ImmobilienAus dem Häuschen

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Lektion 1: Verlangen Sie Einen realistischen Preis

Hausverkauf© Jan Steins

Wer seine Immobilie erfolgreich veräußern will, muss ihren Wert kennen. Oft überschätzen Besitzer den Wert ihres Hauses oder ihrer Wohnung deutlich. Laut einer Studie der TU Kaiserslautern stuft jeder vierte deutsche Privatverkäufer den Marktwert seines Objekts zu hoch ein. „Wer ein Gebäude selbst bewohnt und individuell eingerichtet hat, bewertet es automatisch ­höher“, sagt Analyst Kiefer. Käufer suchen dagegen nach Mängeln, um den Preis zu drücken. Unterm Strich steht eine große Differenz.

Was für Christa Seifert den besonderen Charme ihrer Wohnung ausmachte – die schneeweiße Einbauküche oder der königsblaue englische Teppich –, schreckte potenzielle Käufer eher ab. Im Kopf zogen sie die Kosten für einen neuen Fußboden oder eine neue Küche von der Kaufpreisforderung ab. Für den ­Verkäufer ist es da schwer, seine Position zu verteidigen. Steht man dann noch wie Seifert unter finanziellem Druck und gerät an einen schlampigen Makler, ist das Verlustgeschäft vorgezeichnet.

Die meisten Verkäufer sind an einem zügigen Abschluss interessiert. Zum einen, weil eventuell noch Zinsen für ein laufendes Dar­lehen zu zahlen sind und gleichzeitig schon ein neues Objekt bezahlt werden muss. Zum anderen, weil die Attraktivität einer Immobilie sinkt, je länger sie auf dem Markt ist. „Je öfter die Anzeige in der Zeitung oder im Internet steht, desto mehr drängt sich für Außenstehende der Eindruck auf, dass da etwas nicht ganz koscher ist“, sagt Dirk Hobbie, Makler aus Oldenburg und Autor des Ratgebers „Immobilien richtig verkaufen“.

Während die einen Interessenten zum nächsten Objekt weiterziehen, warten Schnäppchenjäger genüsslich ab und schlagen zu, wenn der Preis im Keller ist. „Mit einem überzogenen Preis verprellt man ernsthafte Interessenten und verhandelt stattdessen mit Spekulanten oder Käufern, die für den Preis mehr erwarten“, sagt Hobbie. „Das kostet unnötig Geld für Werbung und Zeit für Besichtigungen.“

Je realistischer der Angebots­preis, desto schneller findet sich ein Käufer, wie eine Studie des IIB ­Instituts innovatives Bauen Dr. Hettenbach unter mehr als 2000 Privatverkäufern belegt: Verkäufer, die mit ihrem Erst­angebot fünf Prozent über dem Verkehrswert lagen, benötigten maximal 63 Tage, um ihr Objekt loszuschlagen. Verlangten sie 20 Prozent mehr, warteten sie länger als ein Jahr auf einen Käufer – einer von fünf musste sogar einen Nachlass akzeptieren.

Wer den angemessenen Wert seiner Immobilie wissen will, sollte den Preis nicht selbst ermitteln, sondern sich an einen unabhängigen und qualifizierten Gutachter wenden (siehe Kasten unten). „Auch wenn das bis zu 2500 Euro kostet, zahlt es sich in der Regel aus“, sagt Immobilienexperte Kiefer.

Was ist mein Haus wert?

