Versicherer 2.0Wie Versicherungs-Start-ups den Markt aufmischen

Bei den digitalen Versicherern ist der Vertragsabschluss nur ein paar Klicks entfernt
Bei den digitalen Versicherern ist der Vertragsabschluss nur ein paar Klicks entferntBild von hamonazaryan1 auf Pixabay

Was ist das? Eine junge Frau hängt wie eine Fledermaus kopfüber von der Decke, ihre langen Haare pendeln von links nach rechts. Oder das? Im Ballermann-Stil feiert Schlagerbarde Jürgen Drews mit dem Nachtkönig aus „Game of Thrones“.

Genau: Das ist Werbung. Für Versicherungen.

Was Fledermausfrauen und Jürgen Drews mit Versicherungen zu tun haben? So wenig wie möglich, antwortet der Autoversicherer Nexible – laut Eigenwerbung „eine Versicherung, die lustige Werbung mit Jürgen macht, anstatt mit Papierkram zu nerven“. Aufmerksamkeit für die Marke schuf das Filmchen allemal: Insgesamt erreichte das Unternehmen damit nach Eigenangaben fünf Millionen Menschen.

Über Youtube oder Facebook wollen sich derzeit viele neue Digitalversicherer bei jungen Leuten beliebt machen. Lebensfreude und Humor prägen ihr Werbeprogramm. Die Botschaft: Wir sind anders als alle Versicherungen, die ihr kennt!

Mit den Newcomern hat die zweite Gründerwelle digitaler Start-ups den deutschen Versicherungsmarkt erreicht. Zunächst waren es vor allem Vermittler wie Knip oder Clark, die Kunden etablierter Versicherer digital betreuten. Die neuen Digitalversicherer, sogenannte Insurtechs, gehen einen Schritt weiter: Sie verkaufen und betreuen nicht nur, sondern übernehmen selbst Risiken. Wendige Start-ups wie Coya, Element, Friday, Nexible, Neodigital, One und Ottonova wollen den Markt mit eigenen Angeboten erobern – und der etablierten Konkurrenz per Onlineverkauf Kunden abjagen.

Keine Lust auf Papierkram

Startkapital für solche Neugründungen gibt es derzeit reichlich. Im Gesamtbereich der Fintechs, wie sich digitalaffine Start-ups im Finanzbereich nennen, warben deutsche Gründer Unternehmensberatern zufolge allein im vergangenen Jahr je nach Zählung 640 Mio. bis gut 1 Mrd. Euro ein – Tendenz steigend.

Die Newcomer wenden sich vor allem an junge Leute, die viel online unterwegs sind und so gar keine Lust auf Papierkram haben. Ihr Versprechen: Wir machen Versicherungen einfacher, billiger und bequemer. Die Kunden der Neuen dürfen auf eine zügige Schadenabwicklung und kundenorientierten Service hoffen. Zusätzlich spornen die Start-ups mit ihren Ideen auch etablierte Gesellschaften zu Verbesserungen an und bringen damit endlich Schwung in einen lange schwunglosen Markt. Dennoch mahnen Verbraucherschützer zur Vorsicht: Wer als Kunde böse Überraschungen vermeiden will, sollte nach wie vor Preise vergleichen und Klauseln studieren. Wie also sieht es hinter der bunten Reklamefassade aus?

Wer in den Maschinenraum der Coya AG will, steigt im ehemaligen Umspannwerk, einem Industriebau in Berlin-Kreuzberg, ein paar Stufen runter ins Souterrain. Dort arbeiten in zwei Großräumen, die sie hier Frontend und Backend nennen, fast 70 Mitarbeiter aus 20 Ländern. Die Dienstsprache ist Englisch, das Firmenmotto auch: „Be bold“ prangt es in riesigen weißen Lettern auf der blauen Wand – „Sei mutig“.

Andrew Shaw
Andrew Shaw

Gründer Andrew Shaw, der mit Coya vergangenen September an den Markt ging, sieht großes Potenzial für sein Geschäft: „Kein Mensch will über Versicherungen nachdenken“, sagt er, „gerade die Millennials sind alle unterversichert.“ Sein Rezept: den Onlineabschluss seiner Hausratversicherung so einfach wie möglich halten.

Einfacher ist bei Digitalversicherern wie Coya aber nicht nur der Einstieg, sondern auch der Wiederausstieg: Ihre digitalen Hausrat- oder Kfz-Policen sind in der Regel monatlich kündbar, bei manchen sogar täglich. Branchenüblich waren bisher jährliche Kündigungstermine – wer sie verpasst, hat Pech gehabt.

