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Seien Sie endlich käuflich!

, Dirk Schmidt

Schluss mit der Bescheidenheit. Gehaltsverhandlungen können Spaß machen. So erhöhen Sie Ihren Preis mit einem starken Selbstvertrauen. Von Dirk Schmidt

Am Ende steht der Handschlag © Getty Images
Am Ende steht der Handschlag

Dirk Schmidt ist Motivationstrainer, Vortragsredner und Buchautor. In diesem Jahr erschien Dirk Schmidt ist Motivationstrainer, Vortragsredner und Buchautor. In diesem Jahr erschien "Wenn Sie wüssten, was Sie können: Ein unterhaltsamer Motivations-Ratgeber". Weitere Informationen unter www.dirkschmidt.com


Vor einiger Zeit habe ich in Köln meinen Bekannten Klaus getroffen. Er war beim selben Italiener essen. Klaus ist Unternehmensberater und hat ein Lieblings-T-Shirt. Darauf steht in italienischer Sprache „Ständige Beschleunigung“. Wer diesen Mann erlebt, der erkennt sofort: Er lebt diesen Spruch. Mit einer enormen Präsenz. Manchmal kann das anstrengend sein, aber die Beschleunigung kennt keine Kompromisse.

Bevor ich mich mit meiner Begleitung an meinen Tisch setzte, unterhielten wir uns kurz. Er sagte mir, dass er in Verhandlungen mit einem Unternehmen für Satellitenkommunikation stehe. Als Interim Senior Consultant Product Management. Ich fragte ihn, ob er genug Know-how dafür hätte. Da lächelte er: „Natürlich nicht. Aber die wollen ihr Produkt verkaufen und nicht zum Mond fliegen. Dabei helfe ich ihnen.“ Was wirst Du dafür haben wollen, fragte ich. Klaus: „1000 Euro am Tag. 200 Euro für jeden Begriff in der Jobbezeichnung.“ Genau das hatte ich erwartet.  

Ein paar Wochen später rief Klaus mich mit Neuigkeiten an: Er hatte diesen Auftrag nicht bekommen. Dafür berate er jetzt eine Ladenkette. Mit sechs Begriffen in der Jobbezeichnung. Ich lachte. Ja, für 1200 Euro am Tag. Viel Geld, ja. Doch Klaus wird jeden Euro wert sein. Denn er weiß nicht nur, was er kann. Er versteht auch, es gewinnbringend zu vermitteln. Das merkt auch schnell sein Auftraggeber in Bezug auf seine (potentiellen) Kunden.

Haben Sie keine Scheu!

Natürlich sind wir nicht alle so extrovertiert wie Klaus. Wir arbeiten auch nicht alle als Unternehmensberater. In meiner täglichen Arbeit habe ich mit unterschiedlichsten Menschen und deren Jobs zu tun: Manager, Sportler, Künstler, Studenten. Das Thema Gehalt- und Honorarverhandlung ist immer wieder Thema meiner Gespräche und Seminare.

Sie wollen mehr Gehalt? Ein besseres Honorar? Sagen Sie es Ihrem Arbeit- oder Auftraggeber. Haben Sie keine Scheu! Sie leisten erstklassige Arbeit, also steht Ihnen eine entsprechende Gegenleistung zu. Gehalt und Honorare sind die Anerkennung, die wir für unsere Leistungen erhalten. Diese Anerkennung sollte angemessen sein. Sonst macht es keinen Sinn. Weder für Sie noch für Ihren Chef.

Bevor Sie Ihren Chef auf mehr Geld ansprechen, stellen Sie sich die Situation umgekehrt vor: Sie sind der Chef Ihres Chefs. Er kommt zu Ihnen. Mit einer vorsichtigen, fast schuldigen Haltung. Würden Sie ihm eine Gehaltserhöhung geben? Wohl kaum! Wer sich schuldig fühlt für das, was ihm zusteht, hat schlechte Karten. Entscheidend sind Ihr Auftreten und Ihre Argumentation.

Stellen Sie sich Ihren Chef als einen selbstbewussten Fachmann vor. Er liefert Ihnen eine interessante Idee, die Ihre Geschäfte besser machen würden. Ob in der Entwicklung, im Controlling, im Marketing oder im Vertrieb sei einmal dahin gestellt. Sie finden die Anregung auf jeden Fall interessant. Geben Sie ihm dafür direkt eine Gehaltserhöhung? Nein, das tun Sie wahrscheinlich nicht.

Die Idee mag interessant sein. Doch ist sie überhaupt realisierbar? Was braucht es dafür? Was haben Sie davon? DAS sind die entscheidenden Fragen!

Bis zur Realisierung bleibt eine Idee ein Traum. Das unterscheidet die Idee vom Plan. Ein Plan beinhaltet konkrete Handlungsschritte. Es bedeutet, die Idee umzusetzen. Schritt für Schritt.

Bleiben Sie selbstbewusst

Nehmen wir also an, Ihr Chef kommt nicht nur mit der Idee zu Ihnen, sondern mit konkreten Umsetzungsvorschlägen. Diese Vorschläge zeugen nicht nur von Know-how und Engagement. Er lässt sich auch durch kritische Fragen nicht aus dem Konzept bringen. Schließlich kann er Sie sowohl von der Idee als auch vom Umsetzungsplan überzeugen. Geben Sie ihm dann eine Gehalterhöhung? Das sollten Sie! So jemanden bekommen Sie so schnell nicht wieder.  

Jetzt drehen Sie dieses Prinzip um: Sie sind der Mitarbeiter und wollen eine Gehaltserhöhung. Also brauchen Sie eine Idee. Was kann in Ihrem Unternehmen besser laufen? Denken Sie nach. Es gibt immer Optimierungsbedarf. Und wie kann die Optimierung in Ihren Augen konkret realisiert werden?

Haben Sie darauf schlüssige Antworten – zumindest für sich selbst - dann gehen Sie zu Ihrem Chef. Überzeugen Sie ihn. Bleiben Sie am Ball. Bleiben Sie selbstbewusst. Wenn Sie von der Verbesserung überzeugt sind und sie schlüssig ist, wird sich Ihr Chef damit beschäftigen.

Vielleicht gibt er Ihnen nicht direkt grünes Licht für die Optimierung. Die Gehaltserhöhung haben Sie auf alle Fälle verdient. Das weiß er auch.

Denken Sie daran: Niemand gibt Ihnen freiwillig mehr Gehalt oder Honorar. Er möchte überzeugt werden. Dann gibt er Ihnen umso lieber mehr Geld. Weil er weiß, dass er mit Ihnen etwas bekommt, was er sonst nicht bekommt.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!


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