ImmobilienAus dem Häuschen

Seite: 4 von 5

Lektion 3: Schalten Sie einen Profi ein

Hausverkauf© Jan Steins

Die Provision für einen professionellen Makler ist zunächst einmal eine teure Angelegenheit: Zwischen 3,57 bis 7,14 Prozent des Kaufpreises verlangen Profis für die Abwicklung eines Immobilienverkaufs. Wer die Kosten übernimmt, ist nicht einheitlich geregelt. In manchen Bundesländern wie Bayern oder Baden-Württemberg teilen sich Käufer und Verkäufer die Rechnung. Anderswo muss meist allein der Käufer zahlen – selbst wenn der Verkäufer den Makler beauftragt hat. Die Berliner Landesregierung prüft derzeit die rechtlichen Möglichkeiten, Maklerkosten zu begrenzen. Der Vorstoß könnte eine bundesweit einheit­liche Regelung beschleunigen. Viele Experten favorisieren das „Bestellerprinzip“: Wer den Makler beauftragt, soll ihn auch bezahlen.

Das Geld für einen Profi ist gut angelegt – wenn er denn professionell arbeitet. Ein gewissenhafter Makler schaut sich Grundstück und Immobilie an, berät die Verkäufer, beschafft Baupläne und Grundbuchauszüge, stellt ein Exposé zusammen, schaltet Anzeigen in der Tageszeitung oder auf Immobilienportalen im Internet, führt Vorgespräche mit den Interessenten und vereinbart Besichtigungstermine.

Seriöse Anbieter wie Dunja Paasch organisieren nur Einzeltermine, keine Massenbesichtigungen. Für jeden Interessenten nimmt sie sich mindestens eine Stunde Zeit. Am liebsten hat Paasch die Verkäufer bei der Besichtigung nicht dabei. „Manche Leute plaudern ihre finanzielle Lage aus und bringen sich so in die Defensive. Andere reagieren gereizt, wenn Kaufinteressenten ihre Immobilie schlechtreden. Oder der Termin gerät zur Selbstdarstellung. Das alles ist menschlich, fördert aber nicht die Verhandlungen.“

Der Makler fungiere als Puffer zwischen beiden Parteien. „Mir erzählen Käufer eher, was sie am Haus stört“, sagt Dirk Hobbie. Gegenüber Verkäufern seien sie dagegen vorsichtiger und versuchten Konfliktthemen zu vermeiden. „Bleiben Dinge unausgesprochen, kommt es jedoch zu keiner Kaufentscheidung.“ Besichtigungstermine legt Hobbie, wenn möglich, direkt hintereinander, sodass sich die Interessenten an der Haustür begegnen. Das bewegt Zauderer zu einer schnellen Entscheidung.

Den richtigen Vermittler finden

Jeder darf sich Makler nennen, doch nur Experten gewährleisten eine professionelle Vermarktung. Wie unterscheidet man qualifizierte Fachleute von Geschäftemachern? Eine Anleitung in sieben Schritten

Referenzen prüfen
Seriöse Makler verfügen über eine fundierte Ausbildung, ein gut ausgestattetes Büro und sind zu normalen Geschäftszeiten immer erreichbar. Fragen Sie nach erfolgreich vermittelten Objekten und Adressen früherer Kunden, um einen Eindruck vom Verkaufserfolg zu erhalten.

Mitgliedschaft im Berufsverband kontrollieren
Mitglieder des Immobilienverbands Deutschland (IVD) müssen eine umfassende Aufnahmeprüfung bestehen, regelmäßig Schulungen und Seminare besuchen und eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung nachweisen. Der Verband nimmt Beschwerden von Kunden seiner Mitglieder entgegen und schlichtet in Streitfällen.

Spezialisten bevorzugen
Mit Experten für Wohnimmobilien fährt man meist besser als mit „Alleskönnern“. Manche Anbieter sind zudem auf bestimmte Segmente spezialisiert.

Keine Aufträge streuen
Wer mehrere Makler beauftragt, erhält nicht automatisch mehr Interessenten. Er läuft eher Gefahr, potenzielle Käufer zu verunsichern, wenn dasselbe Objekt zu verschiedenen Bedingungen und Kaufpreisen angeboten wird.

Miteinander sprechen
Ein Profi spricht mit dem Kunden persönlich über dessen Wünsche und finanzielle Situation, bevor er einen Vermarktungsvorschlag macht. Er warnt vor Risiken, hält sich mit überzogenen Versprechungen zurück, informiert über Aufwand und Honorar. Auf keinen Fall verlangt er Vorauszahlungen.

Strategie klären
Lassen Sie sich genau beschreiben, welche Aktivitäten der Makler plant, um Ihre Immobilie bestmöglich zu verkaufen. Lassen Sie sich zu nichts überreden, was Ihnen nicht passt.

Vereinbarungen schriftlich festhalten
Ist ein Makler gefunden, werden in einem Vertrag Leistungsumfang, Laufzeit, Auflösungsmodalitäten und die Provisionshöhe bei einer erfolgreichen Vermittlung geregelt. Verlassen Sie sich nicht auf mündliche Zusagen.