Setzen Eigentümer den Preis für ihre Wohnung oder ihr Haus zu hoch an, rächt sich das meist. Der Verkauf zieht sich in die Länge, sie müssen die Immobilie unter Wert verkaufen – oder bleiben ganz auf ihr sitzen. So lässt sich ein realistischer Angebotspreis ermitteln

Marktbeobachtung

Um ein Gefühl für den Wert einer Immobilie zu bekommen, sollten Verkäufer in Internetportalen, Maklerschaukästen oder örtlichen Tageszeitungen nach Preisen von Vergleichsobjekten suchen. Um den Preis ehrlich einzuschätzen, hilft es, sich in die Lage des Käufers zu versetzen: also Exposés vergleichbarer Immobilien anzufordern, mit Anbietern zu telefonieren und Objekte zu besichtigen. Es reicht nicht, in Annoncen nur auf Alter und Kaufpreis zu achten. Bei der Wertermittlung spielen zahlreiche Kriterien eine Rolle: Lage, Grundstücksgröße, Art der Immobilie, Wohnfläche, Baujahr, Ausstattungsstandard, Renovierungen, das Angebot am Markt und das mitverkaufte Inventar. Geforderter und gezahlter Preis sind zudem in der Regel nicht identisch. Manche Verkäufer gehen bis zu 30 Prozent runter. Wichtig: Eine private Marktrecherche liefert Anhaltspunkte für einen fairen Preis, Experten empfehlen jedoch, sich zusätzliche Informationen zu beschaffen.

Online-Bewertung
Für eine grobe Schätzung, wo der Preis von Standardobjekten in etwa liegt, eignen sich Online-Bewertungen, wie sie Immobilienscout24.de oder Immonet.de anbieten. Für rund 30 Euro erstellen sie aus den Nutzerangaben in wenigen Minuten automatisierte Bewertungen. Für Wohnungen, Einfamilien-, Reihen- und Doppelhäuser lassen sich durchaus brauchbare Schätzungen ermitteln. Allerdings können Besonderheiten, die Zu- oder Abschläge rechtfertigen, nicht berücksichtigt werden: Ein schwer nutzbarer Grundriss, eine unverbaute Aussicht oder eine Traumlage direkt am See bleiben bei der Bewertung außen vor. Auch Vergleichspreise und Bodenrichtwerte, wie sie Gutachterausschüsse sammeln, fließen nicht ein.

Bewertung durch Makler
Häufig beauftragen Privatverkäufer den Makler, der ihnen den höchstmöglichen Verkaufspreis in Aussicht stellt. Das ­ist kurzsichtig, da die Vermittler in hartem Wettbewerb stehen und darauf angewiesen sind, möglichst viele Objekte zu akquirieren und rasch zu verkaufen. Je schneller der Abschluss, desto eher fließt die Provision, die vom erzielten Kaufpreis abhängt. Nicht alle Makler sind so seriös, dass sie den Wert der Immobilie trotzdem realistisch einschätzen.

Qualifiziertes Gutachten
Bei Immobilien, die vom Standard abweichen oder Baumängel aufweisen, sollte man sich an einen unabhängigen und qualifizierten Sachverständigen oder Gutachter wenden. Auch bei Wertermittlungen für die Bank oder fürs Finanzamt, bei Scheidungen oder Erbstreitigkeiten ist ein Gutachten erforderlich. Der Sachverständige ermittelt den Marktwert, auch Verkehrswert genannt. Das ist der Preis, der ziemlich sicher zu erzielen wäre. Das Verkehrswertgutachten umfasst eine ausführliche, oft 20 bis 30 Seiten lange Dokumentation und ist in der Regel „gerichtsfest“, wird also als Bewertungsgrundlage vor Gericht akzeptiert. Solche Gutachten sind teuer – für ein Einfamilienhaus fallen schnell 1 500 bis 2 500 Euro an –, zahlen sich aber meist aus. Manche Sachverständige bieten vereinfachte Verfahren an, bei denen sie sich die Immobilie vor Ort anschauen, aber kein schriftliches Gutachten erstellen. Die Kosten hierfür beginnen bei 500 Euro. Eine preiswerte Alternative, wenn das Ergebnis nicht gerichtsfest sein muss.

Tipp
Der Beruf des Gutachters ist gesetzlich nicht geschützt. Wählen Sie einen von der Industrie- und Handelskammer öffentlich bestellten und vereidigten Sachverständigen. Die Industrie- und Handelskammern führen entsprechende Verzeichnisse (svv.ihk.de).