ImmobilienSo holen Sie das Beste aus dem Hausverkauf heraus

Symbolbild Hausverkauf
Symbolbild Hausverkauf dpa

Die meisten Menschen schätzen den Wert von Dingen, die ihnen gehören, deutlich zu hoch ein. Wer hingegen etwas kaufen möchte, misst dem Objekt der Begierde eher einen realistischen Wert bei. Wirtschaftspsychologen nennen das „Besitztumseffekt“.

Dieses Phänomen spielt beim Immobilienverkauf eine wichtige Rolle. Der Sachverständige Michael Kiefer kennt es nur zu gut: „Privatleute setzen häufig einen viel zu hohen Preis für ihr Haus oder ihre Wohnung an.“ Viele wollen beim Verkauf hereinholen, was sie in den vergangenen Jahren für Erhalt und Verschönerung der Immobilie ausgegeben haben: das Geld für den Einbau einer Sauna, für die neue Deckenverkleidung im Wohnzimmer oder für die Umgestaltung des Vorgartens. Dass der Käufer womöglich einen ganz anderen Geschmack hat und auf diese Dinge gar keinen Wert legt, verkennen Eigentümer häufig.

Ein zu hoch angesetzter Startpreis kann verheerende Folgen haben. „Mit einer überzogenen Forderung machen Verkäufer ihr Objekt richtiggehend kaputt“, sagt GutachterKiefer. „Immer wieder habe ich mit Immobilien zu tun, die ich schon seit Jahren aus Internetportalen kenne. Wenn Interessenten merken, dass ein Objekt keinen Abnehmer findet, wird es zum Ladenhüter.“

Wie negativ sich eine falsche Preispolitik auswirken kann, belegt eine Studie der Sparkasse Köln Bonn: Wird der Startpreis einer Immobilie anfangs um 20 Prozent zu hoch angesetzt, dauert es oft länger als ein Jahr, bis sie verkauft ist – und der Erlös liegt im Durchschnitt 15 Prozent unter dem eigentlich erzielbaren Preis. Werden zu Beginn dagegen nur fünf Prozent aufgeschlagen, ist oft schon nach zwei Monaten ein neuer Eigentümer gefunden. Und der zahlt in der Regel den realistischen Wert.

Immobilien als Ladenhüter

Einen fairen Preis zu finden ist also der erste Schritt zum erfolgreichen Verkauf der eigenen Immobilie. Es lohnt sich, über einige Wochen hinweg zu beobachten, zu welchen Preisen vergleichbare Immobilien angeboten werden, und so ein Gespür für den Markt zu erlangen. Für relativ wenig Geld bieten auch Immobilienportale Bewertungen an. Kiefer warnt allerdings davor, diesen Schnellgutachten zu viel Bedeutung beizumessen: „Automatische Systeme ersetzen keine echte Bewertung. Sie liegen oft um 30 bis 40 Prozent daneben.“

Handelt es sich um eine schwer vergleichbare Immobilie, die zum Beispiel starken Renovierungsbedarf hat, sollten Verkäufer in jedem Fall einen Gutachter zurate ziehen. Das ist auch zu empfehlen, wenn eine Erbengemeinschaft das Haus verkauft: Das Gutachten vermeidet Streit um den Verkaufspreis. Oftmals genügt schon ein Kurzgutachten, das ab etwa 500 Euro zu haben ist.

Viele Makler bieten ebenfalls Immobilienbewertungen an – schon allein um lukrative Vermittlungsaufträge zu erhalten. Professionelle Vertreter der Branche werden eine realistische Schätzung des Immobilienwerts abgeben. Dennoch sollte man mehrere Meinungen einholen, um das Ergebnis abzusichern. Weicht eine Kalkulation allzu stark nach oben ab, liegt der Verdacht nahe, dass jemand mithilfe unrealistischer Erwartungen Geschäfte machen will – oft zulasten des Verkäufers.

Ein seriöser Vermittler beschleunigt oft den Verkaufsprozess – weil er die Emotionen aus den Verhandlungen herausnimmt. Von einem Interessenten, der den Preis drücken will, abwertende Kommentare zu hören können viele Eigentümer schwer aushalten. Hier zeigt sich wieder der Besitztumseffekt: Ein erfahrener Makler lässt sich davon nicht beeindrucken und verhandelt in Ruhe weiter, statt dem potenziellen Käufer die Tür zu weisen.

Geht es an den Verkauf, muss der Besitzer verschiedene Unterlagen beibringen. Dazu gehören:

  • der aktuelle Grundbuchauszug
  • Grundrisse
  • Lagepläne
  • der Energieausweis
  • aussagekräftige Fotos
  • bei Eigentumswohnungen die letzten Hausgeldabrechnungen und Protokolle der Eigentümerversammlungen

Bei der Aufbereitung der Papiere ist Sorgfalt angebracht. Eine Loseblattsammlung, in der womöglich der gesetzlich vorgeschriebene Energieausweis fehlt, macht keinen guten Eindruck und weckt außerdem Zweifel an der Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers.

Inszenieren statt blenden

Das gilt erst recht für die Immobilie selbst. Geschnittene Hecken und ein gefegter Weg wirken einladend. Unkraut dagegen provoziert den Verdacht, dass der Besitzer auch mit der Bausubstanz nachlässig umgegangen ist.

Die Wohnräume sollten sich zur Besichtigung aufgeräumt und sauber präsentieren, idealerweise locker möbliert. Bei leer stehenden Wohnungen können einige Möbel, Bilder und Zimmerpflanzen eine wohnliche Atmosphäre schaffen. Ein neuer Anstrich vergilbter Wände sorgt für einen deutlich besseren Eindruck. Dieses „Home Staging“ hat sich mittlerweile als gute Verkaufshilfe erwiesen – und ist nicht zu verwechseln mit einer Vertuschung von Baumängeln. Solche „Blender“ genannten Objekte werden von Experten schnell enttarnt.

Ohnehin sollten sich Verkäufer vergewissern, dass sie keine Mängel verheimlichen. „Angesichts der hohen Preise versuchen immer mehr Käufer, sich über die Haftungsseite einen Teil des Geldes wieder hereinzuholen“, warnt Michael Kiefer. „In jüngster Zeit geht die Rechtsprechung dazu über, für solche Mängel – etwa einen längst vergessenen Wasserschaden – eine Verkäuferhaftung anzunehmen.“ Selbst wenn im Notarvertrag steht: „gekauft wie besehen“.