ImmobilienAus dem Häuschen

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Lektion 2: Zeigen Sie IHr Haus von der Besten Seite

Hausverkauf© Jan Steins

Was aber tun, wenn das Objekt trotz angemessenem Preis bereits ein halbes Jahr auf dem Markt ist, ohne dass es auf nennenswertes Interesse stößt? „Selbst Problemfälle lassen sich verkaufen“, macht Makler Hobbie Mut. Oft helfe es, die Immobilie vier bis sechs Wochen vom Markt zu nehmen und anschließend neu zu bewerben – mit anderen Fotos und Texten. Alternative: Man wechselt das Immobilienportal, probiert es mit Hauswurfsendungen oder einem Verkaufsschild im Vorgarten. „In der Regel melden sich dann neue Interessenten, die das Objekt noch nicht kennen“, so Hobbie.

Wie sehr sich eine professionelle Vermarktung auszahlt, haben Thomas und Beate Heidingsfelder erlebt. Das Paar, Mitte 50, wollte seinen 70er-Jahre-Walmdach-Bungalow im niederrheinischen Voerde verkaufen und sich stattdessen eine kleine Mietwohnung suchen. „Meine Frau arbeitet in Hannover, wir ­sehen uns nur am Wochenende und hatten ­genug davon, die gemeinsame ­Freizeit mit Haus- und Gartenarbeit zu verbringen.“

Die Verkaufsvoraussetzungen waren alles andere als ideal: ein verwinkeltes Haus mit winzigem Garten und einer düsteren Einliegerwohnung im Keller, die fast die Hälfte der 169 Quadratmeter Wohnfläche einnimmt. Dann stellte sich auch noch heraus, dass für den Wintergarten hinterm Haus die Baugenehmigung fehlte: Der Wintergarten musste ­einen halben Meter zurückgebaut werden. Die Kosten hierfür würden den Erlös schmälern. Wie sollte aus dem mutmaßlichen Ladenhüter ein Verkaufshit werden?

Der Makler empfahl den Eigentümern, sich an Iris Barwa zu ­wenden. Die Einrichtungsberaterin ist auf schwierige Fälle spezialisiert: Für den Verkauf richtet sie Häuser her, lenkt den Blick mit schönen Farben und Möbeln auf die positiven ­Seiten. „Home Staging“ nennt sich die professionelle Verschönerung, mittlerweile gibt es fast 300 „Stager“ in Deutschland.

„Viele Menschen können sich nicht vorstellen, wie sich leer stehende oder verwohnte Räume gestalten lassen“, sagt Barwa. Also tilgt sie die Spuren der Vorbesitzer. Bücher, CDs und altes Mobiliar mussten die Heidingsfelders in der Garage verstauen. Barwa strich vormals dunkelrote Wände in warmem Beige, überzog die dunkle Couch im Wohnzimmer mit hellem Stoff, tauschte die selbst geschossenen Urlaubsbilder des Paares gegen moderne Kunst aus. Sie fegte die Persönlichkeit der Besitzer aus den Räumen und machte daraus eine Bühne der Erwartungen, auf der sich die Interessenten im Geiste entfalten konnten: mit ihren eigenen Möbeln, Bildern und Einrichtungsideen.

Als dann die ersten Besucher das Haus betraten, duftete es im Keller nach frisch ­gebrühtem Kaffee, der Frühstückstisch war gedeckt und mit Blumen dekoriert. Das Schlafzimmer der Einliegerwohnung hatte sich in einen Arbeitsraum verwandelt, der Wohnraum in ein hippes Jugendzimmer – mit lose verstreuten Comics auf dem Bett und Pop-Art an den Wänden. Die Verkaufsprofis hatten sogar im Garten Unkraut gezupft, das Gestrüpp zwischen den Büschen gelichtet und die bröckelige Wand zum Nachbargrundstück neu verputzt. „Wir haben unser Haus kaum wiedererkannt“, sagt Thomas Heidingsfelder.

Die Metamorphose zahlte sich aus. Schon eine Woche nachdem der Makler das Haus im Internet inseriert und Flyer mit hübschen Fotos im Ort verteilt hatte, fanden sich Käufer: ein älteres Ehepaar aus der Gegend. „Sie wollten das Haus unbedingt, es war genau das, was sie suchten – ebenerdig, mitten im Ort, Ärzte, Geschäfte, Post in fußläufiger Nähe“, erzählt Heidingsfelder. Verhandeln musste er nicht, 245.000 Euro zahlten die neuen Eigentümer, 25.000 Euro mehr als den Verkehrswert. Trotz 7500 Euro fürs Staging blieb ein üppiges Plus.

