Karriere4 klassische Fehler in Verhandlungen

Donald Trump
Als "schlechtesten Deal aller Zeiten" hat US-Präsident Donald Trump das Atomabkommen mit dem Iran bezeichnet, dass er nun aufgekündigt hat.dpa

Für US-Präsident Donald Trump scheint die Welt ganz simpel erklärbar zu sein: Gute Deals, schlechte Deals. Ob im Handelsstreit mit der Europäischen Union oder dem Iran-Atomabkommen – Trump interessiert scheinbar nur, was am Ende für ihn herausspringt. Im Geschäftsleben ist die Kosten-Nutzen-Rechnung allerdings gar nicht so einfach aufzumachen. In Verhandlungen tappen oft beide Seiten in Fallen, ohne sich dessen bewusst zu sein.

Verhandlungsexpertin Katie Shonk vom Program on Negotiation an der Harvard Law School hat vier klassische Fehler in Verkaufsverhandlungen identifiziert. Die Lehren lassen sich auf Verhandlungen jeder Art übertragen. Denn im Grunde geht es ja immer darum, die Gegenseite von der eigenen Position zu überzeugen.

Verhandlungsfehler #1: Eigenes Angebot überschätzen

Shonk verweist hier auf die These vom sogenannten Endowment Effect (Besitztumseffekt). Er beschreibt das Phänomen, dass Menschen ihrem Eigentum automatisch einen höheren Wert beimessen. Ein einfacher Kaffeebecher scheint nach dem Erwerb plötzlich wertvoller zu sein, als er es noch im Geschäft war. Diese psychologische Falle kann dazu führen, dass für eigene Produkte oder Leistungen ein unrealistisch hoher Preis angesetzt wird. Die Expertin rät: Ziehen Sie bei ihren Forderungen einen unabhängigen Experten zurate. Spielen Sie außerdem ein Zukunftsszenario durch, in dem Sie das Ziel nicht erreicht haben. Das kann dabei helfen, die Forderungen rational zu halten.

Verhandlungsfehler #2: Zu starker Fokus auf das Monetäre

Im Verkaufsgespräch ist das Ziel für beide Seiten meist klar: Einen möglichst guten Preis erzielen. Dabei könnten alle Beteiligten aber schnell Opfer eines Tunnelblicks werden, warnt Expertin Shonk. Neben dem Preis an sich werden wichtige Faktoren wie Lieferfristen oder Finanzierungspläne außer Acht gelassen. Übertragen auf eine Gehaltsverhandlung kann das bedeuten: Die Zahl auf dem Lohnzettel ist nicht alles. Anstatt verbissen um einen Betrag zu streiten, können „weiche“ Faktoren zur einvernehmlichen Lösung beitragen. Mehr Urlaub, kürzere Arbeitstage, Zeit für Fortbildung, ein attraktiveres Aufgabenprofil – bleiben Sie geistig flexibel.

Verhandlungsfehler #3: Moralische Grundsätze verraten

Egal, ob Gebrauchtwagen oder die eigene Arbeitsleistung feilgeboten wird: Shonk warnt davor, in Verhandlungen ethische Überzeugungen über Bord zu werfen. Vor diesem Risiko seien Studien zufolge selbst jene Menschen nicht gefeit, die sich selbst einen starken Moralkodex attestieren. Im Verhandlungsgefecht werden dann plötzlich Versprechungen gemacht, die niemals eingelöst werden können.

Verhandlungsfehler #4: Unattraktive Angebote

Peitsche statt Zuckerbrot führt selten zum Erfolg. Dennoch versäumen es Verkäufer laut Shonk oft, ihr Angebot im bestmöglichen Licht zu präsentieren. Wer beispielsweise einfach nur einen Festpreis präsentiert, fordert den Interessenten geradezu heraus, sich ausschließlich darauf zu fokussieren, wie viel weniger er eigentlich zahlen wollte. Erfolg versprechender ist es da, das eigene Angebot zu erklären und anzupreisen. Welche Vorteile bringt es der Gegenseite konkret, wie sehr kommen Sie dem Partner tatsächlich entgegen? Haben Sie Ihrem Chef gerade einen lukrativen Auftrag an Land gezogen, inwiefern steigert Ihr Angebot die Produktivität beim Kunden? Verkaufen Sie im wahrsten Wortsinn Ihr Anliegen, anstatt sich auf eine wenig aussagekräftige Zahl zu beschränken.