Dank schlanker Prozesse dürfen Kunden zudem mit einem Service rechnen, von dem Millionen Versicherte nur träumen können. Eine Schadenmeldung per Smartphone etwa ist bei Coya und den anderen Digitalversicherern kein Problem – und die Zahlung folgt im besten Fall nur ein paar Minuten später. So viel Automatisierung bekommt laut Bafin-Zahlen nicht mal jeder zehnte etablierte Anbieter hin.

Mit ihrem Kundenservice sammeln die Newcomer auch bei Verbraucherschützern Punkte. Weil es bisher kaum Erfahrungen gibt, ist Constantin Papaspyratos vom Bund der Versicherten (BdV) mit seinem Urteil trotzdem vorerst zurückhaltend: Entscheidend für Versicherte sei die Bearbeitungsqualität im Schadenfall – und die bleibe abzuwarten.

Kritisch sehen Verbraucherschützer zudem das Werbeversprechen von Vertragsabschlüssen im Expresstempo. Der Digitalanbieter One verspricht in Anzeigen etwa „Hausrat und Haftpflicht in 3 Minuten“, beim Konkurrenten Coya soll man laut Facebook-Werbung sogar „in weniger als 2 Minuten“ versichert sein.

Kerstin Becker-Eiselen, Versicherungsexpertin bei der Verbraucherzentrale Hamburg, warnt vor der „Bequemlichkeitsfalle“. Von Drei-Minuten-Abschlüssen rät sie eindringlich ab: „Wer soll in dieser Zeit Konditionen vergleichen oder gar die Verträge lesen?“ Am Ende stehe der ahnungslose Kunde dann womöglich mit einem Millionenschaden da, der nicht gedeckt ist.

Denn eine Grundregel des Geschäfts können auch die Digitalanbieter nicht außer Kraft setzen: Das Produkt Versicherung ist nicht greifbar, nur der Vertrag beschreibt, wann eine Police wirklich zahlt und wie viel. Und die Texte der Versicherungsbedingungen umfassen auch im Netz schnell 30 bis 40 Seiten.

Bei den Produkten konzentrieren sich die neuen Gründer bislang meist auf vergleichsweise simple Schnelldreher wie Kfz-, Haftpflicht-, Reise- oder Hausratpolicen, die Kunden ohne lange Fristen wieder kündigen können. „Bei diesen Produkten ist der Preis das entscheidende Verkaufsargument, nicht das Vertrauen in die Marke“, sagt Niki Winter, Director beim Beratungsunternehmen Willis Towers Watson.

Roman Rittweger
Roman Rittweger

Anders sieht es bei lang laufenden Lebens- oder Krankenversicherungen aus, die Netzanbieter bislang meiden – mit einer Ausnahme: dem digitalen Krankenversicherer Ottonova. Seit mehr als drei Jahren arbeitet Gründer Roman Rittweger in München am Aufbau des Unternehmens. Um die Gewinnschwelle zu erreichen, braucht er länger als ursprünglich gedacht, die Zahl seiner Kunden ist erst dreistellig.

„Bei Krankenvollversicherungen liegt die Eintrittshürde für Kunden hoch“, konstatiert Rittweger. Nur selten schließen Interessenten in ein oder zwei Tagen ab – vernünftigerweise. Die Mehrheit lasse sich deutlich mehr Zeit, in der Regel ein bis zwei Monate oder gar ein halbes Jahr. Rittweger weiß, dass er ein dickes Brett bohren muss. Aber er will dranbleiben. Würde er noch einmal einen digitalen Krankenversicherer gründen? „Auf jeden Fall“, sagt er.

Kein Rabatt von der Bafin

In Deutschland benötigen alle Anbieter eine offizielle Lizenz, um Versicherungsgeschäfte zu betreiben, vergeben von der Finanzaufsicht Bafin in Bonn. Deren Aufseher prüfen vorab, ob Kandidaten alle Auflagen erfüllen. Für Start-ups gebe es dabei keinen Rabatt, bekräftigt im Gespräch mit Capital der oberste Versicherungsaufseher Frank Grund.

Das strikte Reglement soll gewährleisten, dass Kunden bei Insurtechs ebenso sicher sind wie bei etablierten Anbietern – und nicht nach ein paar Monaten plötzlich ohne Schutz dastehen. Schon deshalb müssen alle Kandidaten für eine Versicherungslizenz finanzielle Rücklagen für drei Jahre vorweisen.

