüber erst seine Geschichte erzählen, bevor ernsthaft verhandelt werden kann. Dieser Ansatz hilft laut den Experten zudem dabei, eine Vertrauensbasis zu schaffen und Mitgefühl zu demonstrieren.

#2: Geduld

Je mehr bei einem Gespräch auf dem Spiel steht, umso emotionaler kann die Verhandlung werden. Das führt schnell dazu, dass der „Gegner“ in der Hitze des Gefechts rationalen Argumenten nicht mehr zugänglich ist. McGowan und Thompson raten hier zur Geduld, um den Druck nicht weiter zu erhöhen. Auch dieser Schritt kann das Vertrauensverhältnis stärken.

#3: Gut zuhören

Wer abgelenkt ist, macht die Erfolge aus den ersten beiden Punkten sofort zunichte. Außerdem entgehen Ihnen womöglich entscheidende Informationen für die Verhandlung. Konzentration ist in Krisengesprächen entscheidend.

#4: Respekt

NYPD-Verhandlungsführer bleiben im Gespräch mit Kriminellen stets freundlich, respektvoll, aber auch bestimmt. McGowan und Thompson betonen: Der Respekt ist nicht vorgetäuscht und auch nicht herablassend gemeint. Vielmehr drückt er das Verlangen aus, zu einer friedlichen Einigung zu gelangen.

#5: Ruhe bewahren

Verhandlungen können schnell im Chaos enden. Wer die Ruhe bewahrt, wirkt im besten Fall auf die Gegenseite „ansteckend“ und öffnet den Weg für ein produktives Gespräch.

#6: Eigenwahrnehmung

Gute Verhandlungsführer lassen vor allem die Gegenseite reden. Umso entscheidender sind die eigene Wortwahl und Körpersprache.

#7: Flexibilität

Keine Verhandlung läuft wie die andere ab. Eine Strategie ist eine gute Sache – bis sie nicht mehr funktioniert. Ein erfolgreicher Verhandlungsführer erkennt zum Beispiel auch, wenn die Gegenseite von konkreten Forderungen („Ich will ein Flutauto“, „ich will meinen Job zurück“) zu emotionalen Bedürfnissen („Ich bin frustriert“, „es ist hoffnungslos“) wechselt. Dann ist eine andere Form der Ansprache notwendig.

Im Geschäftsleben geht es zum Glück weit weniger dramatisch zu. Die Taktiken der NYPD können aber auch hier in schwierigen Situationen einen Vorteil bringen. Vor allem die Fähigkeiten zum Aufbau einer persönlichen Beziehung und die Kunst der Gesprächsführung seien in nahezu jedem denkbaren Verhandlungsszenario anwendbar, heißt es im Blog des Program on Negotiation der Harvard Law School.