„Viele Verkäufer unterschätzen, was eine schön hergerichtete Immobilie ausmacht“, sagt Dunja Paasch, Maklerin aus Ahrensburg bei Hamburg. So mancher verspielt seine Chancen wegen eines schief sitzenden Gartentors oder einer überlaufenden Dachrinne. „Interessenten achten penibel auf solche Kleinigkeiten. Sind Einfahrt und Garten ungepflegt, kommen die meisten gar nicht erst zur Besichtigung.“

Dirk Hobbie gibt seinen Kunden daher gleich eine Checkliste mit: Fensterscheiben geputzt? Dachrinnen gereinigt? Klingel intakt? Innen empfiehlt er: aufräumen, putzen, ­ordentlich durchlüften, sodass es nicht nach Rauch oder Essen riecht. Und Haustiere ausquartieren, um Interessenten mit Katzenhaarallergie oder Angst vor Hunden nicht ­abzuschrecken. Außerdem muss ­die Wohnung gut temperiert sein. „Wenn ­Besucher beim Besichtigungstermin frieren, erhöht das nicht gerade ­ihre Kaufmotivation.“

Kleinere Schönheitsreparaturen, etwa ein neuer Anstrich oder die Reparatur defekter Fliesen, zahlen sich ebenfalls aus. Von größeren Sanierungsaktionen – einer neuen Heizung oder einem frisch gekachelten Bad – rät Hobbie dagegen ab. „Die Kosten bekommt man nicht wieder raus. Und jeder Käufer hat einen anderen Geschmack.“

Ein undichtes Dach, einen Feuchtigkeitsschaden im Keller oder andere Baumängel sollten Verkäufer allerdings vor dem Besichtigungstermin in jedem Fall ausbessern, rät Hobbie. Sonst entstehe schnell der Eindruck, dass die Immobilie insgesamt marode sei. „Außerdem kalkulieren Käufer wesentlich höhere Abschläge beim Kaufpreis ein, als die Sanierung eigentlich kostet.“

Wirkungsvoll werben

Falsche Versprechen, verwirrende Angaben, schlechte Fotos: Wer seine Immobilie in Anzeigen und Exposés bewirbt, kann eine Menge falsch machen. Fünf Tipps, wie es richtig geht

Keine Übertreibungen
Vermeiden Sie übertriebene Werbeaussagen. Formulierungen wie „exklusive Lage“ oder „gute Verkehrsanbindung“ sollten nur dann zum Einsatz kommen, wenn das Objekt tatsächlich am Waldrand beziehungsweise in der Nähe einer Hauptstraße liegt. Enttäuschungen bei Interessenten wiegen schwer: Zerstörtes Vertrauen lässt sich kaum mehr zurückgewinnen.

Abkürzungen vermeiden
Kürzel wie WF („Wohnfläche“), 3 ZKB („drei Zimmer, Küche, Bad“) oder KP („Kaufpreis“) sparen zwar Zeilen und damit Geld, verwirren aber viele Leser. Wer eine Anzeige so formuliert, outet sich zudem als Geizhals, mit dem man nicht gern verhandeln möchte.

Fotos machen lassen
Ein paar Hundert Euro für einen Fotografen, der Ihre Immobilie mit über­raschenden Perspektiven in Szene setzt, sind gut investiert.

Viel gelesene Internetportale nutzen
Achten Sie bei der Auswahl des Immobilienportals auf Qualität und Reichweite: Branchenführer Immobilienscout24 kommt auf mehr als zehn Millionen Besucher pro Monat im deutschsprachigen Raum. Außerdem bietet das Portal einen herausragenden Kundenservice und zahlreiche Tipps zu Themen wie Immobilien­bewertung, Optimierung von Inseraten oder Home Staging. Auch Immonet (5,2 Millionen Besucher) und Immowelt (4,2 Millionen Besucher) punkten mit großer Reichweite und zusätzlichen Infos.

Kreative Methoden einsetzen
Wer ein Schild in den Vorgarten stellt oder Hauswurfsendungen in seiner Wohngegend verteilt, erreicht auch Kaufinteressenten, die nicht regel­mäßig Zeitung und Internet nach ­Immobilienangeboten durchforsten.