Sind die Sicherheitsrisiken für Kunden von Insurtechs größer als bei etablierten Anbietern? „Das sehe ich nicht“, sagt BdV-Mann Papaspyratos. Ähnlich urteilt Verbraucherschützerin Becker-Eiselen – allerdings nur, solange es um Sachversicherungen geht. Vorsichtiger ist sie bei lang laufenden Lebens-, Berufsunfähigkeits- oder Krankenversicherungen: „Wenn da etwas schiefläuft, hat der Kunde ein Problem.“

Spätestens bei der Prüfung durch die Aufsicht prallen alte und neue Versicherungswelt aufeinander: hier papierverliebte Aufseher, die alles ganz genau wissen wollen, dort T-Shirt-Techies, die digital arbeiten und ihre Algorithmen und Produkte laufend durch Tests verbessern. Zwar sagen alle Start-ups artig, die Aufsicht unterstütze sie nach Kräften. Aber das Erstaunen darüber, dass er für seinen Bafin-Antrag rund 1000 Seiten Papier ausdrucken musste, kann Coya-Gründer Shaw nicht ganz verhehlen.

Wer Interesse an einer Digitalversicherung hat, sollte prüfen, wer sich hinter den Anbietern verbirgt. Manche arbeiten hierzulande nämlich auf Basis einer Luxemburger oder Liechtensteiner Versicherungslizenz – und dort gelten teils andere Regeln. So einen Fall hat BdV-Mann Papaspyratos ausgemacht: Der Liechtensteiner Versicherer One bietet über seine Website eine Haftpflichtpolice, die Kunden erst vier Wochen nach dem Vertragsbeginn schützt. „So etwas ist in Deutschland unüblich und problematisch.“

Welcher Preis ist fair?

Genaues Hinsehen ist auch bei den Preisen geboten, denn nicht alles, was laut Werbung „super günstig“ (One) oder „ab 1,79 Euro pro Tag“ (Coya) zu haben ist, ist auch tatsächlich günstiger als anderswo. Zwar sparen digitale Versicherer durch schlanke Prozesse einiges an Kosten. Aber sie müssen auch reichlich Geld in Werbung pumpen.

Häufig können sich die Netzanbieter zwar im preisgünstigen Segment platzieren – allerdings nicht unbedingt für jede Kundengruppe. Wer etwa eine günstige Haftpflichtpolice für kinderlose Singles hat, liegt bei Angeboten für Familien womöglich nur im Mittelfeld.

So bietet zum Beispiel im umkämpften Markt für Autoversicherungen der digitale Kfz-Versicherer Friday einen Tarif an, der kilometergenau abrechnet, und zielt damit vor allem auf Wenigfahrer – sprich: auf Risiken mit geringen Schäden. Aber auch in diesem Bereich ist Friday nicht unbedingt der günstigste Anbieter. Will CEO Christoph Samwer aber auch gar nicht: „Wir wollen Preis-Leistungs-Sieger sein.“ -Bisher hat er in zwei Jahren rund 40.000 Kunden gewonnen – und ist sicher: „Der Vertrieb funktioniert, die Kunden sind bereit, im Internet abzuschließen.“

Schon länger werkelt Samwers Berliner Start-up zudem an einer dynamischen Form der Preisgestaltung, ähnlich wie bei Online-Flugtickets. Die Preisschwankungen im Markt seien mit fünf bis zehn Prozent bisher eher gering, sagt Samwer. Man wolle ein Verständnis für den Preis bekommen, den Kunden zu akzeptieren bereit seien – er nennt das den fairen Preis. Fraglich, ob das die Kunden auch so sehen, für die stündlich fluktuierende Preise den Vergleich erschweren.

Den etablierten Anbietern ist klar, dass sie ihre Produkte vereinfachen und veraltete IT erneuern müssen, wenn sie mithalten wollen. Viele setzen inzwischen auf die Zusammenarbeit mit Insurtechs, bei denen sie Know-how oder Dienstleistungen einkaufen. Technisch knirscht es bei solchen Kooperationen zuweilen gewaltig: „Es gibt immer noch Versicherer, die uns Steinplatten vor die Tür werfen“, staunte kürzlich ein Insurtech-Boss in Berlin.

Noch sind die Newcomer viel zu klein, als dass sie den Branchengrößen ernsthaft gefährlich werden könnten: Friday hat bislang rund 40.000 Kfz-Kunden, während der Marktführer HUK-Coburg Ende 2018 knapp zwölf Millionen Versicherte zählte – 300-mal so viele.

Dennoch gründen viele Etablierte inzwischen selbst Onlinemarken. Für den Ergo-Konzern etwa ging im Oktober 2017 der digitale Kfz-Versicherer Nexible an den Start. „Wir sehen uns als Technologie-Company, die auch versichert“, sagt dessen CEO John-Paul Pieper. Vielleicht ist das die Zukunft des Geschäfts: Hauptsache, Tech.