Für Carsten Maschmeyer gehören Superlative zum Allgemeinen Wirtschaftsdienst wie das breite Lächeln zum Versicherungsverkäufer: "AWD ist der größte unabhängige Finanzdienstleister in Europa", wirbt er für die Neutralität seines Unternehmens. "Unabhängige Vermittler beraten glaubwürdiger", lautet das Credo des Holdingchefs und Großaktionärs sowie seiner rund 5900 Berater. Mit Erfolg: Der AWD ist eine mächtige Verkaufsmaschine für Versicherungspolicen und andere Finanzanlagen. Mit zuletzt 633 Millionen Euro Umsatz rangiert er auf Platz zwei in Deutschland nach der DVAG, die sich als exklusiver Vertriebsarm an die Aachen-Münchener gebunden hat.

Abseits der Werbebanner dagegen bekennt sich der AWD zuweilen recht ungeniert zu seinen Verpflichtungen für die Brötchengeber aus der Assekuranz. Das belegen ausgerechnet Dokumente, die Anwälte des Finanzdienstleisters selbst beim Landgericht Hannover vorlegten.

In zwei Prozessen klagte der Berliner Delf Schade gegen den Versicherer Nürnberger und den AWD, weil ihm eine AWD-Verkäuferin eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit für ihn ungünstigen Klauseln der Nürnberger vermittelt hatte. Doch anstatt an einem Strang zu ziehen, versuchten die beiden Beklagten, sich wechselseitig die Verantwortung zuzuschieben. Die Streitfrage: Ist der AWD als Vertreter der Nürnberger einzustufen, sodass diese für Beratungsfehler der AWD-Leute haften müsste? Oder berät und vermittelt der AWD tatsächlich gänzlich unabhängig? Dann könnte man seine Fehler der Nürnberger nicht ankreiden. Genüsslich führte der Versicherer dazu die AWD-Eigenwerbung ins Feld: "Im Übrigen verweisen wir auch auf den Stempel der Fa. AWD, wonach sich diese als unabhängiger Finanz optimierer bezeichnet." Schade ergänzt: "Ich hatte den Eindruck, dass die Beraterin neutral und in meinem Auftrag agiert." Die AWD-Anwälte betonten demgegenüber die Bindung an den Versicherer: Bei der Beratung des Kunden habe die AWD-Vermittlerin "in Ausübung ihrer Stellvertretung für die Nürnberger gehandelt", heißt es in der Verteidigung.

Und dies offensichtlich zu Recht: Der zum Beweis vorgelegte Vertrag, der den AWD seinerzeit als Vertreter der Nürnberger verpflichtete, liegt Capital vor. "Die Vertriebsrepräsentanz vermittelt mit ihren Mitarbeitern Versicherungen und Finanzdienstleistungen für die Nürnberger und ist für diese hauptberuflich tätig", stellt das Dokument klar und listet die Pflichten für den AWD auf. "Die Vertriebsrepräsentanz hat die Interessen der Nürnberger wahrzunehmen" und müsse sich an deren Vorschriften halten.

Nach längeren Rechtsstreitigkeiten gab die Nürnberger nach und tilgte "kulanterweise" die nachteilige Klausel aus der Police ihres Versicherungsnehmers, das Verfahren gegen den AWD wurde aus diesem Grund im vergangenen Oktober eingestellt. Schade ist trotzdem noch nicht am Ziel: "Die Nürnberger lehnt die Berufsunfähigkeitsrente nun aus anderen Gründen ab." Sein Fall zeigt: Die vollmundigen Werbesprüche von Maschmeyers Mannschaft sollten die 1,74 Millionen AWD-Klienten nicht immer allzu eng auslegen.

Wie stark die Policenverkäufer mit einzelnen Versicherern verbandelt sind, wird sich demnächst zeigen. Die neue Vermittlerrichtlinie zwingt sie, diesbezüglich bis Juni Farbe zu bekennen. "Spätestens dann dürfte sich der AWD nicht mehr unabhängig nennen", urteilt Edda Müller, Chefin der Verbraucherzentrale Bundesverband. Nicht umsonst dürften Makler, die allein im Auftrag des Kunden agieren, keine Verträge als Handelsvertreter eingehen (siehe "Statusfrage"). Anders Finanzdienstleister wie der AWD: "Die Hannoveraner sind rein rechtlich als Handelsvertreter für uns und ihre zahlreichen anderen Produktpartner tätig", sagt zum Beispiel Volkswohl-Bund-Vertriebsvorstand Dietmar Bläsing.

Schon jetzt zieht der AWD die Konsequenzen:

"Wir sind Mehrfachagent", sagt Personalvorstand Ulf Mainzer. Den prestigeträchtigeren Status als neutraler Makler, der im Auftrag des Kunden handelt, strebt der AWD folglich nicht an - im Gegensatz zum Erzrivalen MLP. Für Maschmeyer eine heikle Gratwanderung:

Einerseits müsste er zur Imagepflege weiter mit seiner Unabhängigkeit werben - andererseits wacht die Branche mit Argusaugen darüber, ob die künftig verlangte Klarheit über geschäftliche Auftraggeber erfüllt wird: "Viele Anwälte werden sich auf den Rechtsstatus der einzelnen Vermittler stürzen", vermutet Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführer beim Verband Deutscher Versicherungsmakler ergänzt: "Mehrfachagenten werden sich daran gewöhnen müssen, dass sie ihre Auswahlkriterien transparenter machen." Der AWD sieht da kein Problem: Trotz vertraglicher Bindungen handele man zum Wohl der Klienten. "Tatsächlich aber können wir dem Kunden durch unsere Produktpalette mehr Unabhängigkeit bieten als fast alle Makler", beteuert Mainzer. "Der Klient wählt zum Beispiel bei Rentenprodukten aus einer Liste mit rund 50 internationalen Spitzenanbietern aus." Über konkrete Empfehlungen entscheidet aber der Berater im Kundengespräch vor Ort. "Bei Rentenprodukten war es meist der Volkswohl Bund", sagt ein Ex-AWDler. Ein Zufall, dass die Dortmunder zum ausgewählten Kreis der sogenannten Premiumpartner des AWD gehören?

