KarriereGehaltsverhandlung: Wie sich diese vier Chef-Typen überzeugen lassen

Vorbereitung und Timing machen bei der Gehaltsverhandlung viel aus. Aber auch das eigene Gegenüber sollte man nicht unterschätzen
Vorbereitung und Timing machen bei der Gehaltsverhandlung viel aus. Aber auch das eigene Gegenüber sollte man nicht unterschätzenimago images / PhotoAlto

#1 Der Gestresste

Typ: Schon die Terminfindung erweist sich schwerer als gedacht und mindestens einmal muss das Meeting kurzfristig verschoben werden. Wenn man endlich einen Termin ergattert, weist der Gestresste gleich zu Beginn darauf hin: „Ich bin zeitlich etwas unter Druck“. Immer wieder schaut er auf die Uhr – und je länger die Verhandlung dauert, desto nervöser wird er. Oft beendet er die Gehaltsverhandlung mit einem unverbindlichen „Das kann ich jetzt noch nicht entscheiden, das muss ich erst einmal abklären lassen.“

Gefahrenpotential: Mit seiner Hektik erhöht der Gestresste das Stresslevel um eine ordentliche Menge Zeitdruck. Sich davon nicht anstecken zu lassen, ist schwer, schließlich will man ihn nicht aufhalten – und im schlimmsten Falle noch verärgern. Das verunsichert und bringt nicht selten die eigene Strategie durcheinander.

So gehen Sie vor: Am besten erreichen Sie den Gestressten, wenn Sie Ihre Argumente klar strukturieren und sich kurzfassen. Dabei gilt: Bleiben Sie konkret. Das hilft dem Gestressten Ihnen zu folgen. Konkrete Rückfragen wie „Bis wann haben Sie das abgeklärt?“ helfen außerdem gegen vage Phrasen – und sind ein guter Aufhänger, um zu einem späteren Zeitpunkt nachzuhaken.

#2 Der Kumpel

Typ: Ihm ist die Gehaltsverhandlung unangenehm, schließlich setzt er im Alltag gerne auf flache Hierarchien und ein gutes Arbeitsklima. Im Bewerbungsgespräch stellt er sich daher schnell auf Ihre Seite – nur leider sind ihm die Hände gebunden. Meist werden das knappe Budget und der eigene Vorgesetzte als Gründe genannt. Schnell lenkt er das Gespräch dann auf ein angenehmeres Thema, nämlich Ihre gute Arbeit, die er sehr zu schätzen weiß.

Gefahrenpotential: Natürlich ist Anerkennung vom Chef toll, der Kumpel sorgt damit aber für ein schlechtes Gewissen. Indem er vermittelt, er würde ja, wenn er nur könnte, lautet der Subtext: Bitte bringen Sie mich nicht in eine unangenehme Situation. Außerdem will man nicht geldgierig wirken, schließlich ist Geld nicht alles. Die eigene Gehaltsforderung liegt damit schnell auf Eis und wird so bald nicht wieder thematisiert.

So gehen Sie vor: Den Kumpel schlagen Sie am besten mit seinen eigenen Waffen: Nutzen Sie sein Lob als Aufhänger, um auf Ihre Leistungen hinzuweisen – die deutlich mehr wert sind als nur Lob. Im Einzelfall kann es auch helfen, dem Kumpeltyp anzubieten, gemeinsam die bestehenden Hürden anzugehen und zum Beispiel gemeinsam mit dem Verantwortlichen zu sprechen. Allerdings ist auch hier Recherche und Timing entscheidend. Denn ist das Geld wirklich knapp, kann auch der Kumpel daran nichts ändern.

#3 Der Korrekte

Typ: Der Korrekte ist oft neu im Chef-Sessel und will deshalb alles richtig machen – genau nach Vorschrift eben. Das gilt auch für das Gehalt. Schon im Vorfeld des Gesprächs hat er sich genau informiert, wie groß der finanzielle Spielraum ist und auf welche Regularien und Standards er sich berufen kann. Zwar hat er Verständnis für Ihre Argumente. Er entwaffnet sie allerdings mit der Faktenlage und dem Hinweis, dass Ihre Kollegen in der gleichen Position nicht mehr verdienen.

Gefahrenpotential: Der Korrekte liebt Vorschriften, Standards und Grundsätze und rückt davon nur sehr ungern ab. Egal wie gut Ihre Argumente sind, er wird Sie immer mit Gehaltsstufen und Regularien konfrontieren. Und mal ehrlich, wer will schon die Ausnahme sein, wenn alle Kollegen nach den gleichen Maßstäben entlohnt werden?

So gehen Sie vor: Bei der Gehaltsverhandlung mit dem Korrekten ist Vorbereitung alles. Ihr Vorteil: Die Standards, auf die er sich beruft, lassen sich meist einsehen und erlauben Ihnen schon vorher einen Einblick in ihren Verhandlungsspielraum. Liegt Ihre Gehaltsvorstellung dabei deutlich über dem regulären Maximum für Ihre Position ist vielleicht ein Strategiewechsel nötig. Wenn ein höheres Gehalt nur mit einem Schritt nach oben auf der Karriereleiter zu haben ist, warum dann nicht gleich nach einer Beförderung fragen?

#4 Der Erfahrene

Typ: Der Boss ist meist lange im Unternehmen und hat schon viele Gehaltsverhandlungen geführt. Die Tricks und Strategien Ihrer Vorgänger kennt er daher schon zur Genüge – und weiß, wie er am besten darauf reagieren kann. In der Gehaltsverhandlung strahlt er Autorität aus, die er gern mit Verweisen auf „früher“ verstärkt. Damals habe man noch viel mehr gearbeitet, für weit weniger Gehalt, schließlich ging es damals um mehr als nur Geld. Gerade eine zu hohe Forderung kann den Erfahrenen daher schnell unwiderruflich verstimmen.

Gefahrenpotential: So loyal, wie der Erfahrene gegenüber seinem Unternehmen ist, sollen es auch seine Mitarbeiter sein. Er ist stolz auf sein Unternehmen und seine Teilhabe an dessen Entwicklung. Allerdings kann dieser Stolz auch leicht gekränkt werden, wenn Sie den Eindruck machen, genau das nicht angemessen zu würdigen. Schnell fasst er dann den Schluss, Ihnen ginge es nur um sich – und diesen Eindruck zu korrigieren, wird lange dauern.

So gehen Sie vor: Die Loyalität zum Unternehmen ist der Dreh- und Angelpunkt. Heben Sie Ihre Leistung hervor, machen Sie klar, was Sie für das Unternehmen tun. Auch der Hinweis, dem Unternehmen treu zu bleiben, kann diesen Punkt unterstützen. Umgekehrt können Sie ebenfalls hervorheben, sie schätzten das Unternehmen, eben weil Sie wüssten, dass sich ihr Einsatz lohne – und dieser auch finanziell wertgeschätzt werde.

 


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