GründerschmiedenMcKinsey vs. BCG: Welche Beratungen besonders viele Gründer hervorbringen

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Paul Crusius (l.) und Marco Vietor haben Audibene gegründet
Paul Crusius (l.) und Marco Vietor haben Audibene gegründet (Foto: Patrick Desbrosses)

Wie methodisch und planvoll viele Berater ihre unternehmerischen Projekte angehen, veranschaulicht wohl kaum ein Beispiel so gut wie das von Marco Vietor und Paul Crusius, den Gründern des Berliner Hörgeräte-Start-ups Audibene.

Ihre Geschichte beginnt im Sommer 1999 am Rande des Westerwalds. Paul Crusius, gerade volljährig, besucht den Schnuppertag für Studienanfänger an der Managementhochschule WHU in Vallendar. Oliver Samwer tritt dort im T-Shirt seines Online-Auktionshauses Alando auf – wenige Wochen zuvor hatte er seine Ebay-Kopie für 50 Mio. Dollar an das Original verkauft. Es herrscht die Goldgräberstimmung des jungen Internetzeitalters. Und Crusius weiß schon jetzt, dass er nach seinem Studium etwas Eigenes machen will.

Vietor, ein Jahr älter, studiert ebenfalls BWL an der WHU. 2002 lernen sich die beiden kennen, fürs Praktikum in Berlin teilen sie sich eine WG. Als sie drei Jahre später mit der Uni fertig sind, ist die Online-Euphorie verflogen. Der Dotcom-Crash hat verbrannte Erde hinterlassen, in Deutschland gibt kein Investor Geld für Internetideen.

Marco Vietor geht für ein paar Monate zu Bain und gründet dann mit anderen Kommilitonen eine erste Softwarefirma. Ihnen gelingt ein kleiner Exit. Während die Mitgründer beim Käufer anheuern, entscheidet sich Vietor zu promovieren. Es ist eine Karriere mit angezogener Handbremse, er wartet noch auf die richtige Idee. Auch Paul Crusius geht nach dem Abschluss zu einer Beratung, sechseinhalb Jahre verbringt er bei BCG – mit dem vorrangigen Ziel, möglichst viele Branchen scouten zu können. „Das war inspirierend, was neue Ideen anging. Du siehst viel. Und scannst die ganze Zeit das Potenzial, etwas selber zu machen.“

2008 gerät er an ein Projekt der damaligen Siemens-Hörgerätesparte. Es geht um Endkundensegmentierung, Vertriebseffektivität und M&A, zehn Monate verbringt er in der Branche. „Ich habe mich komplett in den Markt verliebt“, erinnert sich Crusius. Dessen Vertrieb ist geprägt von kleinen, stationären Hörgeräteakustikern. Würde man Beratung und Verkauf online anbieten, könnte man ein großes Ding drehen.

Im Sommer 2011 sitzen Vietor und Crusius wieder beisammen. Sie haben über die Jahre Kontakt gehalten und immer wieder Ideen durchgespielt. Das Ergebnis ist eine Shortlist mit 30 Online-Geschäftsmodellen: ein Tierarzneiversand etwa oder ein Marktplatz für gebrauchte Maschinen. Was für ein Produkt im Mittelpunkt steht, ist zweitrangig, sie suchen Ideen, die möglichst genau ihren Kriterien entsprechen. Erstens muss das Modell skalierbar sein, zweitens darf es kein spezielles Technologie-Know-how erfordern. „Wir waren fast 30“, erzählt Crusius. „Wir hatten schon Karriere gemacht. Wir wollten etwas machen, bei dem wir sicher waren, dass wir Erfolg haben.“ Der Hörgerätemarkt sieht danach aus – aber ist er es wirklich?

Mit all ihrer Beratererfahrung stürzen sie sich in die Marktforschung. Sie sprechen mit Händlern und Betroffenen, lernen, arbeiten ihre Idee immer spitzer aus. Am Ende haben sie zehn Folien, die das Modell von Audibene beschreiben. „Acht davon präsentieren wir noch immer genau so“, berichtet Crusius stolz – so sauber war ihre Analyse. „Wir waren sicher, dass das was wird. Wir wussten nur nicht, wie steil die Wachstumskurve werden würde.“

Sie wurde ziemlich steil. In den sechs Jahren seit der Gründung 2012 ist Audibene auf 1000 Mitarbeiter in neun Ländern gewachsen. Mitgründer Vietor zeigt eine Folie vom Februar 2012. Für das Jahr 2016 sieht der Businessplan 50 Mio. Euro Umsatz vor. Am Ende sind es 40 Mio. Euro geworden. „Jeder Profi würde sagen, das gehört zu den besten Vorhersagen, die man so findet“, sagt Crusius. „Wir waren echt informiert.“