Stefan Everding, Geschäftsführer bei AWD Deutschland, erklärt dazu: "Wir pflegen langjährige, intensivere Kooperationen mit dem Ziel, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten." Er dementiert jeden Verdacht der Käuflichkeit:

"Kein Versicherer kann mit dem großen Sack Geld kommen und sich Umsatz kaufen, weil uns unsere Unabhängigkeit sehr wichtig ist." Die Softwarepauschalen, die fast alle Gesellschaften zahlten, deckten nicht einmal die Kosten dafür, dass die jeweilige Angebotssoftware in die AWD-Systeme eingebaut wird. "Das wirkt sich nicht auf die Beratung aus", sagt Everding. Über die Zahl der Premiumpartner schweigt er sich aus.

Für Versicherer mit gängigen Vergütungsvereinbarungen gilt es branchenweit als schwer, hitverdächtige Absatzerfolge zu feiern: "Mit Standardkonditionen hat man bei Großvertrieben keine wirkliche Chance auf nennenswertes Geschäft", sagt WWK-Marketingchef Thomas Hess. "Wir als mittelgroßer Versicherungsverein legen großen Wert auf unternehmerische Unabhängigkeit, wir setzen daher vorzugsweise auf eine breite Streuung unserer Vertriebspartner." Neben Informationen über ihre partnerschaftlichen Bindungen bürdet das Vermittlergesetz den Versicherungsverkäufern zusätzliche Anforderungen auf: Bessere Ausbildung sowie zeitaufwendigere und transparentere Beratung inklusive Dokumentation könnten die Kosten für Vermittlungsunternehmen um schätzungsweise drei bis zehn Prozent erhöhen. "Der Druck im Kessel steigt", konstatiert Jenssen.

Auch bei den Hannoveranern ist das spürbar - noch sind einige Hundert AWD-Vertreter für den bald notwendigen Ausbildungsnachweis zu schulen. Im Vergleich zur Konkurrenz halten sich die Kosten des neuen Gesetzes allerdings in Grenzen, etwa weil die gut beleumundete Vermögensanalyse zu Beratungsbeginn die künftige Dokumentation erleichtert und die Berater bereits haftpflichtversichert sind. "Wir rechnen mit einem Aufwand von weniger als fünf Millionen Euro", sagt Mainzer. Zudem baut der AWD auf eine verbesserte Basis: Nach dem schwächeren Jahr 2005 ist das notorisch optimistische Management für 2006 "zuversichtlich, Wachstumssieger unter den Finanzdienstleistern" zu sein.

Käme es durch die neue Vermittlerrichtlinie und die Verträge des AWD mit Versicherern allerdings zu einem Imageschaden, könnte Maschmeyer den wohl nicht so leicht wegstecken. Gerade erst hatte er sich von den negativen Schlagzeilen seit 2005 erholt: Es ging um Untersuchungen der Aufsichtsbehörde zu Kursmanipulationen, die dem Amt zufolge im Dezember 2006 ergebnislos eingestellt wurden, eine Rüge des Deutschen Rats für Public Relations wegen Schleichwerbung, um den Ausstieg aus dem Italiengeschäft mit Schließungskosten von rund zehn Millionen Euro und einen Wechsel im Vorstand.

Die Aktie war seit dem Börsengang im Jahr 2000 von 54 Euro zwischenzeitlich auf weniger als die Hälfte gefallen. Den aktuellen Aufwärtstrend - das Papier steht bei rund 34 Euro - könnten Schwierigkeiten bei der Selbstvermarktung empfindlich stören.

2008 wartet zudem die nächste Herausforderung:

Das reformierte Versicherungsvertragsgesetz verlangt nach bisherigem Stand, dass Vertreter ihre Abschlussprovisionen offenlegen und fünf statt drei Jahre für Vertragskündigungen haften. Damit geraten die Vergütungen mächtig ins Rutschen: "Den Vermittlern drohen Einkommenseinbußen von rund 20 Prozent", schätzt Lüder Mehren. Der Vertriebsvorstand der HDI-GerlingLebensversicherung prophezeit:

"Viele kleine und mittlere Makler und Mehrfachagenten werden aufgeben." Bislang hofft Maschmeyer, bei der erwarteten Marktkonsolidierung als Gewinner dazustehen - zusammen mit anderen großen Finanzdienstleistern wie MLP und OVB. Das Kalkül: Weniger Konkurrenten im eigenen Lager und Filialschließungen bei vielen Banken eröffnen neue Wachstumsfelder für den lukrativen Verkauf von Finanzanlagen und Versicherungen.

Auch diese Rechnung dürfte für den AWD nur aufgehen, wenn seine Kunden den Werbeaussagen weiter vertrauen.