ErfolgSo kommen Sie in Verhandlungen ans Ziel

In schwierigen Verhandlungen sei Empathie der Schlüssel zum Erfolg.IMAGO / AFLO

#1 Empathie

„Bei Verhandlungen wird schnell vergessen, dass die Gegenseite Gefühle, Meinungen und Werte hat“, schreibt Autorin Katie Shonk im Blog des Program on Negotiation der Harvard Law School. Sie fasste in dem Ratgeber Kernbotschaften des Standardwerks „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ (deutscher Titel: „Das Harvard-Konzept“) von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton zusammen. Die Mitbegründer des Harvard Negotiation Project empfehlen darin Empathie als Weg zum Erfolg. Demnach hilft es in schwierigen Verhandlungen, sich in die Position der Gegenseite einzufühlen und sich nicht in fruchtlosen Schuldzuweisen zu ergehen.

#2 Motive statt Positionen

Wer in Verhandlungen auf seiner Position beharrt, will Stärke demonstrieren. Die Experten haben laut Shonk jedoch geraten, sich nicht an der Position als Ganzem abzuarbeiten, sondern deren zugrunde liegenden Motivationen zu ergründen. Auf diese Weise könnten sich neue Wege zur Einigung eröffnen.

#3 Emotional werden

Der gern gehörte Ratschlag, Gefühle aus Verhandlungen herauszuhalten, ist nicht nur unrealistisch. Nach Ansicht der Harvard-Wissenschaftler können unterdrückte und aufgestaute Emotionen eine Einigung sehr viel schwieriger machen. Sie haben deshalb dazu geraten, dass beide Seiten ihren Gefühlen kontrolliert freien Lauf lassen dürfen. Shonk verwies auf ein Beispiel aus der Praxis, bei dem verabredet wurde, dass nur eine Person zur Zeit wütend werden durfte. Die Gewissheit, seinem Ärger Luft machen zu dürfen und Frustrationen offen anzusprechen, habe die Atmosphäre entgiftet.

#4 Stillhalten

Der Ratschlag „Schlaf eine Nacht drüber“ ist weise, in der Hitze des Gefechts aber oft schwer zu befolgen. In schwierigen Verhandlungen entwickelt sich laut den Experten besonders leicht ein Teufelskreis aus Aktion und Reaktion: Forderungen oder Kritik werden von der Gegenseite umgehend zurückgewiesen, was eine erneute heftige Gegenreaktion auslöst. Wahre Stärke kann man Fisher, Ury und Patton zufolge beweisen, indem man sich in einem solchen Fall die typische Reaktion verkneift. „Sie empfehlen uns stattdessen, unseren Widerstand in produktivere Verhandlungsstrategien umzuwandeln“, schrieb Shonk. Die Energie könne zum Beispiel dazu genutzt werden, um gemeinsame Ziele zu identifizieren oder objektive Standards für die Gespräche zu definieren.

 


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